付款方式經(jīng)常作為談判的一個非常重要的因素，經(jīng)常對外貿(mào)業(yè)務員造成各種困擾。首先我們要明白客戶選擇這樣的付款方式是為了防止上當受騙，所以選擇對自己有利的付款方式，選擇比較利己的。

1、首先可以找到客戶公司網(wǎng)站進行研究，然后通過搜索引擎（谷歌、雅虎）等了解客戶的實力，一般大公司會有自己的一套采購體系，財務會根據(jù)規(guī)定付款方式來降低采購風險，這樣我們幾乎沒有交流的余地。但是，這樣公司的誠信還是可以的，一般不會在收到貨物后，沒事找事挑你們的毛病（前提是你的質(zhì)量要有保證）對你們進行扣款或罰款。其次，可以詢問一下客戶選擇這種付款方式的具體原因，萬一客戶真的也有難處呢，身為一個外貿(mào)業(yè)務員，很多時候我們也要學會站在客戶的角度去考慮問題，這樣才能做出正確的決定。

2、這時候你在跟客戶談判的時候要盡量繞開付款方式，切忌不要跟客戶說什么公司規(guī)定這四個字，這樣會讓客戶感到不舒服，你可以試想一下如果你在逛街的時候，看到很喜歡的一件衣服，你去問營業(yè)員是否可以給你優(yōu)惠一點，營業(yè)員對你說不好意思，我們公司規(guī)定不可以，你會怎么做？我個人很討厭這種行為，業(yè)務員在和客戶談判的時候如果一直把公司規(guī)定掛在嘴邊，其一會讓客戶感覺你用公司在壓他，其二你能保證你說了這句話之后就一定能不妥協(xié)嗎？如果不能，那么還是盡量不要說了，沒有任何意義。

所以你在給客戶發(fā)報價單的時候盡量不要提付款方式，先跟客戶討論一下產(chǎn)品，如果客戶對你的這個產(chǎn)品有興趣的話，那么他會主動聯(lián)系你并跟你逐漸深入討論的。因為如果說你們前期的溝通比較順暢的話，后面談到付款方式客戶也不會那么決絕的。

3、使用合理戰(zhàn)術去談判，你可以跟客戶說最近外貿(mào)形勢不太好，風險比較大，公司給你的壓力也比較大，希望客戶能夠理解你，然后給客戶提供一個新的方案，不如說對于接受T/T 50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣，或者在價格方面上作出些折扣，比如給他提1-2%風險折扣。