這里有3個難點：
1、該不該降？
2、該降多少？是和同行一樣的價格，還是比同行高，還是比同行低？
3、該怎么說這個事情？

聽到老客戶說這個問題，不要慌，先要考慮一下，可能是客戶僅僅想借此稍微爭取一些折扣，但也可能是對方真的對那個價格很心動，準(zhǔn)備下單給他們了，僅僅為了穩(wěn)妥，來問我們合作過的供應(yīng)商，如果我們能給他那個價格，他繼續(xù)下單，如果給不了這個價格，他就轉(zhuǎn)單了。

只關(guān)心價格的客戶：如果是那種印度佬或者其他一些落后貧困國家，他們只關(guān)心價格，并不需要多好的質(zhì)量，價格便宜，能用就行。那么不降，對方必然逃走，這類客戶是沒什么忠誠度可言的，拿著東家的價格去壓西家的價這是他們慣用的手法，不答應(yīng)，那么往往這些客戶真的就到別家去了。

正常的客戶：他們既關(guān)心價格又在乎質(zhì)量，這部分老客戶原先和你們合作的時候并不是被你們的低價吸引的。對你表現(xiàn)忠臣，說出了其他供應(yīng)商的價格，沒有到同行那里下單，就是因為分不清楚到底質(zhì)量如何，一部分甚至用這種方式判定供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量。我們沒有降價余地倒也算了，但是因為生產(chǎn)工藝和成本都差不多這個時候往往是有降價余地的，同行能夠給出這個價格，自己當(dāng)然也是可以給的，業(yè)務(wù)員一下子降到了那個價格下，那么客戶就會覺得產(chǎn)品質(zhì)量可能是一樣的，反而讓客戶覺得此前的報價沒有誠意，之前買的虧了，要想辦法這次壓更低的價格彌補之前的損失。

面對正常的客戶，我們首先應(yīng)該做的，不是降價。而是引導(dǎo)客戶，表明自己的價格并不高，引導(dǎo)客戶思維方向，不直接說出競爭對手質(zhì)量可能存在問題，而是轉(zhuǎn)入品質(zhì)及工藝，表明我們品質(zhì)上special的點，側(cè)面給競爭對手挖坑，強化客戶腦海中的更便宜的那家可能會存在貓膩的這個想法。