[color=indigo:42fac01587][size=18:42fac01587]跟單是銷售的重要工作之一,對銷售員的綜合素質(zhì)要求很高.跟單的目的是要拿到定單或者是聯(lián)系老客戶繼續(xù)保持合作關(guān)系的手段.可有些銷售員并沒有在思想上重視跟單,有些銷售員害怕跟單,有些對跟單太隨意,有的甚至把跟單演變成了對客戶的騷擾;這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大的困難,而且也影響公司的聲譽,嚴重的會丟掉客戶和已經(jīng)要拿到手的定單.結(jié)果是天天跟單,天天沒有結(jié)果.那么跟單到底要注意些什么呢?
1.做好客戶的資料收集工作.既然是跟單,就說明我們已經(jīng)和客戶有過一面之交,對客戶的基本情況有所了解.那么所要繼續(xù)做的,就是盡量的去收集客戶的資料,了解客戶經(jīng)營情況,為進一步跟單,訂立好目標和方法.了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品,是非常重要的.
2.學會分析客戶的心理,直截了當?shù)膯柷宄幌露▎蔚脑?有些客戶可能只是問問價錢,或者并不是真的需要產(chǎn)品,對于這樣的客戶,在第二次跟單后就應做出判斷.完全可以把這些客戶列入C類,也就是需要長期爭取的客戶.這種客戶的跟單周期可以長一些,一個月一次為好.有的客戶不直接拒絕,也不下定單,這類客戶很可能是資金問題或者是還在和同類產(chǎn)品進行比較,這類客戶可歸為B類,也就是短期爭去的客戶.對于這種客戶不要跟的太緊,一周一個電話比較合適.還有一種客戶,就是已經(jīng)答應了定單,卻遲遲沒有簽合同,這類客戶為A類客戶,能及時拜訪一定要面談為好,不能面談的,一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難.及時幫客戶解決,
3.做好跟單登記工作,最好寫清楚日期和簡單的情況.做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式.因為有了登記,也就把你的跟單變的有計劃和有目標.還有注意的是,一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶,這樣不但達不到跟單的目的,還會引起客戶的反感.
4.跟單的心態(tài)要平和,不要太急功近利.許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā),不關(guān)心客戶的問題,一味的跟客戶要定單,要不到定單時,就惡語傷人,胡攪蠻纏.最終只能讓客戶討厭,讓客戶感到不是在談業(yè)務而是一種騷擾.跟單一定要從長遠出發(fā),以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單.跟單的技巧也是從實踐中來得,銷售員朋友們一定要善于總結(jié)經(jīng)驗教訓,不斷的從銷售中學習,就會成為跟單的高手.[/size:42fac01587][/color:42fac01587]
