由高到低式報價又稱為歐式報價,下面對歐式報價作一個簡單介紹:
歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:
首先提出留有較大余地的價格，
然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，
通過給予各種優(yōu)惠，
數(shù)量折扣、報價折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠,
比如如延長支付期限、提供各種優(yōu)惠條件等等,
來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。
實踐證明，
這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，
往往會有一個不錯的結(jié)果。
日本式報價戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，
將最低價格列在價格表上，
以求首先引起買主的興趣。
由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，
并且，在這種低價格交易條件下，
各個方面都很難全部滿足買方的需求，
如果買主要求改變有關(guān)條件，
則賣主就會相應(yīng)提高價格。
因此，買賣雙方最后成交的價格，
往往高于價格表中的價格。
日本式報價在面臨眾多外部對手時，
是一種比較藝術(shù)和策略的報價方式。
因為一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，
取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；
另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，
這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，
原來是一個買主對多個賣主，
談判中顯然優(yōu)勢在買主，
而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，
從而可以坐下來細(xì)細(xì)地談，
而買主這時要想達(dá)到一定的要求，
好任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。
一般說日本式報價較西歐式報價更具有競爭實力，
但它不適合買方的心理，
因為一般人總是習(xí)慣于價格由高到低，
逐步降低，而不是不斷地提高。
因此，對于那些談判高手，會一眼識破日本報價者的計謀，
而不至于陷入其制造成形的圈套。
對待對方報價的策略 在對方報價過程中，
要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。
在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。
同時，應(yīng)盡可能地將己方對對方報價的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，
以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，進(jìn)行下一步談判。
在對方報價完畢之后，
比較多的做法就是，不急于還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，
即所謂的價格解釋。
通過對方的價格解釋，
可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，
從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。
在進(jìn)行完價格解釋之后，針對對方的報價，
有兩種行動選擇：
一是要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，
因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。
二是提出自己的報價。
除非特殊情況，否則采用此法對已方不利。
