Jason是美國(guó)一家電子產(chǎn)品公司的CEO，在過去十幾年里，Jason公司從初創(chuàng)到后來發(fā)展起來，Jason一直都有在中國(guó)做采購。在中國(guó)做生意的一系列經(jīng)歷后，Jason對(duì)中國(guó)的外貿(mào)業(yè)務(wù)有了比較全面的看法。
創(chuàng)造雙贏局面
永遠(yuǎn)要記得激勵(lì)自己的中國(guó)業(yè)務(wù)伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，并確保每次的交易中都能保持一個(gè)雙贏的局面。
我剛開始建立電子產(chǎn)品公司的時(shí)候，我銀行里面沒有錢，也沒有創(chuàng)業(yè)資金。當(dāng)我向一些中國(guó)的工廠下30000臺(tái)電子產(chǎn)品訂單的時(shí)候，所有的廠家都給我發(fā)來了報(bào)價(jià)單。我從中選擇了性價(jià)比最好的一家。隨后我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80臺(tái)的時(shí)候。他們因?yàn)樾∮唵尾荒茏屗麄冇覕_亂了他們的生產(chǎn)安排而拒絕了與我合作。
后來我發(fā)現(xiàn)我尋求合作的公司都是非常龐大的，但是我收到的報(bào)價(jià)單卻是“中式英語”而且很不專業(yè)。一個(gè)表格內(nèi)能有15種不同的字體和顏色，沒有一個(gè)中心內(nèi)容，產(chǎn)品描述也沒有達(dá)到他們所要的說明效果。他們的電子產(chǎn)品用戶手冊(cè)更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
我花了幾天時(shí)間為這個(gè)廠家重新設(shè)計(jì)了電子產(chǎn)品的說明書，并誠懇的告訴他們：“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設(shè)計(jì)這個(gè)手冊(cè)，讓采購商看了會(huì)滿意。”幾個(gè)小時(shí)后，廠家的經(jīng)理回復(fù)了我，并接收了我那80臺(tái)的訂單，而且價(jià)格要比先前的還要低。（當(dāng)我們?cè)谀承┓矫孢_(dá)不到客戶的要求時(shí)，為了挽回客戶也可以跟客戶也說類似的話。）
一周之后，這廠家的經(jīng)理告訴我他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)贏得了很多的用戶。這是因?yàn)樵诒姸喔?jìng)爭(zhēng)的公司中，他們的產(chǎn)品是最專業(yè)的，而且產(chǎn)品說明書也是最好的。
并不是所有“雙贏”的交易都應(yīng)該達(dá)成協(xié)議。在許多談判中，我會(huì)經(jīng)常這樣被問著：“為什么不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價(jià)格！”而我會(huì)告訴他們：“我不接收這個(gè)供貨是因?yàn)槟銈儾皇球_子就是傻子，我需要一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴！我要保證他們的利潤(rùn)！”（一個(gè)優(yōu)秀的買家不但會(huì)想到關(guān)心自己的利潤(rùn)，同時(shí)也會(huì)為合作伙伴即供應(yīng)商著想，這樣才能達(dá)成雙贏局面。）
跳出局限
有一次我作為公司的代表坐在一家大型的中國(guó)廠家的會(huì)議室里面，那時(shí)候我僅穿著牛仔褲和T恤。而另一邊的五位經(jīng)理都穿得非常的正式，不過只有當(dāng)中的一位會(huì)說英語。
會(huì)議開始的時(shí)候，我就跟懂英語的那位經(jīng)理進(jìn)行交談，他會(huì)把我的話翻譯給同事聽，并同時(shí)進(jìn)行討論。這個(gè)討論是非常嚴(yán)肅的，因?yàn)樯婕靶掠唵蔚膬r(jià)格、支付條件和質(zhì)量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會(huì)大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因?yàn)槲覀兯懻摰脑掝}并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內(nèi)容，并真心希望自己身邊有個(gè)好翻譯。不過我意識(shí)到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會(huì)少很多。
后來我把手機(jī)放到桌面上把整個(gè)會(huì)議都錄了下來。當(dāng)我回到賓館的時(shí)候，我把音頻文件上傳到網(wǎng)上，并找了幾個(gè)在線翻譯人員做相應(yīng)翻譯。幾個(gè)小時(shí)后，我獲得了整個(gè)會(huì)議的翻譯，當(dāng)中包括他們的私下對(duì)話內(nèi)容。我從中知道了他們的報(bào)價(jià)、策略，和最重要的底價(jià)。從另一個(gè)角度來說，我已經(jīng)在這次談判中取得了優(yōu)勢(shì)。
時(shí)間是最好的談判工具
在中國(guó)，沒有任何一件東西的價(jià)格是定死的。價(jià)格談判的最好工具就是時(shí)間。只要中國(guó)商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價(jià)格。你永遠(yuǎn)不能讓他們知道自己需要什么東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
我們會(huì)盡早的鎖定交易和產(chǎn)品，這樣使我們?cè)诟袊?guó)人的談判中不會(huì)處于劣勢(shì)。比如說，2012年7月的奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)引起大屏幕電視的需求，我們?cè)?月的時(shí)候就開始了針對(duì)性的談判。那時(shí)其實(shí)已經(jīng)獲得很好的價(jià)格，但是我們保持沉默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們?yōu)槭裁床缓灱s。其實(shí)這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：“我們有更好的供貨商，基本上不會(huì)回應(yīng)你們了?！彪S后他們?cè)?月份的時(shí)候把價(jià)格降低了超過10%！
3月份的時(shí)候，我們繼續(xù)告訴他，我們找到了價(jià)格更低的供貨商，問他能不能給個(gè)更低的價(jià)格。他說這個(gè)價(jià)格做不到，因此我們進(jìn)入了冷戰(zhàn)。幾個(gè)星期的沉默后，我們意識(shí)到這廠家不會(huì)在這個(gè)價(jià)格進(jìn)行交易的。3月底的時(shí)候我們提高了訂單的價(jià)格，并最終達(dá)成了協(xié)議。而訂單的價(jià)格比1月份頭次報(bào)價(jià)要低30%！
談判的關(guān)鍵并不是讓對(duì)方感到絕望，而是利用時(shí)間鎖定交易底價(jià)?！耙砸荽齽凇钡姆椒軌虼_保讓你獲得更好的交易。
絕不透露目標(biāo)價(jià)位
通常有人會(huì)問我：“你的目標(biāo)價(jià)位是多少？”而我會(huì)直接的說：“0元！”或者“不要問我目標(biāo)價(jià)位，只要給我最優(yōu)惠的價(jià)格就好了。
中國(guó)人的談判技術(shù)很厲害，他們會(huì)獲取超乎你想象的商業(yè)信息。他們會(huì)利用這些商業(yè)信息來制定價(jià)格。你要確保自己的信息泄漏盡可能的少，并讓他們意識(shí)到有很多廠家在為你的訂單競(jìng)價(jià)。而你要做的事就是根據(jù)自己的訂單規(guī)格選擇價(jià)格最好的廠商。
時(shí)刻尋找后備供貨商
確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認(rèn)為你的廠家離不開他們，這樣會(huì)使得他們變得驕傲自大。我們的底線是，不管合約是否到期，只要對(duì)方不能滿足我們的要求就會(huì)立刻中指合作關(guān)系。在任何時(shí)候，我們都有計(jì)劃B和計(jì)劃C，并且要讓供應(yīng)商意識(shí)到這點(diǎn)。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們?yōu)槲覀兲峁┝烁舻膬r(jià)格和服務(wù)。而我們也會(huì)把相應(yīng)的優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。
在尋找供應(yīng)商的時(shí)候，如果想要獲得絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，就必須直接跟廠家聯(lián)系。你每涉及一個(gè)環(huán)節(jié)就要多花費(fèi)10%的價(jià)錢?，F(xiàn)在最大的問題是，沒有人會(huì)承認(rèn)自己是一個(gè)中間人，他們都聲稱廠家是自己開的，但是還是有方法查看是不是中間商的：
1、查看他們的電子郵件。這個(gè)方法是顯而易見的，但是這并不是對(duì)所有的公司都奏效，因?yàn)橐恍┚揞^公司的員工依然喜歡用hotmail.com郵箱帳號(hào)。
2、拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對(duì)應(yīng)的廠家。
3、檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
4、向生產(chǎn)員詢問是否認(rèn)識(shí)向自己介紹產(chǎn)品的人。
就憑著以上簡(jiǎn)單的方法，就可以分辨出是不是中間商了。
