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“我們加班都沒有加班費(fèi)，我估計(jì)大家都這樣吧，做業(yè)務(wù)有啥加班費(fèi)……”

“越說，我覺得我越像你，我也是經(jīng)常加班，沒有加班費(fèi)，還是周末加班……”

“我朋友都罵我傻，天天加班到那么晚，老板又不給加班費(fèi)，有時(shí)候周末過來幫老板發(fā)貨……”

很多外貿(mào)人都反映，加班現(xiàn)在已經(jīng)成為公司一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，似乎成為了一種文化，企圖用多花工作時(shí)間的方式把業(yè)績提上來，但是依舊不見效果。 那么為何明明已經(jīng)加班了，還是這點(diǎn)業(yè)績呢？

一

呆在公司時(shí)間延長，工作時(shí)間不變

不少公司對外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取的是放養(yǎng)式管理模式，沒有什么培訓(xùn)體系，扔個(gè)電腦，給一個(gè)平臺(tái)賬號，每年有幾次展會(huì)就完事了。業(yè)務(wù)員沒有見過其他客戶的開發(fā)方式，不知道從何下手，只能依賴平臺(tái)上來的幾個(gè)詢盤和展會(huì)上一年來的幾十個(gè)潛在客戶。

潛在客戶少，之前不加班是跟那么幾個(gè)客戶?，F(xiàn)在加班了，還是那么幾個(gè)客戶，總不能一天到晚逮著客戶聊吧？潛在客戶就那么幾個(gè)，本來上班時(shí)間都沒什么好聊的，現(xiàn)在又多個(gè)加班，不知道該干嘛。

小張是一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，公司每天加班，但是小張的業(yè)績卻很差。早上9點(diǎn)公司上班，小張打開電腦，瞄一眼新聞吧，點(diǎn)了一個(gè)之后看完了又順手點(diǎn)了另一個(gè)，剛好早上也沒什么老外客戶，9點(diǎn)趕到公司早餐還沒吃呢，就一邊看一邊吃……一個(gè)不小心，一個(gè)上午就過去了。

因?yàn)楦蛻袅耐炅?，郵件回完了，那么加班干點(diǎn)什么呢？除了對著電腦發(fā)呆之外就不知道干嘛了，待在公司的時(shí)間變長了，但是實(shí)際的工作時(shí)間沒有變。

二

加班但與業(yè)務(wù)無關(guān)

小張公司還有個(gè)特點(diǎn)，為了配合其他部門而加班。其他部門放假，業(yè)務(wù)員加班發(fā)貨，其他部門加班，業(yè)務(wù)部同樣加班，來不及了就讓業(yè)務(wù)部也加班幫助其他部門，包裝，做標(biāo)簽……諸如此類與外貿(mào)開發(fā)業(yè)務(wù)并沒有任何關(guān)系的事情上，小張很疲憊，有怨言，但是敢怒不敢言。有不少公司是為了全公司加班而加班，根本不是因?yàn)橥赓Q(mào)業(yè)務(wù)員工作來不及而加班。

三

加班不分配具體任務(wù)

大部分外貿(mào)人，特別是新人，公司沒有安排具體的事情就不知道做什么了。我的幾個(gè)員工都是這樣，他們也想努力，也想拿更高的工資，但是不知道往哪里努力，每天我給他們安排了任務(wù)，做完就不知道下一步該干什么，等著我分配下一件事情。開公司和帶兵打仗一樣，士兵沖鋒陷陣都是要有將領(lǐng)指揮的，否則士兵都不知道往哪里沖。給員工一個(gè)方向，一個(gè)具體的步驟，比如可以規(guī)定今天加班打10個(gè)電話或者找到10個(gè)潛在客戶。

那么加班但不出業(yè)績這種情況怎么解決呢？

作為公司老板來說，可以改變一下公司政策，加班不是問題，但要是為了業(yè)務(wù)上來不及而加班，而不是為了加班而加班，不是做樣子的加班。

小張給了老板建議，老板沒有采納，還對小張很生氣，表示要么忍，要么滾，業(yè)績這么差還敢提建議，業(yè)績差應(yīng)該多加點(diǎn)班。作為業(yè)務(wù)員來講，可能加不加班不是自己說了算，只有改變自己。

下面列幾個(gè)可以在加班時(shí)間中做的事情 ：

四

學(xué)會(huì)開發(fā)客戶

每天規(guī)定一個(gè)量，比如每天開發(fā)50個(gè)潛在客戶，這樣有了潛在客戶，那么就又能跟進(jìn)這50個(gè)潛在客戶，就能從無所事事的狀態(tài)變成每天有事情可做，甚至?xí)r間不夠用的狀態(tài)。

做外貿(mào)，必須從早到晚找事做，不斷的做事，才有訂單，如果不找事做，成天發(fā)呆，那么公司就會(huì)停滯不前。

五

整理銷售話術(shù)

小張公司老板怕放權(quán)，不告訴小張價(jià)格。小張于是每次價(jià)格都問老板，老板似乎對這種行為還挺滿意，反而是小張如果自作主張有時(shí)候報(bào)錯(cuò)了參數(shù)會(huì)被批評。于是小張漸漸變得越來越依賴，每動(dòng)一步就先問一下老板：

客戶問這個(gè)參數(shù)是多少，問老板；

客戶說價(jià)格高了，問老板；

客戶問包裝是什么包裝，問老板；

客戶問該國是否有他們客戶，問老板……

徹徹底底變成了一個(gè)外貿(mào)傳聲筒。于是展會(huì)上的客戶，總是談的時(shí)候似乎客戶的一切問題都解決了，但是展會(huì)之后聯(lián)系客戶，客戶都不怎么搭理。來公司談的客戶呢，也是如此，來之前好好的，來過之后都變成了見光死。 做不了主，是個(gè)小白，不少客戶會(huì)覺得沒什么好談的。

作為老板要放權(quán)，除了要拍板的價(jià)格和付款方式外，一律讓業(yè)務(wù)員自己發(fā)揮。作為業(yè)務(wù)員，平時(shí)的銷售話術(shù)，比如以下問題：客戶說價(jià)格高，客戶說的付款方式?jīng)]辦法滿足，客戶要求提供當(dāng)?shù)乜蛻粜畔?，客戶產(chǎn)品能達(dá)到什么要求等一切除了報(bào)價(jià)和付款方式之類要老板拍板以外的其他銷售話術(shù)。

六

整理產(chǎn)品資料

小張還有個(gè)不好的毛病，就是電腦手機(jī)里空空如也?？蛻粢獋€(gè)包裝圖片，趕緊去車間屁顛屁顛地拍；客戶說要個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，趕緊去樣品間找出那個(gè)產(chǎn)品拍圖片過去；客戶要個(gè)L花型的圖片，趕緊去拍。經(jīng)常是一個(gè)圖片就要找一兩個(gè)小時(shí)，之后發(fā)給客戶，一天時(shí)間非常的忙碌，他感覺自己很努力，很充實(shí)，對客戶很負(fù)責(zé)。

平時(shí)沒事做，客戶一要資料就到處找，會(huì)一次一次的增加重復(fù)工作的時(shí)間，大部分時(shí)間浪費(fèi)在找尋過程中，而且不少圖片如果貨出掉了，包裝圖片之類不一定當(dāng)時(shí)有現(xiàn)貨，在找尋的過程中，不少客戶早已經(jīng)等得不耐煩了，要是在展會(huì)上，估計(jì)早就已經(jīng)逛到別家攤位去了。

產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)圖片視頻、產(chǎn)品的裝柜圖片視頻、產(chǎn)品的使用圖片視頻、產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品能通過的認(rèn)證、產(chǎn)品的各類標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的原材料構(gòu)成……凡是能想到的，以前客戶問到過的，在工作加班時(shí)間都可以準(zhǔn)備。

做外貿(mào)，業(yè)績才是永恒的標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績好的外貿(mào)人總想再突破，沒業(yè)績的外貿(mào)人總想怎么混。也許有些加班是自己改變不了的，不過既然加班了，