銷(xiāo)售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶(hù)達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單……
1、征詢(xún)意見(jiàn)法
有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法
·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎?“”
·“在你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎?“”
·“如果我們能解決這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題?“”
這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺“”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶(hù)訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫(xiě)訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷(xiāo)售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 字串6
2、從較小的問(wèn)題著手法
從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎?“”之類(lèi)的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是：
·“你看哪一天交貨最好?“”
·“第一批貨你喜歡什么顏色的?“”
·“你希望把它裝配在哪里?“”
3、選擇法
用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。
·“你看是星期四還是星期五交貨好?“”
·“是付現(xiàn)金還是賒購(gòu)?“”
·“我們是20,000還是50,000起售?“”
·“你是要紅色的還是要黃色的?“”
4、總結(jié)性
通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶(hù)將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。
“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱?“”
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5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單
·“陳先生，那我就給你下訂單了?！啊?
·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了。“”
6、敦促法
“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話(huà)，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。“”
7、懸念法
“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話(huà)，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！啊?
經(jīng)過(guò)這幾步，雖然你已經(jīng)得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶(hù)輸了“”的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！啊?
我們與客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了能滿(mǎn)足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售成功了，而不是客戶(hù)自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定。 字串9
利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話(huà)。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。“”對(duì)此，你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你!“”
如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)“”代替“謝謝你“”之類(lèi)的話(huà)，你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話(huà)取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。
