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B2B是屬于被動找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說過的，離開了B2B還談什么電子商務呢。發(fā)布了產(chǎn)品信息，經(jīng)常更新，一邊等著客戶上門，前來詢價，一邊對已有的客戶進行分析性整理。經(jīng)常會看到很多人說，某某B2B上面都是沒有價值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來打探價格，或者是賣家刺探行情。我承認，的確有。而且，在我剛開始上班的時候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國內(nèi)的詢盤，覺得是假的，米有必要浪費時間。但是后來有一位美國客戶，跟他聊天時，他問我有米有客戶，我老實的說自己沒有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒有。米想到那個客戶很好，一步一步教我怎樣在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)客戶，怎樣和客戶聯(lián)系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現(xiàn)在都有受益。他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個國內(nèi)的詢盤，我跟他說，我覺得那不是真正的客戶，只是探價格而已。米想到他很憤怒，問我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態(tài)度永遠都不會有真正的買家，每一個客戶都要認真對待，在沒有足夠的理由之前不要輕易下任何結(jié)論。我當時滿臉發(fā)燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認為呢？踏踏實實做好每一步才是重要的，后來證明果真有一個國內(nèi)貿(mào)易公司的朋友，我做成了他的生意。
小總結(jié)B2B：
守：發(fā)布信息，等待詢價。要注意的是：
1）經(jīng)產(chǎn)更新（我很啰嗦的）
2）國內(nèi)同一行的人發(fā)布的產(chǎn)品信息-----可以判斷行行情---掌握供應的情況和產(chǎn)品風格。
3）求購信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級分為ABC）
要收集競爭對手的資料，在GOOGLE上進行鏈接，查找他的動向，比如他在什么樣的B2B上面做過推廣？參加過那些展會？他的優(yōu)勢是什么？再不能創(chuàng)造市場的時候，尤其像我們這樣的的小的貿(mào)易公司，要學會跟著市場走。在說主動找客戶之前，我要說產(chǎn)品，我越來越感覺到熟知產(chǎn)品的重要。真正的對產(chǎn)品很熟了么？真正對市場熟悉了么？
首先把我的產(chǎn)品和市場進行分析（只是舉個例子）：
1、產(chǎn)品：1）低端----目標市場亞洲，非洲和南美（機織）
2）中端----亞洲（機織）
3）高端---歐美和日本。（機織和手工）
產(chǎn)品的切入點：由于傳統(tǒng)技術(shù)的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產(chǎn)品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產(chǎn)量大而且技術(shù)越來越成熟，已逐漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉(zhuǎn)移的趨勢。比如，紗線廠。（當然還有各種材質(zhì)的差別，等等很多）
2、市場：
市場粗略的分為幾塊。
1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的?，F(xiàn)代風格的一些年輕人也很喜歡。
2）日本：以美術(shù)圖案為主。
3）歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術(shù)優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。
4）中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風格哦。
了解國外市場的價格：
1、如果你留心，很多國外同行尤其是零售商的的網(wǎng)站上面都有每款產(chǎn)品的價格
2、你可以像國內(nèi)同行刺探價格一樣去刺探老外的價格，而且會比得到國內(nèi)價格更容易，因為老外腦子都比較簡單。
3、熟悉本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)能力和分布情況：歐洲中國和土耳其。
當然，其中有很多細節(jié)問題我都米詳悉說，只是說明一下了解市場的重要。
那么拿到一個詢盤或者開發(fā)一個客戶的時候就會做到心中有數(shù)，怎樣引導客戶就有據(jù)了。
拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實也很簡單的。
拿到一個詢盤，我很少急于回復，而且我每天回復的詢盤不會超過5個（包括開發(fā)客戶），我給自己的工作量很少吧。
拿到詢盤（或者簡單的信息），我會先建個文件夾，呵呵。。。。。。分詢盤和整理的聯(lián)系信息，包括客戶的一切資料。
如果沒有詳細信息，我會把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的網(wǎng)站，如果沒有網(wǎng)站，也要查一下他的蹤跡，什么都沒有的話，就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的網(wǎng)站，去看網(wǎng)站，盡量不要放過所有的信息，看看客戶網(wǎng)站上面主要有哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品的圖片也要仔細看，結(jié)合客戶的詢盤和客戶所在的區(qū)域。如果是個老到的客戶，我指的是專業(yè)經(jīng)營本產(chǎn)品的客戶。就要做個記錄，把信息分類紀錄，經(jīng)營的是什么產(chǎn)品？什么材質(zhì)？什么風格？什么制作工藝，機制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環(huán)境對產(chǎn)品的要求？有米有認證？海運價格等等，一時只想起介么多，想起別的再補充。
這些信息都整理好了，就可以針對性的回復了，也不急著報價?；貜鸵勒账囊蠼Y(jié)合當?shù)厥袌鐾茝V情況，回復。如果客戶不回應，繼續(xù)騷擾，呵呵。我有很多繼續(xù)騷擾的辦法，我很粘人的。很多時候客戶都是在我不連續(xù)粘了他5、6次之后才給我回復。
當天發(fā)過郵件，如果客戶米回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺，轉(zhuǎn)到采購經(jīng)理那，跟他聊。聊的內(nèi)容，呵呵，寫幾個參考：
1）是否收到我的郵件？確認郵箱。
2）談談他們對貨物的具體需求：質(zhì)量、價格還有用途方面有沒有什么特殊要求？
3）談談自己對當?shù)厥袌龅目捶?，介紹自己有哪些產(chǎn)品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER?
4）順便根客戶了解一下當?shù)厥鞘袌銮闆r，驗證自己之前的判斷是否準確？
總之目的兩個，獲得直接聯(lián)系人的聯(lián)系方式，和讓客戶知道有自己這么個人。
接到客戶詢盤，我針對性的回復以后客戶直接忽視我的存在，沒有理我，那我會在之后的兩天里給客戶一份認真的報價；
如果還不理我，我就接著在發(fā)信或者打電話騷擾，我會繼續(xù)跟客戶確認產(chǎn)品信息，是否有什么問題？是價格的問題？還是別的？
如果還不回信，我再次騷擾，直接問是什么原因不回我呢？是不是已經(jīng)選擇了別的家？別家價格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠請教。如果客戶依然不回，我會做一個最簡單的yes or no的questionair大致是，我們公司現(xiàn)在對客戶進行一個跟蹤調(diào)查，以提高自己給予客戶更好的服務。
1）你們是不是經(jīng)營。。。。。。產(chǎn)品呢？
2）你們是不是進口。。。。。產(chǎn)品呢？
3）你們是不是從中國進口呢？
4）如果不是，那通常是從哪個國家進口呢？
5）為什么不從中國進口呢？價格？質(zhì)量？交期？

Huiiy123的帖子

一個外貿(mào)的兩把刷子-----如何開發(fā)客戶

1、信息特征法：
1.客戶的詢盤，每個客戶在寫詢盤時用的語言是不一樣的，這就構(gòu)成了客戶語言的特征。有的朋友可能發(fā)現(xiàn)有的客戶英語差的太狠，寫出來的詢盤很簡單很搞笑。如果你一笑而過，那么就太可惜了。這個詢盤是非常有價值的，因為可能沒有第二個人會用這樣的語言，這就構(gòu)成了語言的特征。
2.客戶的尋盤中用了很特殊的英語單詞，包括地名。每個客戶的用語不一樣，有些客戶喜歡用很偏的英語單詞，比如說seek，有的客戶喜歡說成source。這也構(gòu)成了信息的特征。
3.由于文化習俗不一樣，也構(gòu)成語言的特征，我相信這個大家都很清楚的。…….
這些需要我們?nèi)ビ^察，看到一個詢盤要認真研究一下，養(yǎng)成習慣了練的久了，一看就知道這個信息是否有價。發(fā)現(xiàn)信息的特征了，還有個問題，就是如何找到客戶的聯(lián)系方式：
客戶在世界各個商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，不可能見一個網(wǎng)站就重新寫一個詢盤。因為商業(yè)網(wǎng)站太多了，每個網(wǎng)站都寫的不一樣，不僅要花費時間去想死很多腦細胞，而且工作效率也不會高。所以每個客戶在不同的商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的信息幾乎都是樣的，先把詢盤寫好，然后直接粘貼到B2B網(wǎng)站上，這樣很省事。
發(fā)現(xiàn)一個詢盤的信息特征了，就把這個信息特征放在GOOGLE里面去搜，建議不要放在百度里面。雖為國人，百度的英文搜索水平實在是汗顏。
首先，把整個信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻個幾頁，看有沒有好的東西，有沒看到有價值的東西。至于翻幾頁，這要看你的感覺。( L1 l*
再者，把信息打上引號再搜一遍。這時你會發(fā)現(xiàn)好多了，很多垃圾的信息都沒有了，然后順著往下翻你會發(fā)現(xiàn)很多重要的有價值的信息。
（2）實體特征法
現(xiàn)在很多公司為了節(jié)省成本，電話去直接聯(lián)系客戶的應該都很少的，打多了沒有效果老總會罵的。國際長途是按元算的，不是國內(nèi)長途，打幾個小時才幾十塊錢。所以很多都是通過E-MAIL的聯(lián)系方式去做的，而且效果也不比電話來的差。但是可能大家都會發(fā)現(xiàn)在在阿里巴巴和made-in-china這樣的B2B網(wǎng)站，公司的什么信息都有，就是沒有E-MAIL，很惱火的。如果遇到這樣的情況，下面的辦法可能非常的管用。
1.公司名字：有的公司的名字很特別，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就會會發(fā)現(xiàn)這個公司的E-MAIL等有價值的信息。還是先直接放里面搜，然后再加引號搜。如果這個公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引號，然后把公司所在國家放在后面或者前面，再放在GOOGLE里面搜；這個方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文網(wǎng)站做的非常好，相比之下幾乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和準確性都是很高的。REGION是對COMPANY的一個精確的定位，一般都能十分準確找出所要的信息。如果還不行，就把電話號碼放在后面。如果還還不行，把國名去掉，把電話號碼放在后面，這樣可能會好多了。
2.公司聯(lián)系人：同樣在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名網(wǎng)站上找到信息后，可以將COMPANY’S NAME和COMPANY’S CONTACT PERSON聯(lián)合起來搜索；如果這個方法不行，就把公司的聯(lián)系人和公司的電話號碼放在放在一起搜。但是聯(lián)系人要加上引號。
3.電話號碼：電話號碼有三大部分組成：國家代碼，區(qū)號，電話號。世界上的電話號碼，應該跟人類的DNA一樣都是唯一的，所以電話號碼和傳真號碼對于一個公司或者人來說，就象一個DNA代碼。我們可以這些代碼查出很多東西，如E-MAIL等。這招本人屢試不爽。有的時候你會發(fā)現(xiàn)電話號碼中間有個“-“”，如“20-66-233627“”，不要擔心搜索引擎會自動識別的。這個應該是最簡單的，而且非常有效。因為電腦對于數(shù)字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起來也非常的快。
（3）.對手法
相信每個人在業(yè)內(nèi)都會遇到很多的對手，有的做的超級好。這樣的公司做的時間很久在世界范圍內(nèi)形成了很固定的信息發(fā)布和收集渠道，他們的客戶開發(fā)肯定是走在我們公司的前面的。所以如果你所在的行業(yè)有這樣的超級巨星，那么他們會幫助你成長的。直接把他們公司的名字放在GOOGLE里搜，你又會發(fā)現(xiàn)很多值得的東西。然后再按照上面的方法來，保證你屢試不爽。
（4）弱肉強食法-
現(xiàn)在B2B的網(wǎng)站真是多的不的了，看到馬云起來，都瘋了。大家可能知道EVCC這個網(wǎng)站，前幾天那個客服打電話找我，一直纏著我談。真是煩人！最后問我有沒有計劃，要不讓經(jīng)理跟我談談，我干脆說沒有。那個姓鄒的客戶代表竟然說，“沒有計劃你裝什么裝。。。。。“”。我什么話也沒有說直接把她從MSN上刪掉，然后直接打她們的客服，直接投訴狠狠地批評了EVCC的客戶服務。大家有空了可以去看看這個網(wǎng)站，可以說是個垃圾網(wǎng)站，最多也只能起個宣傳的作用，找客戶簡直是笑談現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站為了發(fā)展，先期的都是做的免費的，這樣吸引客戶注冊提高生命力，以免被阿里巴巴這樣的網(wǎng)站給淹沒掉了。有的時候這些網(wǎng)站會貼出來很多免費的商業(yè)詢盤，大家可不要視而不見，要照單全收，留著日后用。
所以我們一定要使巧勁，不管什么商業(yè)網(wǎng)站只要碰到我們手里了，就拼命的注冊，然后把自己的產(chǎn)品擺在那里面；再就是找它里面的免費信息，會收獲不小的哦。
（5）團結(jié)法-
現(xiàn)在很多論壇，還有很多外貿(mào)人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因為有很多熱心的外貿(mào)人，把很多自己不需要的客戶詢盤放在那里，讓大家共享。
作為外貿(mào)人，我也很希望業(yè)內(nèi)能夠團結(jié)起來，實現(xiàn)彼此的信息共享。一個人不可能什么都做，所以有些信息對你來說是沒有用的，可以拿出來大家一起分享。你的一次善舉可能會重塑一個外貿(mào)新人的信心，會讓這個外貿(mào)行業(yè)充滿陽光的。對于看貼的人大家一定要厚道，一定要熱心的回帖，這樣發(fā)帖的人才會更有信心。
有的時候你可能發(fā)現(xiàn)有些信息過時了，覺得沒有價值。但是不知道大家仔細觀察過沒有，在你所在的業(yè)內(nèi)，你看過那個公司今天做機械明天做服裝，現(xiàn)在市場經(jīng)濟把社會分工做的非常的細。只有很專業(yè)在市場經(jīng)濟里才能找到比較優(yōu)勢，才能活下去，每個行業(yè)都是相對很固定的。因此對于客戶也是樣的，只可能客戶需要的產(chǎn)品可能變，但是行業(yè)是不會變的，所以一些過時的信息只要不是侏羅紀以前的，都是有參考價值的。
（6）使館法
中國在世界各個地方都有大使館，而且每個大使館的網(wǎng)站上幾乎都一個欄目——商情或者貿(mào)易機會。很多非洲的大使館都會讓非洲的商人把信息發(fā)布在上面，有需求的有供應的，這個需要你自己的看了。
（7）海撈法
就是把關(guān)鍵詞放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感興趣的東西。也會收獲不小。
如果你把上面這些方法都學會了，用的也很牛叉的話。進出阿里巴巴完全自由，更不要說其他的了，就連那個最惱火的tradekey也不在話下，環(huán)球資源也得靠邊站世界在變，我們的思維也要變。大家都有一個感觸，現(xiàn)在的外貿(mào)真是越來越難做了，我看到很多人轉(zhuǎn)行做保險了，只是覺得可惜。我們?nèi)绻麗圻@個職業(yè)，一定要不斷的思維，不斷的改進自己，提高自己的業(yè)務水平。還是那句話，做外貿(mào)人就是要有兩把刷子！如果你想創(chuàng)業(yè)，那就更不要說了。
歡迎那些有思想的同行做朋友，共同成長一起做事業(yè)，大家互相交流一起成長。這樣我們會進步很快的，也可以互相的交流信息，因為有的時候我們可能碰到很多我們不需要的信息，但是有可能別人需要
這么多的方法我相信大家一定會有適合自己的