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    應(yīng)采 劉
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    如何高效開發(fā)國外客戶
    Browse volume：370 | Reply：3 | Release time：2014-11-14 10:32:18
    一. 了解市場狀況和競爭狀況
    很多外貿(mào)人員在不了解客戶想要什么的時(shí)候，不了解市場需求，就開始選擇冷門產(chǎn)品或自己不熟悉的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去。搞清楚下面幾個(gè)問題，有助于業(yè)務(wù)員清楚自己的市場定位。

    1. 我們在這個(gè)市場所處在的地位如何？
    2. 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們在這個(gè)市場份額賺到足夠的錢嗎？
    3. 我們切入這個(gè)市場需要投資多少？
    4. 我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場內(nèi)是否競爭激烈，我們的競爭優(yōu)勢是什么？
    5. 我們需要花費(fèi)多少錢或時(shí)間來彌補(bǔ)我們的競爭弱點(diǎn)？
    6. 在這個(gè)市場份額內(nèi)，有客戶需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

    二．了解我們的客戶

    1. 我們的客戶是誰？
    2. 我們的客戶想要什么？
    3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？

    我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來什么利益?？蛻粝胍硺拥臇|西，他會(huì)有很強(qiáng)的購買欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。
    我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產(chǎn)品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會(huì)進(jìn)行購買，而且他們有固定的供應(yīng)商，購買欲望一般不會(huì)很強(qiáng)，補(bǔ)貨也是定期小批量補(bǔ)貨。
    那么我們?nèi)绾芜M(jìn)一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個(gè)問題，就比較好把握了：
    1. 我們的潛在客戶通常會(huì)購買我們的同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？我們可以通過客戶的網(wǎng)站，宣傳資料去了解。
    2. 誰是可以決定采購行動(dòng)的拍板人？誰是能對客戶采購行動(dòng)具有決定性影響的人？ 是老板？還是采購經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書？ 找對了人，事情就會(huì)順利很多。
    3. 什么才是我們目標(biāo)客戶的采購行為的潛在動(dòng)機(jī)？是產(chǎn)品外觀? 產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品質(zhì)量？是產(chǎn)品的市場潛力，很快就會(huì)在當(dāng)?shù)亓餍校?產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？這些都是可以和客戶交流過程當(dāng)中談出來。

    三. 細(xì)分一下市場和目標(biāo)客戶

    對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員和外貿(mào)公司來說，千萬別想把你的產(chǎn)品賣給全世界，或者說做全球生意。這樣搞往往會(huì)讓人無從下手，很難把產(chǎn)品賣出去和積累客戶。
    市場競爭是很激烈的，要有做強(qiáng)做小不做大的意識(shí)，在細(xì)分小市場里，你的優(yōu)勢和活動(dòng)空間要強(qiáng)很多?；ㄙM(fèi)的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個(gè)地區(qū)或國家的份額，足矣養(yǎng)活一個(gè)工廠和公司了。

    四．寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信，抓住客戶的心。

    我們寫外貿(mào)開發(fā)信不僅僅要告訴對方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開發(fā)信分兩步來做。
    第一步 要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進(jìn)一步了解，和看你下面的郵件。
    我們可以用一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題：
    如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit. Victoria's Secret of XXXXX products.
    第二步 要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們?nèi)康耐其N信息。要讓我們的開發(fā)信有足夠的說服力，就必須有以下幾個(gè)組成部分：

    1.對潛在客戶說明他正遇到的問題。 
    2.強(qiáng)調(diào)客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
    3.向客戶強(qiáng)調(diào)通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
    4.向客戶說明我們的產(chǎn)品價(jià)格，相關(guān)費(fèi)用，付款方式，貿(mào)易條件
    5.向客戶提供無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
    開發(fā)信包含以上五點(diǎn)，對于客戶的吸引力會(huì)強(qiáng)很多。

    五．選擇合適的營銷途徑和平臺(tái)

    選擇好合適的營銷平臺(tái)，將有助于將我們的公司銷售產(chǎn)品的信息，公司實(shí)力，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會(huì)盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機(jī)會(huì)。 常用的平臺(tái)有：　企業(yè)網(wǎng)站，電子郵件，B2B商務(wù)網(wǎng)站，黃頁，企業(yè)博客，國外論壇，國內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，傳真，客戶之間的口碑等。

    六．設(shè)定銷售和營銷目標(biāo)
    如果我們不設(shè)定銷售目標(biāo)，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。當(dāng)我們設(shè)定銷售目標(biāo)的時(shí)候，需要結(jié)合以下因素來設(shè)定：

    1.必須是切合實(shí)際的，可感覺到的。
    2.必須是可評測的，有可考數(shù)據(jù)支持的。
    3.必須是有可能完成的。
    4.必須是可行的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。
    5.必須是有明確完成時(shí)間的。

    銷售目標(biāo)必須要用一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來衡量，比如 年銷售收入，毛利，每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量等等。同時(shí)也需要關(guān)注一下非財(cái)務(wù)因素，比如 合同簽單量，洽談客戶的數(shù)量，產(chǎn)品發(fā)布宣傳數(shù)量等。

    七．制定營銷預(yù)算明細(xì)

    如果你已經(jīng)從業(yè)一年或以上，你將比較容易計(jì)算出開發(fā)一個(gè)客戶需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預(yù)算投入到對應(yīng)的客戶開發(fā)和目標(biāo)市場營銷中。
    了解這七步僅僅只是一個(gè)開始，80/20原則會(huì)貫穿我們工作的始終，80%的成功往往取決于20%的努力工作的部分，而我們工作中80%的部分往往是不產(chǎn)生直接效益的。

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    洋遠(yuǎn)

    謝謝分享！

    2014-11-19 08:59:00
    雅麗胡

    好文章。很全面的，謝謝分享。

    2014-11-18 10:19:40
    weelli

    這個(gè)文章具有指導(dǎo)意義。謝謝分享。

    2014-11-14 14:19:06
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