由于存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿(mào)易或者說是外貿(mào)，脫離開了公司（工廠）的營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都?xì)w納成找到幾個(gè)百萬級(jí)別的大客戶。當(dāng)然，就一個(gè)外貿(mào)人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿(mào)的各種操作，了解一兩個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)和渠道，已經(jīng)是非常難得的素質(zhì)了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數(shù)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員桌上都擺著外貿(mào)英語900句， 標(biāo)準(zhǔn)函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質(zhì)以后，外銷市場(chǎng)的大門可以打得更開。
偏偏這些實(shí)踐性很強(qiáng)的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經(jīng)驗(yàn)技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，在這樣的矛盾中始終打不開局面。
工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經(jīng)理說是全部工廠對(duì)外的窗口，實(shí)際上不過是有幾部電話和能上網(wǎng)的電腦。在維護(hù)目前的老客戶的情況下，再開發(fā)新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價(jià)格，指望他們?cè)偕狭克坪跻裁銖?qiáng)。尤其是新來的業(yè)務(wù)員，日子更加不太好混啊。
其實(shí)就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：
1.我的產(chǎn)品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了；
2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關(guān)鍵是客戶需要把真正的訂單下過來, 我保證, 1個(gè)月之內(nèi),......
3.價(jià)格不是問題啊? 關(guān)鍵是你有多少的數(shù)量? 如果你把你說的訂單一次性下過來, 我保證可以給你......的價(jià)格
假設(shè)你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的采購成本, 最小風(fēng)險(xiǎn)的采購到訂單上貨物, 那么
1.你會(huì)把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠?
2.你會(huì)把訂單給正在生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠呢? 還是沒有生產(chǎn)該產(chǎn)品的工廠
3.你會(huì)把訂單交給成本已經(jīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠呢,還是在將來靠我這點(diǎn)訂單可能具有競(jìng)爭(zhēng)力的工廠?
這對(duì)大多數(shù)工廠來說是一個(gè)矛盾。實(shí)力偏弱，就很難有高質(zhì)量的客戶或者渠道。沒有高質(zhì)量的客戶或者渠道。 又很難壯大實(shí)力。
偏偏外貿(mào)這個(gè)環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習(xí)口語，希望下一次的表達(dá)更具有親和力和說服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務(wù)往來中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務(wù)，希望能夠拿下操作更加復(fù)雜的訂單。比如 循環(huán)遠(yuǎn)期信用證加保兌，外加部分的進(jìn)料加工。（暈?。?。
我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺(tái)上面，如何把營(yíng)銷的觀念引進(jìn)到國際貿(mào)易的操作中來，如何讓三個(gè)臭皮匠通過科學(xué)分工，用團(tuán)體優(yōu)勢(shì)贏回對(duì)跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個(gè)回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。
我在思考了幾個(gè)方面，一起來討論
把營(yíng)銷上溯到產(chǎn)品開發(fā)的階段。雖然目前外銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多數(shù)是看著其他工廠能生產(chǎn)，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們能不能在新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品的更新上面更加主動(dòng)的關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價(jià)格戰(zhàn)？
把營(yíng)銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務(wù)的結(jié)束。我們必須關(guān)注產(chǎn)品進(jìn)入了什么樣的市場(chǎng)中？有沒有在目的地進(jìn)一步加工，有沒有互補(bǔ)性或替代型非常強(qiáng)的產(chǎn)品始終在左右？ 產(chǎn)品讓客戶大概獲得了多少的利潤(rùn)？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時(shí)間？這些以前常常疏忽， 看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。
全部的營(yíng)銷過程制度化，數(shù)字化。從產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)開拓，業(yè)務(wù)流程，售后跟蹤和服務(wù)貫穿盡量標(biāo)準(zhǔn)的制度和提取有價(jià)值的數(shù)字。
舉個(gè)例子來講；業(yè)務(wù)開拓過程中盡量數(shù)字化，每天關(guān)注幾個(gè)綜合網(wǎng)站，幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站。每個(gè)人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個(gè)信息分類成內(nèi)部的，外部的。外部的信息分成國內(nèi)的國外的。國外的信息分成各個(gè)不同類別。盡量加以統(tǒng)計(jì)。每個(gè)人固定間隔從網(wǎng)上收集一條幾條有價(jià)值的信息，或者情報(bào)，例會(huì)上面大家討論和學(xué)習(xí)。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學(xué)錄，和無價(jià)值的信息中辛苦耗費(fèi)一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后抱怨浪費(fèi)了時(shí)間。
制度化和數(shù)字化是有成本的。但是為了讓每天的活動(dòng)有價(jià)值，就必須這么做。否則我們無法基于事實(shí)改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)，無法基于制度讓某一個(gè)不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
