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    cheung katherine
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    外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧,留個(gè)尾巴釣客戶。
    Browse volume:136 | Reply:14 | Release time:2008-03-20 11:46:44
    閑著也是閑著,生意又難做,好容易逮著個(gè)客戶,哪能輕易讓他跑掉(猙獰地笑)?

    ????首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來(lái)判斷,常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等,新品略偏上。

    ????初次接觸,最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià),輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

    ????重點(diǎn):一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶。

    ????1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量(作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一)。

    ????2、最重要的,后面要補(bǔ)充說(shuō)明,上述價(jià)格為參考。如您所能理解,根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。云云 當(dāng)然這都是虛的。

    ????3、除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

    ????我們的理念是,首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念,以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況,讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸,無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息,“值得聯(lián)系”。其次,在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下,報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

    ????和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。

    ????總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細(xì)水長(zhǎng)流,設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。

    ????又及:所謂的明確意向。

    ????不能坐著干等客戶表示明確意向,要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。

    ????比如,泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后,告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港,我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考?!?/font>

    ????又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間,我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣?!?span> 等到客戶把這些資料給你之后,你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

    ????否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干:老板不報(bào)價(jià),客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

    ????做業(yè)務(wù)員的,不但要跟客戶斗,還要跟老板周旋,可不能傻等機(jī)會(huì)噢。

    ????如先前所說(shuō),報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶,是常用的招數(shù)。

    ????所謂低價(jià),指的是接近成本價(jià)格,利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià),靠跑量來(lái)維持;高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手,很難自己估算成本價(jià),老板也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù),老客戶通常利潤(rùn)低,老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

    ????“低價(jià)留尾”,就是報(bào)個(gè)低價(jià),但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣,又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù) -訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦(廣東腔)。

    ????“高價(jià)留尾”,就是報(bào)高價(jià)后,故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶不難達(dá)到的量),并許諾如果超過此量,價(jià)格會(huì)有折扣。此外,如前貼所說(shuō),表示根據(jù)付款方式等的不同,可給與較大優(yōu)惠云云。總之,漫天要價(jià),但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

    ????用低價(jià)法還是高價(jià)法,視客戶的情形而定,或者說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候,慢慢熬,急不來(lái)的。不過一般說(shuō)來(lái),可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況,如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息,這樣的客戶最好用低價(jià)法,因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者,剛開始價(jià)格一高,客戶理都不理睬你。反之,對(duì)那些不熟行的中間商,可以用高價(jià)法,并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況,故意把情況搞復(fù)雜,給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究,外行容易上當(dāng)”的感覺,最后,爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài),多掙一點(diǎn)。?
    Concern (0
    Commentary(14)
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    志方劉

    高明.謝謝啦!

    2008-03-28 16:41:02
    玉廷蔡

    謝謝

    2008-03-24 13:49:35
    jflai

    真不錯(cuò),受益非淺

    2008-03-24 10:54:36
    catherineDu

    恩,高明,在請(qǐng)?jiān)诶恚瑢W(xué)習(xí)了

    2008-03-21 13:48:00
    nicolaszhang

    呵呵,這個(gè)分析透徹啊

    2008-03-21 09:55:47
    AdamChen

    拜讀了

    2008-03-20 17:58:41
    明超朱

    客戶難找啊

    2008-03-20 16:17:28
    鶴陳

    好,學(xué)習(xí)了

    2008-03-20 16:07:57
    靜龔

    不錯(cuò),謝謝LZ 分享

    2008-03-20 15:14:32
    cheungkatherine

    具體問題具體分析

    2008-03-20 14:55:38
    坤鄭

    哈哈就怕客戶沒那個(gè)耐性等你去留尾巴啊

    2008-03-20 14:41:36
    榮劉

    很不錯(cuò)值得借鑒學(xué)習(xí)

    2008-03-20 12:11:49
    MaryLi

    學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)。

    2008-03-20 12:09:04
    selenalee

    謝謝分享,是很好的文章

    2008-03-20 12:04:43
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