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當(dāng)客戶回復(fù)我們郵件說，已經(jīng)有長期合作的供應(yīng)商了，我們該如何應(yīng)對呢？這是我們今天要解決的一個問題。

實(shí)話實(shí)說，一個買家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客戶有供應(yīng)商幾乎是肯定的。這也就是說，我們每天都面臨著跟其他供應(yīng)商搶客戶的戰(zhàn)爭！

在合適的時候要使用合適的武器，近身肉搏戰(zhàn)了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對方飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。

所以，策略很重要，正因?yàn)橛胁呗?，才多了很多戲劇性的故事，以少勝多，以弱勝?qiáng)！

外貿(mào)同樣如此！

回歸正題，我也經(jīng)常遇到這種客戶，會告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，或者有的還會說有機(jī)會再聯(lián)系之類的話，這樣其實(shí)只是托詞，基本上證明你沒有機(jī)會，因?yàn)檫B價格都不向你要，如果真的感興趣，至少會問一句，價格是多少。

所以，當(dāng)我們發(fā)開發(fā)信給客戶，客戶回復(fù)了，價格多少能給報一下嗎，可能很簡單，看起來似乎很沒有禮貌，很沒有誠意，我們也要認(rèn)真對待。因?yàn)槟銓λ麃碚f是一個陌生人，人家本有合作很好的供應(yīng)商，能問一句，已經(jīng)很不錯！所以，面對這種問價格，我們一定要嚴(yán)肅對待，認(rèn)真回復(fù)，拿出你的優(yōu)勢，要么是價格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，付款方式，個人專業(yè)魅力，都可以?？傊?，是讓這封郵件真正有效，因?yàn)?，你可能就只有這一次機(jī)會。

還是那句話，客人問價可能很隨意，但是我們回復(fù)不能太隨意。試想，如果客戶基于了解市場來問價，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商，這個時候呢，你提供了非常有競爭力 的價格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶心里會為之所動。雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會完全不理你，可 能會把你作為備份，萬一供應(yīng)商出問題，可以直接找到你。

所以，當(dāng)客戶說有供應(yīng)商了，大多數(shù)人會反應(yīng)說，我們不是想讓您馬上更換，而是只是想做個備份，以防萬一。但是，你讓人家做備份人家就一定會做嗎？你要有說得過去，拿得出手的東西，你才可能進(jìn)入備份的行列。

估計大部分人是這樣說的，但是能否做到這么細(xì)致，這么深入，就未不一定了。估計絕大多數(shù)的都只是說了一句可以當(dāng)做備份等等，那樣是沒有什么說服力的！

所以當(dāng)客戶說我有供應(yīng)商時，不管對方是不是問價格，我都會報價（當(dāng)然，前提是知道客戶的確切需求，如果不知道，可以嘗試著推薦），這個價格至少是有競爭力 的，而且通過各種方式，如圖文、視頻等等突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，造成一定的沖擊力?？傊?，這封郵件出去，即便客戶不找我買，至少也會記住有我這么一個供應(yīng)商存 在。OK，足夠了！

我還會采取一種說法，就是繼續(xù)推薦，客戶告訴我有供應(yīng)商了，我會恭維他說：“你們肯定合作很久了，您的選擇是正確的，但是我就想向您證明，我們也絕對可以成為你們的首選！”

接下來，你可以給客戶非常有競爭力的價格，過硬的質(zhì)量，或者說質(zhì)量普通，但是用一些最直觀的方法證明質(zhì)量，專業(yè)的操作，已合作的大客戶等等，讓客戶知道我們是專業(yè)的，是有充分合作誠意的。

我還會說：“我知道您有非常好的供應(yīng)商，但是我們也絕對是不錯的選擇，沒人有權(quán)利強(qiáng)迫別人更換供應(yīng)商，我只是想是否您可以嘗試著從我這里下一個試訂單，嘗 試一下我司的產(chǎn)品和服務(wù)，或許，你會找到你現(xiàn)有的供應(yīng)商之外非常好的補(bǔ)充！總比在出現(xiàn)問題之后，臨時出來考察要好很多，相信您是專業(yè)的采購，專業(yè)的商 人……我們的offer如下……?！?

如果能夠提供免費(fèi)樣品的話，還可以說：“恭喜您找到了非常好的供應(yīng)商，但是我認(rèn)為我們一定有機(jī)會合作，因?yàn)槲覀兊膬r格、質(zhì)量在行業(yè)里面絕對是有優(yōu)勢的，我 可以免費(fèi)給你寄樣品，您先看樣品，如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合您要求，您可以隨時找我詢價、采購。當(dāng)然我的offer可以給您參考，如下……。”

如果你真的無法報價，必須要拿到客戶的詳細(xì)參數(shù)，就要看你的口才了，你可以說：“恭喜您找到非常好的供應(yīng)商，但是不出問題的供應(yīng)商不存在，也不會有商人拒 絕好的機(jī)會，低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，你只需要告訴我您的具體需要，我就可以給你提供一個非常有吸引力的offer，幾分鐘而已！我可以向你先推薦……offer 如下：……”

說法還有很多，在此不一一贅述，上面說了客戶肯定是已有供應(yīng)商的，不可能某個客戶一直等到你做外貿(mào)了才采購，這是我們遇到的最大困難，如何擊敗現(xiàn)有的供應(yīng) 商，成功上位！策略和武器我都告訴大家了，如何使用這些武器，如何設(shè)置自己的戰(zhàn)略、策略，是一門學(xué)問，還是要提醒大家?guī)讉€方面：

第一，你要確定對方需要你的產(chǎn)品；

第二，你要找到關(guān)鍵人，找到了負(fù)責(zé)人或者老板，這些話術(shù)才會有效，如何找到，我已經(jīng)寫過了，不多說；

第三，即便是你發(fā)開發(fā)信，一個回復(fù)都沒有，也可以繼續(xù)用這些話術(shù)進(jìn)行跟蹤，因?yàn)樗欢ㄓ衅渌墓?yīng)商；

第四，有一個問題不可忽視，很多客戶尤其是負(fù)責(zé)人，已經(jīng)被供應(yīng)商用一些特殊的手法搞定，你的信息對于他們不僅是沒用，反而是個威脅，尤其是使用公司郵箱 的，老板發(fā)現(xiàn)郵箱里很多推薦信、價格，各種條件都優(yōu)于現(xiàn)有的供應(yīng)商，這個采購經(jīng)理就可能面臨麻煩了，所以干脆把你攔截。這也是被攔截的一個重要原因！我曾 經(jīng)這樣對付這種人，找到公司里其他人的郵箱，寫封郵件，順便抄送給采購經(jīng)理，里面說到，采購經(jīng)理的郵箱是不是出問題了，他急需的報價怎么也發(fā)不過去，能否 告訴我他的電話號碼或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復(fù)了，有的給了他的電話，有的則是給了老板的聯(lián)系方式，死馬當(dāng)活 馬醫(yī)；

第五，用一封郵件搞定客戶是不可能的，這只是我們對客戶的回復(fù)給出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對，讓客戶愿意繼續(xù)看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通。