很多的外貿(mào)小伙伴常會(huì)抱怨，最近詢盤不少，但是訂單的卻沒有，這是怎么一回事呢？細(xì)究一下，問題就發(fā)現(xiàn)了：業(yè)務(wù)員跟客戶溝通時(shí)很多話說到一半不說了，明明可以深入進(jìn)去，突然停頓了！
例舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
有一位客戶問外貿(mào)業(yè)務(wù)員A：你的價(jià)格為什么比你的同行高20美金。
業(yè)務(wù)員A說：我們的質(zhì)量好啊，你買過去試試就知道了！
然后業(yè)務(wù)員A就沒有再深入的說明了。
客戶說：沒有任何一家供應(yīng)商說自己的產(chǎn)品不好的。
業(yè)務(wù)員A還是在強(qiáng)調(diào)：我們的是真的質(zhì)量好，不然不會(huì)有那么多客戶買我們的貨了是吧？
可能他認(rèn)為這樣說足夠說服力了，可是根本不是！
當(dāng)你跟客戶說，你們的產(chǎn)品質(zhì)量好，不是靠你說說就行，你還需要深入進(jìn)去，告訴客戶你的質(zhì)量好在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？歸根結(jié)底，是如何抵消掉這20美金的；你說你有很多客戶，有沒有比較大的客戶，可以作為案例的？
小伙伴們這里重點(diǎn)在于：案例加深入說明。只要你能把這一環(huán)節(jié)其實(shí)很多單子會(huì)比較容易拿下，即使你的價(jià)格比同行稍微高一些！，當(dāng)然，高出很多那肯定就別妄想了。
因此，在跟客戶溝通時(shí)，不要吝嗇自己的話啦。溝通一定要深入，當(dāng)客戶質(zhì)疑時(shí)，你要把自己的優(yōu)勢(shì)，特色，特點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶，讓客戶有一個(gè)全面的了解，綜合的評(píng)價(jià)才行！
向客戶展現(xiàn)一些有力證明的素材，而這些所有的素材都是在于平常的積累。如：圖片，影像資料，證書，實(shí)例，案例等張口就得能來。實(shí)際上當(dāng)你跟客戶進(jìn)入了談判階段時(shí)，客戶給了足夠的時(shí)間讓你說明你的優(yōu)勢(shì)，但是往往大部分的業(yè)務(wù)員，都糾結(jié)于某一個(gè)點(diǎn)，例如客戶說價(jià)格高，就糾纏在價(jià)格上，不如旁敲側(cè)擊，用你日常的積累說明你的優(yōu)勢(shì)，這樣即便客戶不想接受的價(jià)格，也會(huì)有興趣跟你討價(jià)還價(jià)。
試問，你沒有任何特色，價(jià)格又高，成單的機(jī)會(huì)還有嗎？估計(jì)一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有。
我們常看到一些外貿(mào)牛人，即使很多單子都是跟行業(yè)的前幾名的供應(yīng)商硬碰硬，但還是他們拿下訂單，為什么呢？
這是因?yàn)?，他們跟客戶溝通的徹底，能夠很耐心地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)慢慢的灌輸給了客戶，讓客戶對(duì)他的興趣慢慢遞增，而其他的幾家，估計(jì)很大程度上總是說自己是行業(yè)老大，行業(yè)老二，沒有深入說明自己的產(chǎn)品，自己的服務(wù)，最終沒把原有的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)果！
所以，建議大家談單的時(shí)候一定要耐心，不要想一口吃下，小單子也有大學(xué)問，把周邊的工作做足，水到渠成！此文章來自于微信公眾平臺(tái)外貿(mào)營(yíng)銷。
