隨著我們國(guó)家國(guó)際貿(mào)易的日益發(fā)展，我們的企業(yè)和產(chǎn)品將有更多的機(jī)會(huì)走向世界，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)又有很多外貿(mào)人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但是隨著時(shí)代發(fā)展，很多外貿(mào)新人缺乏競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，很多老外貿(mào)人又思維固化與時(shí)代脫節(jié)，他們?cè)谕赓Q(mào)的思維和方法上往往會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷和選擇。他們中的一些人已經(jīng)遇到了這樣的問(wèn)題，那么我們?cè)谕赓Q(mào)工作中應(yīng)該調(diào)整哪些思維和心態(tài)呢？
開(kāi)發(fā)信萬(wàn)能
開(kāi)發(fā)信的文章攻略特別多，為什么?
因?yàn)殚_(kāi)發(fā)信是新人進(jìn)入外貿(mào)必須要做的一個(gè)工作。由于他們是新人，如果分析能力不夠的話，找不到問(wèn)題根源就只能在表面追究問(wèn)題?；貜?fù)率低是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)信寫(xiě)得不好!
很多新人都這么想，很多人也在這樣引導(dǎo)。其實(shí)開(kāi)發(fā)信的效率有很多影響因素。分析一下開(kāi)發(fā)信的回復(fù)率的決定因素吧：
運(yùn)氣
這個(gè)是不能回避的，開(kāi)發(fā)信本身就是一種碰運(yùn)氣。
客戶今天不需要，下個(gè)月需要，很正常。你今天發(fā)，寫(xiě)得再標(biāo)準(zhǔn)，也不會(huì)有答復(fù);下個(gè)月發(fā)，隨便寫(xiě)寫(xiě)可能就會(huì)有回應(yīng);客戶今天心情不好，客戶今天很忙，都會(huì)讓你的開(kāi)發(fā)信大打折扣!所以，開(kāi)發(fā)信絕對(duì)不是一封發(fā)完就放棄的，你要反復(fù)地發(fā)，去碰客戶有需要的時(shí)候，心情好的時(shí)候，有閑工夫的時(shí)候！
針對(duì)性
首先這個(gè)公司是否需要這個(gè)產(chǎn)品，其次你發(fā)的這個(gè)郵箱是否是有效的郵箱(負(fù)責(zé)采購(gòu)的人)，這樣才能做到有的放矢，這樣你的開(kāi)發(fā)信才能真正有效。所以，事先做一些調(diào)查也是必須的。
所以，開(kāi)發(fā)信要有量，能確保碰到目標(biāo)客戶的概率，開(kāi)發(fā)信要追求質(zhì)，就要在發(fā)之前下一些功夫！做一個(gè)有思維的外貿(mào)營(yíng)銷人員，而不是成為了發(fā)開(kāi)發(fā)信的機(jī)器！
客戶最好上班就能收到郵件
讓客戶上班第一時(shí)間看到郵件，效果最好，只能說(shuō)這種理論太主觀了，只考慮你的感受，沒(méi)考慮到客戶的現(xiàn)實(shí)。
客戶不是為你一個(gè)人工作的，他有大把的事要做。一上班，往往是一個(gè)人最忙碌的時(shí)候，當(dāng)天安排的事情，昨天沒(méi)有做徹底的事情，可能有很多事情需要他在一開(kāi)始工作處理完，免得老板或者管理問(wèn)起來(lái)，難以答復(fù)。
還有一個(gè)問(wèn)題，你在研究時(shí)間，別人也在研究，實(shí)際上同樣的道理，還是造成了郵件堆積，你覺(jué)得這種情況下，效果由什么決定？
醒目的標(biāo)題和專業(yè)而有針對(duì)性的表達(dá)！也就是上面我們提到的“質(zhì)”，這個(gè)“質(zhì)”，絕對(duì)不僅僅是郵件本身的內(nèi)容，還有就是是否有針對(duì)性！
回客戶郵件簡(jiǎn)潔為好
客戶發(fā)郵件問(wèn)一句，請(qǐng)報(bào)某某產(chǎn)品的價(jià)格，你絕對(duì)不能只說(shuō)一句話，某某產(chǎn)品的價(jià)格是多少，就結(jié)束。
回復(fù)客戶的郵件完全不同于開(kāi)發(fā)信，開(kāi)發(fā)信是陌生人來(lái)信，沒(méi)人愿意花很多時(shí)間去研究，所以要言簡(jiǎn)意賅，讓他用最短的時(shí)間獲得你的信息。
但是回復(fù)則不同，一個(gè)采購(gòu)，需要處理的事情很多，需要瀏覽的郵件很多，需要統(tǒng)計(jì)的信息太多，所以他們希望你一封郵件，就能讓他清楚，明確地獲得他想知道的信息，而不是需要他一樣一樣地問(wèn)，現(xiàn)在的客戶沒(méi)有那么多耐心（當(dāng)然，特殊產(chǎn)品除外）。
更何況，如果你不講明白自己的優(yōu)勢(shì)、特色、只要你的價(jià)格稍高，就會(huì)被淘汰。所以，彰顯專業(yè)性，職業(yè)性，是一封回復(fù)需要做到的！
條件符合就一定成交
只要符合客戶采購(gòu)條件就應(yīng)該能成交，客戶也是人，有喜怒哀樂(lè)，所以就會(huì)有一些莫名其妙的事情發(fā)生，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，客戶就是喜歡跟A聊，就是不理你。
為什么，因?yàn)榻灰讞l件是死的，不可能有標(biāo)準(zhǔn)的代碼語(yǔ)言傳達(dá)給客戶，需要銷售員用自己的語(yǔ)言告知客戶，既然是個(gè)人的語(yǔ)言，就會(huì)有差異，有人強(qiáng)勢(shì)、有人親切、有人簡(jiǎn)略、有人嘮叨。這些特點(diǎn)就會(huì)被客戶所感知，就算是在同等的交易條件下，客戶也會(huì)有傾向性，他們傾向于跟讓自己最舒服的人交流!
所以，很多時(shí)候，我們分析問(wèn)題的時(shí)候，不能忽視這一點(diǎn)，當(dāng)你實(shí)在想不到客戶為什么就是不理我們的時(shí)候，不妨換個(gè)郵箱，換個(gè)說(shuō)話的風(fēng)格，重新聯(lián)系客戶，或許會(huì)有意料不到的效果，但是這就是現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)被大量的實(shí)際例子所證實(shí)，估計(jì)用過(guò)這種方法的人都知道?。头?3904186670）
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