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文/莊宇?? 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常碰到這種情況：給客戶寄樣后，杳無音訊。

因?yàn)橥ǔＧ闆r下，客戶收到樣品后，需要一定時(shí)間比較和評(píng)估，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)更進(jìn)一步的調(diào)研。這時(shí)候，我們需要有耐心用郵件跟進(jìn)，通常是隔3天跟進(jìn)一次。每次跟進(jìn)，應(yīng)該用不同的郵件郵件內(nèi)容。

1）? 第一次跟進(jìn)，詢問客戶是否收到了我們的樣品，樣品是否完好。

2）? 第二次跟進(jìn)，給客戶發(fā)一些樣品的成分、規(guī)格和用途等。

3）? 第三次跟進(jìn)，委婉地讓客戶針對(duì)樣品進(jìn)行反饋。

這樣持續(xù)跟進(jìn)3次，如果還沒有回復(fù)，我們可以打電話委婉地詢問。如果客戶對(duì)樣品不滿意，我們應(yīng)該取得對(duì)方的意見，改進(jìn)后再寄樣。如果客戶對(duì)樣品很滿意，我們就需要報(bào)價(jià)給對(duì)方。

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我們報(bào)價(jià)太高會(huì)嚇跑客戶；報(bào)價(jià)太低，會(huì)讓客戶感覺我們不是行家，不敢和我們做生意。給老客戶報(bào)價(jià)也不容易，他們會(huì)以各種理由將價(jià)格壓得很低。但是我們報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他們把定單下給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。?

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在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，怎樣才能給客戶一個(gè)合理、完整、有說服力的報(bào)價(jià)以贏取客戶定單呢？?

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首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求。有些客戶把低價(jià)格看得很重，我們?nèi)绻婚_始就報(bào)接近底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。??

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其次，關(guān)注市場(chǎng)行情，了解同行價(jià)格。一方面，市場(chǎng)價(jià)格千變?nèi)f化，我們必須結(jié)合最新的行情報(bào)出價(jià)格。另一方面，我們應(yīng)該通過各種渠道了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，這樣做到靈活合理報(bào)價(jià)，才能吸引客戶下單。?

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再次，報(bào)價(jià)應(yīng)該完整，在包括價(jià)格條款、交貨期限、付款方式和報(bào)價(jià)有效期的同時(shí)應(yīng)該附上產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝等。這樣我們給客戶的感覺會(huì)很專業(yè)、很誠懇。另外，在沒有客戶特殊要求的情況下，我們應(yīng)該報(bào)CIF價(jià)格，包括了運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)。為客戶著想，會(huì)增加成交幾率。?

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最后，我們需要例舉一些原因來說明為什么報(bào)這么高的價(jià)格？依據(jù)是什么？通常，有以下依據(jù)用來說服客戶。1）原材料價(jià)格上漲；（在必要時(shí)，說明具體原材料上漲的百分比）2）質(zhì)量比同行的要好；（說明好在哪里）3）公司口碑好，品牌效應(yīng)高；4）如果報(bào)的 CIF價(jià)格，告訴客戶運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)各是多少。5）產(chǎn)品有什么特殊認(rèn)證。?

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做到以上四點(diǎn)，相信我們會(huì)輕松贏得客戶定單。