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轉自：料神Sam

很多新手都是連產品和市場都沒有研究好就找個開發(fā)信的模板，然后到網上隨便找個GOOGLE開發(fā)客戶的帖子學個一招半式就興沖沖地去找客戶了。發(fā)了幾百封開發(fā)信沒有回復，就開始各種郁悶，懷疑自己的開發(fā)信出了問題，于是到處找開發(fā)信。嘗試來嘗試去，效果還是不理想。

你有沒有想過：

一）真的是開發(fā)信的問題嗎？
二）網上這些GOOGLE找客戶的方法真的正確嗎？

真的是開發(fā)信的問題嗎？
就像我之前寫的那個開發(fā)信的帖子里一樣，開發(fā)信寫得再好再出彩，找不準客戶也是沒有用的。一拳打在空氣上，只是途費精力。

你認為的對口的客戶：
1）可能客戶不是進口商（零售商，經銷商，分銷商）
     多數的 retailer, dealer, distributor 不進口

2）可能只是最終客戶，從當地只買很少量的?；蛘咧皇窍掠蔚挠脩粜枰少徱幌?

3）可能你沒有認真研究對方和積極查找聯(lián)系方式，只是隨便發(fā)到客戶的公共郵箱

4）可能找到的只是某個母公司的子品牌網站

5）可能對方自己在中國有工廠

6）可能對方主要進口的產品不是你這類產品

所以搜索客戶給客戶發(fā)開發(fā)信之前，是非常有必要對客戶進行了解和調查。雖然會花費一些時間，但是當你覺得客戶可能對口時，千萬別偷懶省略這一步。

在后面，我會詳細分析為什么調查分析客戶如此重要！甚至要超過了開發(fā)信本身。

當你找到真正的客戶，對方又有需求的時候，一封平淡無奇的開發(fā)信，只要避開一些spam trigger words，回復率根本不是問題。所以我認為開發(fā)信沒有什么固定的標準，沒有什么最好、最經典一說。
重點在于：能根據對潛在客戶公司、行業(yè)或者市場的了解，去找到合適的切入點，激發(fā)起對方興趣和需求。
所以決定開發(fā)信效果的只有幾個因素：保證對方能收到，發(fā)給對的人，對方對你感興趣，對方有需求（增加供應商或比較價格）

網上那些GOOGLE找客戶的方法真的正確嗎？

很多人對GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就開始羅列GOOGLE開發(fā)客戶的N種方法。其實有很大一部分的方法都是低效甚至錯誤的方法！
比如說 產品詞+BUYER 這個方法，我認為是最傻的方法，這只會搜出來一大堆垃圾網頁和B2B網頁。
正常的公司很少會說自己是BUYER。什么時候會說BUYER呢？一般只有在B2B網站發(fā)詢盤求購或者零售網站上買東西時。
還有 產品詞+各國郵箱后綴之類，完全是瞎貓碰死耗子的方式，效率極其低下。這種情況下發(fā)1000封沒有人回復都不稀奇。指望這樣能開發(fā)到客戶，只能看運氣。

特別是那些各種論壇常見的GOOGLE找客戶的N種方法一條條羅列之類的帖子，我是覺得如果花大量時間去按照上面去做，可能耗費很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投機取巧，但是最后的結果就是效率太低。
 
還有些人，搜索的結果里有了B2B的網站，就用布爾運算符做邏輯非，想在搜索結果中排除這些B2B網站，比如:
谷歌搜索框里輸入：
Product -alibaba -globalsource
 
這種低效的辦法，只能排除有限的幾個特定的B2B。搜索的結果中又會有其他的B2B網站，甚至一些零售網站，讓人很是心煩。怎么能避開那些討厭的B2B網站，國內同行的網站呢？
我們有辦法排除所有的B2B網站嗎？可能你會說，這不可能。

可是我說，這完全可能??！
 
要避開那些眾多的B2B網站，光做一兩個網站的排除是沒有用的。這完全是“治療不治本”。
我曾經見過幾種市面上的客戶開發(fā)搜索軟件，看了之后就沒興趣用了，竟然也是對B2B一個個羅列出來做過濾。呵呵，你們是專業(yè)人士，別搞得這么業(yè)余。
 
下面要介紹的方法絕對原創(chuàng)，效果立竿見影！想要“標本兼治”，需要對GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要結合網頁源代碼知識。。
 
我曾經研究過Alexa (全球網站排名) 排在最前面的50個B2B網站，研究對比了他們的網頁 META 標簽（title, description, keywords）中的源代碼，由此提煉出了B2B網站的13個超高頻詞：
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
 
繼續(xù)對這十三個超高頻詞進行提煉，最后剩下：
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
對于兩個單詞的，加上雙引號。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高頻詞（或者說過濾詞）做邏輯非運算，也就是加上英文半角下的減號。注意每個要用空格隔開。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers
再加上一些其他的過濾詞來過濾：黃頁，國內同行、行業(yè)目錄、零售商店、論壇博客等，最后：
 
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov
 
這其實就是這些類型網站的源代碼中的“特征高頻詞”。逐個排除這些特征高頻詞即可避開絕大部分的非目標網頁。
現(xiàn)在，你可以復制上面這些代碼，在GOOGLE的搜索框中你原先的關鍵詞后面輸入一個空格，然后粘貼過去，搜一下，看看效果吧！是不是避開了很多B2B和黃頁，行業(yè)目錄，零售等網站！
 
什么？你怕太長 GOOGLE會崩潰？ 呵呵，絕對不會！GOOGLE服務器的承受能力超乎你的想象。而且，我們實際在給GOOGLE做減負。
我們只是給了很明確的條件給GOOGLE，讓GOOGLE縮小了范圍，減少了工作量，加快了響應時間！不信你可以試試，不輸入這些過濾詞時，搜索的結果有多少條？輸入之后，搜素的結果有多少條？

所以當我搜索的時候，我面對的直接就是一堆潛在客戶網站。但是別人可能找客戶時要一個個目測排除掉十幾個B2B和零售網站才能找到一個潛在的客戶網站。這搜索效率的差別，不言而喻了吧？

前面說到網頁的源代碼，其實這個對我們外貿是很有用的。很多SOHO可能自己也會學一點HTML，CSS，ASP或者PHP，用Dreamwaver做一些簡單的網頁，自己做網站不求人。當你對網頁的源代碼熟悉之后，看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些網頁的CONTACT US頁面，沒有郵箱，只有一個讓你填資料的表單。
這個時候，你就可以根據表單是否有 “多重指向性”下拉選框來直接判斷是否能通過網頁的源代碼找到郵箱。

什么是 “多重指向性”的下拉選框 呢？

首先我們來說指向性。
如果這里的下拉框只是讓你選擇你是哪個國家和地區(qū)，那么就不是指向性。只是給你提供了一個便利，可以直接在下拉選框進行選擇而不需要去填寫。
還有如果只是一些讓你選擇是從什么途徑知道我們公司的下拉選項，這個也不是指向性。

指向性是那些：你的comments or inquiry 是關于什么？使得網站程序可以根據你的選擇來判斷把你的 comments or inquiry 投遞到某個具體職能部門(的郵箱中)。

比如：
General inquiry
Inquiry for products
Apply for credit
Apply for distributor
Order status

之類的下拉菜單。

一般當你選擇了某個意圖之后，網頁的源代碼中會對你的選擇進行判斷，然后轉到其相應的公司職能部門的郵箱。而這些郵箱，80%的情況下可能藏匿在網頁的源代碼中。

這時你只需要查找源文件或者源代碼，然后 ctrl+F 來搜郵件符號 "@" 或者搜 "option value" 即可找到。

利用源代碼來查找網頁表單“多重指向性”下拉選框中隱藏的郵箱，其實這已經不是一個什么秘密。后面我會具體結合實際案例，來講這方面的用法。

下面我舉一些例子來講：
講的時候我提到的一些網站，網址，請大家能夠打開，跟著我的思路一起來學習實踐。

我們來看一個例子，打開這個網頁：
http://www.nstone.com/index.php?option=com_contact&view=category&catid=2&Itemid=85


點擊鼠標右鍵，查看“源文件”  在打開的源文件txt文本中，按ctrl+f 查找 @ 符號?？梢园l(fā)現(xiàn)：

Memphis, TN
 Nashville, TN
Mobile, AL (Gulf Coast)
講到了網頁的表單中，發(fā)現(xiàn)有多重指向性下拉選框，進而我們利用查看源代碼的方法找到隱藏的郵箱。

那么是不是網頁上有表單，也有多重指向性下拉選框，就一定能找到隱藏郵箱呢？

不是。大概有70-80%的幾率是能查找到的。還有大概20-30%的幾率查找不到！比如我們看這個網站：
http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us






你也能看到一個需要填寫的表單，和具有明確指向性的下拉選框。但是你查看源文件或源代碼，查找"@" 就找不到郵箱。這個時候我們查找"option value"，找到如下代碼：

Product question
Request Certificates of Analysis
Request for information
Suggestion
General Inquiry
Employment Opportunities
Other

可以看到，這里value后面是一些文字，而沒有郵箱地址。
這是因為源代碼中賦值、傳遞參數和邏輯判斷的方式不一樣。(如果你學過編程的基礎的話，應該知道我說的賦值是什么意思。option value本身就表示“選項的值”的意思。)

現(xiàn)在這個例子，是在網頁的源碼里，寫代碼的人員用了不同的變量來定義不同的選項（你可以理解為代號），并且不在這個網頁中做出直接指向，而是遞交到某個在你提交表單隨后進行判斷處理的網頁，隨后再遞交。

比如：如果你選了“Product question”, then 提交，然后在后臺你看不見的地方，在一個判斷程序的網頁中，它可能會先進行分類，然后根據你選擇了“Product question”，最后把你填寫的內容指向銷售部門或者產品經理的郵箱。 sales@microflex.com or xxx@microflex.com

這就好比多走了一個路徑。因此你看不到源代碼中的郵箱了。因為現(xiàn)在變成了 選項A=某個代號。 如果你選中的是A（某個代號），那么提交后先到后臺一個判斷的頁面，來邏輯查詢這個代號表達的意思和要指向的郵箱地址。因此，這種情況是不可能通過源代碼找到郵箱

    前面說到，搜索客戶給客戶發(fā)開發(fā)信之前，是非常有必要對客戶進行了解和調查。雖然會花費一些時間，但是碰到潛在的客戶感覺比較對口時，千萬別偷懶省略這一步。

為什么我說調查分析客戶十分重要，甚至要超過了開發(fā)信本身？

1. 可以幫助你找到對的人
2. 可以讓你對潛在客戶有更加詳細的了解
3. 很多材料可以作為開發(fā)信的素材
4. 適當表現(xiàn)出你對對方的了解，讓對方好奇甚至驚訝，對你產生興趣。

現(xiàn)在，我們來用多個實例來講怎樣分析調查客戶，深挖客戶背景。

第一個例子：

假設我們就是一家做一次性手套和衣服的外貿企業(yè)，在找美國市場客戶的時候，找到 HIGH FIVE 這個公司網站。
請大家一起動手打開這個網站：http://www.highfivegloves.com
(注：這個公司網站是我在零售網站的產品包裝上看到的品牌，進而搜到的)

第一步，對客戶網站的研究非常重要！

打開一個公司的網站，首先我們看ABOUT US的內容。很多人上來就看看主頁，看看產品頁，然后就直奔contact us頁面去找郵箱去了。其實這是錯誤的習慣！

最有價格的信息點，其實都藏在about us頁面中。要學會從公司簡介中找到價值信息點！
公司角色，性質，所處行業(yè)，主營產品，歷史，甚至可能CEO介紹。另外about us頁面中也經常能提煉到關鍵詞！


 
重中之重：先對信息進行提煉和篩檢！

方法是：就像HR收到面試者的簡歷一樣，想象一下你的手中有一個紅色的記號筆，在關鍵信息和有亮點的地方劃下橫線，最后把這些關鍵的點給“摘”出來。之后我們來把這些重要信息進行適當處理，輸入客戶檔案信息表格中，并逐條進行分析：
supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

分析一：
Supplier  角色：供應商
disposable gloves and apparel    主要產品：一次性手套和衣服；（多了一個產品關鍵詞，錄入關鍵詞表格中）
dealers and distributors worldwide    客戶群體：全球范圍的經銷商、分銷商（顯然要出口，自己生產成本高，價格可能沒有優(yōu)勢，應該會從中國進口）
healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.   適用的行業(yè)群體：醫(yī)療保健、實驗室、勞動防護、工業(yè)和食品處理
（多了4個行業(yè)關鍵詞，錄入關鍵詞表格中）

你看，公司簡介頁面中有這么多有價值的信息點可以挖，為何你們都從來不重視研究呢？

繼續(xù)：High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

分析二：優(yōu)質品牌商！
premium brand    多了兩個產品關鍵詞：protective clothing, hand protection （收錄入關鍵詞表格中，潛在客戶的網站上的產品類別表達其實對你擴充你的關鍵詞詞庫非常有用！?。?

繼續(xù)：
High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

分析三：
主營產品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四種
副營產品：disposable non-woven apparel (一次性無紡布衣服，把這個錄入到關鍵詞詞庫！)

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

分析四：這里沒有關鍵信息，不過此處的表達方式值得大家學習。很多很地道的表達方式的句子，可以放到 “About us金句集合”里（我就不演示給大家看了，我用的是一個WORD文檔收錄的）

比如這里面的：
speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

這些表達，稍微改改，避開一些 spam trigger words,也可以寫到你的開發(fā)信里（太明顯的“推銷性”的句子就不用收錄了），也可以放到你的網站或者 E-catalog里。

經過初步的分析，此客戶為對口客戶，讓我們繼續(xù)“扒”信息。繼續(xù)看網站上部的頻道導航條，找到“Catalog”，我們先下載，并保存到這個電腦上文件夾中。此處省略Catalog 研究的若干字。（規(guī)格，型號，包裝，顏色，產品線是否齊全等等。。）

然后，我們大致看一下網站首頁。


可以看到，首先映入眼前的是4張產品圖片，放在首頁的產品一定是這個公司的主打產品！
然后我們來左邊的產品類別結構，可以看到，主要的基本上就兩大類。

排在第一位的應該是主營產品（我們判斷此公司應該是以第一類產品：GLOVES 業(yè)務起家的），第二類產品應該是業(yè)務發(fā)展過程中新加入的產品業(yè)務。

根據我以前說的，產品分類越少的客戶，可能越專業(yè)，價格敏感度越高。原因我之前有解釋過。這里可以在潛在客戶信息表格里注明：價格敏感度偏高！

這時候很多人就覺得這個就是對口客戶了，下一步就是準備去找郵箱了！其實這里又要注意到一個坑！

注意看這個網站左上角公司的LOGO！

細節(jié)需要注意：有沒有看到，LOGO 的右上角有個圓圈，里面有個R  ? 這是商標的標志??！你們可以用瀏覽器的快捷鍵把網頁放大看。

所以說這個只是一個品牌網站，你往這個網站去發(fā)，很可能就沒什么效果。很多一般大公司，下面會有很多品牌。每個品牌都是單獨運營，一般只管銷售，品牌維護和客戶服務。（sales , brand maintenance, customer service）

對于采購，一般是由總公司負責。所以你往這個網站發(fā)一百遍開發(fā)信，可能也不一定有人回復你。
有時候，一家公司會有多個網站，尤其是當這個公司產品線下有多個品牌的時候。很可能單獨的一個品牌如果產品線夠豐富，就會有一個獨立的網站。

所以一定記得看看 網站主頁底部 的“版權聲明”。

版權信息就是：公司名 + 版權文字（有的加上年代）
例如：ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

這里把情況分類：主要是看公司名和網站的品牌名是否一致。

一、如果不一致，可能這里會顯示另外一個公司名如ABC。那么這個網站可能只是ABC母公司旗下的某個品牌網站。這個時候回到Google去搜索ABC公司，就發(fā)現(xiàn)了母公司ABC的網站。

二、如果版權信息里的公司名 和 主頁的品牌名HIGH FIVE一致，那么有兩種可能：

1）這個公司公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
沒有母公司

2）這個公司公司名也叫HIGH FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.
還有母公司，HIGH FIVE 只是母公司為了這個品牌特地建立的一個子公司。

我們來看這個公司網站底部的版權聲明信息：
HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

那么這個公司到底是上面兩種情況的哪一種呢？
會不會這個公司沒有母公司，自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是 HIGH FIVE 呢？

這里，有兩個辦法可以鑒別：
1. 技術分析法：看這整個網站的友情鏈接（外鏈）


我們在這個HIGH FIVE的網站上找到一個外鏈網站 Microflex.com  
（紅色方框標出來的就是我們找到的重要線索，之后可以打開這個網站看看，兩個網站之間有什么關系。）
2. 目測觀察法：從網站上尋找答案
注意到網站首頁右下角有個圖片鏈接：MICROFLEX


兩種方法都發(fā)現(xiàn)了一個MICROFLEX，這個MICROFLEX就是我們驗證關系的突破口了。為何它會在這里出現(xiàn)？他會不會就是我們要找的母公司呢？
看著又不像，因為它右上角又有個品牌商標的標志。
這個時候，你可能要迫不及待地點擊 microflex.com 的鏈接獲得更多信息了。但是，讓我們有點耐心，對于 MICROFLEX，我們先不去點連接轉過去看。讓我們先從HIGH FIVE這個現(xiàn)有的網站去查詢蛛絲馬跡。

讓我們先從現(xiàn)有的HIGH FIVE網站開始，再度深挖信息吧！

前面說到我們已經下載了這個網站的CATALOG.（主頁的導航條里有），于是我們打開已下載的CATALOG。



在CATALOG上發(fā)現(xiàn)了更多的信息點。
Microflex? is pround to offer a full line  of High Five? brand disposable apparel including ……..

再看右下角，確認了，兩個都是品牌。且 Microflex > High Five
為什么High Five 的Catalog 上出現(xiàn)的主要品牌是Microflex，這也印證了我們應該去研究Microflex，會比 High Five 更加有研究意義。

再注意看封底，因為Catalog的封底經常是聯(lián)系信息和版權聲明信息的地方：



發(fā)現(xiàn)網站地址：www.microflex.com
最重要的是最后一個版權聲明信息：

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵，是不是等于直接了解到了Microflex? 這個品牌的母公司？最終找到了這個最關鍵的母公司了吧？
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

 

這里，讓我們設置一個小難題，發(fā)散一下思維：

這里，我們發(fā)現(xiàn)了 E-catalog 是因為 HIGH FIVE 這個網站上是網站導航條里就有CATALOG，很顯眼。
如果有的網站上，CATALOG的位置放得“又深又拐”呢？如果這個網站上根本就沒有放Catalog呢？？怎么突破？

想要突破，借助GOOGLE。這里的操作就需要你對GOOGLE搜索有少認識。
打開GOOGLE。輸入：
site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理：site強制限定Google搜出 highfivegloves.com這個網站上的所有網頁，包括未顯示在網站上的網頁。
（不是所有的網頁設計人員做好的網頁每個頁面都會顯示在前臺）

后面加上 microflex 或 catalog 這兩個關鍵詞作為條件。查詢從highfivegloves.com這個網站上的所有網頁中，含有 microflex 或 Catalog 的關鍵詞的網頁。

好吧，讓我們來看看搜索的結果里出現(xiàn)了什么：


這時你看，我們是不是已經找到了PDF的 CATALOG 和 包括Microflex的信息？
這樣，我們在CATALOG中也最終能找到那個Microflex的母公司
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
然后的步驟就是去GOOGLE去搜這個公司了。

你看，一切都是殊途同歸！最終我們還是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。。

 

但是再考慮一個問題，這里我們在CATALOG的封底的版權信息中發(fā)現(xiàn)了這個母公司，但是如果CATALOG中沒有提到怎么辦？？

于是，我們來看那個重要度更高的品牌Microflex的網站：www.microflex.com



進去之后，可以看到，這個品牌網站做的更好一些，左上角依然是有品牌標志。

可以看看microflex這個網站的about us頁面，因為很多公司對自己的介紹，就可能會提到母公司。但是我們發(fā)現(xiàn)這個網站的公司簡介中沒有提到其母公司。

但是這里有一些新的信息：
As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到，網站說自己 Microflex是全球醫(yī)療檢查手套的 Leader。從1987年就開始做一次性手套生意了。

這些里面其實都能提取出來關鍵詞，打個比方：has been a leader in the disposable glove marketplace.
把里面的 disposable glove 換成你的行業(yè)或者產品大類去google搜一下，很可能就會發(fā)現(xiàn)有相同或類似的公司描述的行業(yè) Leader

所以我說，ABOUT US頁面中有很多關鍵詞和描述性語句都很有價值！

描述性語句是：那些描述自己的行業(yè)，產品類別，角色，行業(yè)地位，以及終端客戶群的那些語句。你平時注意收集起來，然后一條條去放到GOOGLE里搜，一定能發(fā)現(xiàn)市場上具有相同角色，相同性質，相同產品閑，相同終端客戶（總之就是相同或相似自我介紹的那些同類的公司）

 

 

好了，繼續(xù)。鑒于他是一個品牌網站，我們繼續(xù)看他網站底部的版權聲明信息：
發(fā)現(xiàn)：
2013  BarrierSafe Solutions International, Inc.  All Rights Reserved.

這么一來，我們如果沒有CATALOG，通過看 Microflex 這個網站的版權信息，仍然找到了他的母公司。

然后我們去GOOGLE搜一下
谷歌一下：Barriersafe Solutions
找到網站： www.barriersafe.com  

如下圖所示：


可以看到，主頁上寫著：
BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.

好，這個公司就是我們要找的背后的公司。你開發(fā)信發(fā)給這個公司，才有效果！

在導航條這里，也有品牌的詳細說明：OUR BRANDS

現(xiàn)在我們終于可以大搖大擺地點CONTACT US去看聯(lián)系郵箱了。結果發(fā)現(xiàn)，CONTACT US頁面沒有任何郵箱。只有一個 Email US 的鏈接。
點了之后彈出來的是一個表單。大家都恨這個，是吧？