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外貿(mào)人員通過什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗(yàn)和本人做外貿(mào)銷售的一些總結(jié)寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。
一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。
1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報(bào)價(jià)是必須準(zhǔn)備的東西：成本計(jì)算和報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等。總之，越全面越好，越詳細(xì)越好。
2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會(huì)專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會(huì)提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個(gè)兩個(gè)供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時(shí)更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。
3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運(yùn)代理。而沒有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。

4）市場競爭狀況及銷售注意事項(xiàng)
進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競爭狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤水平（也即報(bào)價(jià)時(shí)在成本基礎(chǔ)上加多少利潤），競爭對(duì)手的成本計(jì)算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說，我對(duì)于行業(yè)狀況、競爭對(duì)手的情況不了解，同樣銷售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競爭對(duì)手比你更不了解市場競爭狀況。舉個(gè)例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報(bào)價(jià)，那么我說你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運(yùn)氣。
在市場中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結(jié)出一個(gè)道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對(duì)手做的好！
另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣，花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因?yàn)槟悴粫?huì)篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對(duì)稱，買家和賣家相互溝通和了解需要一個(gè)過程。不一定所有的賣家都能達(dá)到買家的要求，在沒有達(dá)到買家硬件和軟件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個(gè)大集團(tuán)公司的詢盤，這個(gè)集團(tuán)公司是在中國大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報(bào)了，樣品打了，可是到最后還是沒有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因?yàn)檫@種大公司對(duì)于供應(yīng)商不但在價(jià)格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上?？蓱z我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無所獲。事實(shí)上，買賣也講究門當(dāng)戶對(duì)。

附：什么限制了你的客戶數(shù)量？
產(chǎn)品單一（無法滿足客戶其他產(chǎn)品）
付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶）
技術(shù)水平低（無法滿足質(zhì)量要求高的客戶）
生產(chǎn)，運(yùn)營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶）
事實(shí)上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期最簡單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒有人員和設(shè)備來生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì)找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個(gè)同業(yè)朋友，在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國際結(jié)算僅僅是通過T/T,這就大大限制了海外買家的交易。沒有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險(xiǎn)的多樣。

毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。

二、讓客戶找到你（推廣）
1）網(wǎng)絡(luò)推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)推廣無疑是小企業(yè)開發(fā)新客戶獲得訂單主要來源。而要在大海中被客戶撈到，首先必須知道客戶是怎樣在網(wǎng)上找供應(yīng)商的。客戶在網(wǎng)上找供應(yīng)商主要是通過搜索！
無論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡(luò)推廣最重要的選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)載體。
搜索引擎推廣?？蛻艟W(wǎng)上搜索供應(yīng)商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過網(wǎng)絡(luò)蜘蛛抓取網(wǎng)頁，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請(qǐng)。無論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。
附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請(qǐng)登錄界面：
http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
http://www.baidu.com/search/url_submit.html
http://www.yisou.com/search_submit.html?source=yisou_www_hp
http://db.sohu.com/regurl/regform.asp
http://misc.yahoo.com.cn/search_submit.html
另一個(gè)被收錄，并且排名靠前的方法就是購買搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。這些個(gè)大型引擎（特別是GOOGLE和百度）的關(guān)鍵詞推廣競爭激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當(dāng)前的熱門事件相關(guān)的肯定是效果不錯(cuò)，可惜價(jià)格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關(guān)的產(chǎn)品做引擎推廣，效果肯定不錯(cuò)。（個(gè)人認(rèn)為）
? ?付費(fèi)B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一是B2B網(wǎng)站內(nèi)部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁會(huì)在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B網(wǎng)站就是從這兩點(diǎn)入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，一是做好B2B內(nèi)自己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細(xì)的操作可以參考本人的其他關(guān)于B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的文章。這里不再贅述。
建立公司網(wǎng)站：除了專門的B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)就只是一個(gè)對(duì)外窗口，擔(dān)負(fù)著宣傳企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)推廣的作用。從網(wǎng)絡(luò)推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過搜索引擎被找到，只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個(gè)心理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不做。關(guān)于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請(qǐng)參考SEO方面的介紹。
其他專業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。除了上述的幾個(gè)主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。經(jīng)常在一些論壇和相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說不定也會(huì)有意想不到的收獲。
就是本人從事電子商務(wù)一年，總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)推廣八字方針：“重點(diǎn)推廣，分散宣傳”。重點(diǎn)推廣即是選取一兩種對(duì)于自己有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，花精力和時(shí)間去做。比如可能付費(fèi)B2B網(wǎng)站對(duì)于你而言效果不錯(cuò)，你就選擇B2B，如果GOOGLE對(duì)于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選擇搜索推廣。這里強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是不同的產(chǎn)品不同的市場狀況對(duì)于推廣方式的效果是不一樣的，所以不可病急亂投醫(yī)。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息，就多了一個(gè)被找到的機(jī)會(huì)。
無論什么形式的網(wǎng)絡(luò)推廣，無論什么手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)，推廣其核心就是SEO。
2）參加展會(huì)
本人未參加過國際展會(huì)，所以未能給出什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這里只是提幾個(gè)問題供外貿(mào)人參考。
參展的目的是什么？這就會(huì)考慮是參見綜合展會(huì)還是專業(yè)展會(huì)，參見國內(nèi)展會(huì)還是國外展會(huì)。
投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實(shí)力參展？設(shè)計(jì)到公司和人員的專業(yè)程度等等。


3）市場店面
在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個(gè)店面之后就等著訂單送上門。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時(shí)候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。作用之一——接單，當(dāng)然是最重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡單?？蛻糇哌M(jìn)你的店面之前會(huì)經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能使他沒能到達(dá)你的店面。首先客戶會(huì)選擇是通過網(wǎng)絡(luò)還是實(shí)體市場找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實(shí)體市場考察。如果客戶是要通過實(shí)體市場，他還會(huì)考慮是去哪個(gè)市場，就是到了市場，還有上百個(gè)競爭對(duì)手的店面等著他選擇?？梢姡愕牡昝姹豢蛻暨x到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個(gè)環(huán)節(jié)入手來做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率。現(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個(gè)市場，再到市場里哪個(gè)位置，再到指示信息，每一點(diǎn)都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。
在把接單做為最主要目的的店面中，位置無疑是最重要的。但其實(shí)我發(fā)現(xiàn)一些偏僻的店面其也是活的挺滋潤的。這就談到店面的另一個(gè)作用，業(yè)務(wù)來往和辦公。偏僻的店面接單的可能性很小，所以這種店面還不如說是一個(gè)產(chǎn)品展示廳和辦公地點(diǎn)。這種地方的店面往往是通過其他渠道接單。而店面則是一個(gè)成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個(gè)好的影響——周圍競爭者少。比如通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的客戶到店面來考察，由于店面周圍的同類競爭者很少，客戶把它選為最終供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也就更大。當(dāng)然本節(jié)談的是推廣，所以店面這個(gè)作用這點(diǎn)不做展開。


4）宣傳冊(cè)，名片等發(fā)放
宣傳冊(cè)、名片做為一種傳統(tǒng)的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點(diǎn)要考慮的是：
印什么內(nèi)容？
發(fā)給誰？
什么時(shí)候發(fā)？

三、主動(dòng)出擊找客戶
以上講的是如何讓客戶找上門，而這一節(jié)要討論通過什么渠道找到客戶。
1）朋友介紹。
朋友是一筆寶貴的資源和財(cái)富，很多人的第一筆單就是朋友介紹的。這一點(diǎn)也沒什么好展開的，略過。
2）客戶介紹。
說到客戶介紹，一些做服務(wù)型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代，客戶的客戶，客戶的供應(yīng)商也是同樣需要的。當(dāng)你服務(wù)做得不錯(cuò)，和客戶關(guān)系也可以，那么在業(yè)務(wù)中自然要求給予你一些介紹也就理所當(dāng)然。
3）從競爭對(duì)手中獲得。
競爭對(duì)手的客戶也就是你的潛在客戶，所謂兵不厭詐，從競爭對(duì)手手中搶過客戶也是找客戶的來源之一，甚至是效果最好的來源。從競爭對(duì)手中獲得客戶要么是時(shí)機(jī)剛好，即客戶自己剛好想找另外的供應(yīng)商，要么是你的產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)各方面比競爭對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)了客戶。不論是什么原因，信息是至關(guān)重要的，你必須知道某客戶的供應(yīng)商已經(jīng)開始令這位客戶極度不滿，必須知道這位供應(yīng)商提供給客戶的是什么樣的質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)。而要獲得這些信息來源，就要做一個(gè)有心人，廣交業(yè)內(nèi)朋友，廣收業(yè)內(nèi)小道信息。
4）B2B，企業(yè)黃頁等信息網(wǎng)。
從網(wǎng)上搜索潛在客戶的信息，購買客戶行業(yè)企業(yè)黃頁等等。
5）專業(yè)機(jī)構(gòu)中介
主動(dòng)出擊尋找客戶是一個(gè)艱苦漫長的過程，撇開運(yùn)氣因素，沒有做持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備和承受毫無效果的打擊是不可能做好的。

瑣瑣碎碎講了這么多，大部分都沒有涉及到細(xì)節(jié)，只是提供一些思路和提示。而希望其中的一些簡單例子也可以讓你們舉一反三，有所啟發(fā)。這樣本文的目的就達(dá)到了。