中國是世界制造的中心，出口貿(mào)易大國。在改革開放的近幾十年來，或者是由于出口心切，或者是由于急功近利，中國企業(yè)被海外企業(yè)所欺詐、所詐騙、所欠的貨款，是觸目驚心的。
印度有個大財(cái)團(tuán)Lanco集團(tuán)瀕臨破產(chǎn)時，牽涉9個中國的企業(yè)，最小的一家企業(yè)被欠了幾十萬美金，最大的一筆是2400萬美金。
中國企業(yè)的貨款之所以被欺詐、被詐騙或者被海外的企業(yè)所拖欠，都是犯了低級錯誤，或者說，都是沒有做好國際貿(mào)易應(yīng)當(dāng)要做的基本功。
中國企業(yè)在國際貿(mào)易過程中，往往會犯3個重大通?。?/p>
1、第一個通病，比較信任和相信外國人
在改革開放初期，中國積貧積弱，相比較于歐美企業(yè)而言，中國人的誠信度固然比較低。但是，隨著中國經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，西方國家的經(jīng)濟(jì)落沒，這種狀況已經(jīng)完全改觀。
像印度、尼日利亞，他們企業(yè)向銀行融資的年利率在15%-25%。中國企業(yè)給客戶賒賬，本身就相當(dāng)于給客戶提供無息貸款。更何況，在那些國家，銀行融資是非常困難的。
根據(jù)世界銀行每年對各國國際貿(mào)易過程中合同履行誠信度的科學(xué)統(tǒng)計(jì)，近五年來，中國企業(yè)履約的誠信度排在世界的前5位。像印度，不是排在170多位就是180多位。這充分說明，這些發(fā)展中國家的誠信度非常低。當(dāng)然，歐洲一些經(jīng)濟(jì)陷入困境的，曾經(jīng)的發(fā)達(dá)國家，在近年來，他們的誠信度遠(yuǎn)不如中國。
所以，中國的企業(yè)家首先要改變的第一個觀點(diǎn)：不要認(rèn)為國外的企業(yè)，或者說外國人就比中國誠信度高。這種意識上的問題，往往會影響我們在貿(mào)易過程中決策判斷。
2、第二個通病，普遍相信熟人情感
當(dāng)對方跟我們中國企業(yè)有幾年甚至十幾年的貿(mào)易往來，或者形成一定的熟人關(guān)系后，就喪失了戒備心，就認(rèn)為對方企業(yè)拖欠幾百萬或者幾千萬都沒有問題。
這里面最大的誤區(qū)是什么呢？因?yàn)橹袊畲蟮奶攸c(diǎn)是熟人社會。
熟人社會，或者農(nóng)耕社會相對而言，都比陌生人社會跟工商社會的誠信度要高。因?yàn)槭烊松鐣坏┻`背誠信，就會受到圈子內(nèi)的譴責(zé)，他就沒辦法在村子里生存。為了避免圈子內(nèi)的譴責(zé)，一般而言，再沒誠信的人在熟人社會的誠信度比較高。
當(dāng)中國企業(yè)誤認(rèn)為這個客戶已經(jīng)交往了十幾年幾十年，變成了熟人，但他跟您之間即便是熟人關(guān)系，但并沒有形成熟人圈子。也就是說，他把你的貨款坑了，他并沒有受到他自己生活的熟人圈子的道德約束。所以說，中國企業(yè)家的慣性思維，認(rèn)為這個人跟我是熟人，信任度應(yīng)該沒有問題，這種誤區(qū)也導(dǎo)致中國企業(yè)吃了很大的虧。
3、第三個通病，中國企業(yè)往往相信國外政府
在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域/層面而言，中國政府的誠信度或者中國政客的誠信度，在一定意義上比國外要高得多。盡管我們不是民主自由的法制國家，但是中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下的中國是一個集權(quán)國家，是一個政治管控力非常強(qiáng)的國家。相對而言，地方政府或者說地方政客，在經(jīng)濟(jì)往來過程中，幫助企業(yè)的過程中，他的誠信度還是比較高。
當(dāng)你到了海外，一個企業(yè)可能會非常親昵地邀請出市長、邀請省長或者邀請國會議員來幫他們站臺，他們站臺的目的，無非是獲得選票，但往往這種站臺的行為會誤導(dǎo)中國企業(yè)，認(rèn)為對方既然有這些地方官員為他們背書，他們的誠信度應(yīng)該比較高，這種誤區(qū)也導(dǎo)致中國企業(yè)吃了很多虧。
以上是中國企業(yè)家在國際貿(mào)易中普遍存在的三大誤區(qū)，或者三大認(rèn)識上的不足和弊病。當(dāng)然，為了避免在國際貿(mào)易中被欺詐、被欺騙，有很多的基本功課可以做。
1、最通用、最應(yīng)該做的，在簽訂貿(mào)易合同前做信用調(diào)查
信用調(diào)查的道理很簡單。就像我們的農(nóng)村，我們的社會，當(dāng)?shù)卣劵檎摷薜臅r候，總有人提出來說，那我們查一下對方家庭底細(xì)，這就是信用調(diào)查。連農(nóng)村的人把女兒出嫁或者要娶對方為媳婦，都懂得摸底調(diào)查！但中國企業(yè)在國際舞臺上把幾十萬、幾百萬乃至幾千萬的貨款賒銷，為什么不做信用調(diào)查呢？
尤其在當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)的時代，很多國家都有誠信記錄，很多國家的公開資料，通過專業(yè)機(jī)構(gòu)做一份信用調(diào)查就可以避免最低級的錯誤。一般而言，歐美企業(yè)所支付的信用調(diào)查的費(fèi)用都在合同貿(mào)易金額的1%左右。
根據(jù)知名律所摸底調(diào)查反饋情況來看，90%的中國企業(yè)，在國際貿(mào)易過程中，基本上不愿意付費(fèi)做信用調(diào)查。前面講到的被拖欠的9家企業(yè)，最大的一筆2400萬也沒有做信用調(diào)查。這個就是中國企業(yè)不愿意花小錢所犯下的最低級的一個錯誤。
2、對于國際貿(mào)易過程中主體辨識問題
當(dāng)中國企業(yè)看到對方是個大家族、大集團(tuán)，就忽略了跟我們簽訂合同的主體到底是什么樣。因?yàn)闅W美是普通法系，有限責(zé)任公司的注冊資本很多時候是授權(quán)性資本。所以當(dāng)你看到一個集團(tuán)公司，注冊資本幾千萬美金乃至幾千億美金的時候，很可能他已經(jīng)資不抵債，很可能只是一個空殼公司。上面被欠了2000多萬的這家企業(yè)，Lanco是拿了新加坡的一家空殼公司跟中國的國有企業(yè)簽訂合同。所以說，很多中國企業(yè)之所以貨款被欠，就是在簽訂合同的那一刻，對對方的主體沒有做正確的辨識。
3、遵循國際貿(mào)易過程中要求的最起碼的擔(dān)保手段
如果你要給對方賬期，在一定意義上，就等同于你是銀行，把款貸給對方。我們知道，任何一個銀行把錢貸給你的時候，不僅要做誠信報(bào)告，還要你提供房產(chǎn)抵押，還要做一系列的擔(dān)保措施。中國的銀行在國內(nèi)，對你企業(yè)知根知底，尚且如此。
在國際貿(mào)易過程中，在陌生的他鄉(xiāng)異地，你要把幾十萬、幾千萬的貨款讓對方賒欠，居然沒有要求對方提供擔(dān)保手段，乃至連對方企業(yè)股東，或者實(shí)際控制人的個人擔(dān)保，都沒要求提供，房產(chǎn)擔(dān)保、信用擔(dān)保、銀行支付手段擔(dān)保，都沒有。前面講的9家被拖欠的企業(yè)，基本上都沒有，有部分有信用證。但是基本上沒有要求對方實(shí)際控制人或者對方提供房產(chǎn)或者有效還款手段的擔(dān)保。
4、對支付手段認(rèn)識不足
國際貿(mào)易過程中，信用證跟見索即付的銀行擔(dān)保函，固然是很好的一種反欺詐反詐騙的擔(dān)保手段。但是很多企業(yè)只知其皮毛而不知其內(nèi)涵，信用證在很多國家看上去等于現(xiàn)金，等于最有信用的銀行擔(dān)保，但是一些發(fā)展中國家一些不規(guī)范的銀行，他開出的信用證往往設(shè)置了前置條件，雖然我們的貨已經(jīng)到岸了，但是對方的企業(yè)，只要找到小小的瑕疵或借口，或者對方的司法體系比較腐敗，他都能輕易地把這個信用證項(xiàng)下或者見索即付保函項(xiàng)下，采取止付手段。
比如孟加拉國，一般采用信用證方式，但是孟加拉的商業(yè)銀行信用極差，很容易發(fā)生不兌付的情況。也即是說，對方已經(jīng)收到你的貨了，本來見到了索要的要求，銀行就應(yīng)該付款給你，或者說我們提供了提單、貨物到岸的證明，銀行就要兌現(xiàn)信用證，但是因?yàn)樗O(shè)置了條件，因?yàn)殂y行不規(guī)范，因?yàn)樗痉w系腐敗，往往導(dǎo)致了大批量的見索即付的保函跟信用證沒辦法兌現(xiàn)，使我們貨款回收也落空了。
5、合同中附加糾紛處理?xiàng)l款
在中國人的意識里面，合同糾紛是個民事糾紛，經(jīng)濟(jì)糾紛。但是在西方國家或者在普通法系國家，只要在履行合同過程中有欺詐、不誠信的陳述，都有可能負(fù)刑事責(zé)任。因此，一個精明的企業(yè)家，往往會要求在合同的前言部分或者附加條款中，把對方承諾的履約能力或者履約的實(shí)際情況，用文字記錄下來，并且加上一句話，上述履約的陳述，如有不符視同為詐騙。
以有可能追究對方企業(yè)主或者股東刑事責(zé)任的這樣一個壓力，就完全可以大幅度地避免對方拖欠貨款，或者對方產(chǎn)生詐騙的企圖心，這些方法方式都非常重要。
所以說，在國際貿(mào)易往來的過程中，任何一個企業(yè)家都不要報(bào)僥幸的心理，都應(yīng)該遵循普遍性的國際規(guī)則，或者都要遵循國際貿(mào)易往來中的規(guī)范性行為，才能避免重大的失誤，才能避免被欺詐、被詐騙的重大陷阱。
