今天和一個(gè)外貿(mào)的朋友在群里交流心得，他給我講了很多關(guān)于外貿(mào)的東西（包括時(shí)間管理，郵件管理和回復(fù)，客戶維護(hù)等等），他對(duì)待外貿(mào)的態(tài)度給我很多的啟示，今天特意把一些他積累的一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)給大家分享，希望對(duì)外貿(mào)的朋友有所幫助：
1.外貿(mào)員工類型分類：
新員工:
70%時(shí)間找客戶，
20%時(shí)間找客戶，10%時(shí)間學(xué)習(xí)充電
老員工:
50%時(shí)間分析客戶，25%時(shí)間找客戶
20%時(shí)間熟悉產(chǎn)品，5%時(shí)間學(xué)習(xí)充電
工作時(shí)間管理（工作計(jì)劃）：
每天工作:早上來(lái)個(gè)安排，比如找多少客戶郵箱，發(fā)多少。
每日計(jì)劃書(shū)：好日計(jì)劃，用一天工作的時(shí)間作為節(jié)點(diǎn)。
每日整理及總結(jié)：下班之后或者臨近下班時(shí)，整理一天詢盤(pán)的結(jié)果，或者意向客戶的資料，順便可以一下明日計(jì)劃。
每周總結(jié)：本周工作的類容重點(diǎn)羅列，然后對(duì)比效果，看下周是否要出調(diào)整，那些版塊需要多花時(shí)間，哪些版塊效果不好的減少時(shí)間。
每月總結(jié)：每月末總結(jié)，下月計(jì)劃擬定。好時(shí)間管理。
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外貿(mào)的特點(diǎn)：不見(jiàn)面，書(shū)面口頭信息不完整，與客戶異國(guó)文化差異等等…區(qū)別于內(nèi)貿(mào)，更依賴心理推測(cè)。
真正的外貿(mào)高手都有:
1.強(qiáng)大的客戶溝通，
2.客戶管理，
3.客戶分析體系
關(guān)于郵件發(fā)信：
第一封郵件要特別注意正文內(nèi)容
clearness(清楚):每句話就一個(gè)關(guān)點(diǎn),每段一個(gè)主題,每封郵件一個(gè)事情.
conciseness(簡(jiǎn)潔):切中要點(diǎn),慎用長(zhǎng)句和復(fù)雜語(yǔ)法
courtesy（禮貌):積極,友好,真誠(chéng)
correctness(準(zhǔn)確):語(yǔ)句通順,單詞正確.
1.回覆客戶郵件：24小時(shí)內(nèi)
2.發(fā)郵件給客戶
@2個(gè)工作日內(nèi)寫(xiě)出有質(zhì)量的郵件
@重要客戶,發(fā)完郵件打電話
關(guān)于在線聊天工具：
1. 上班時(shí)間trade manager在線,下班時(shí)間trade manager不離線
2. 客戶上線后,第一時(shí)間和客戶打招呼
謹(jǐn)記：生意其實(shí)是一個(gè)信任的問(wèn)題，我們接到的不止是一張訂單,而是一份信任。
@ 如何穩(wěn)住客戶 （動(dòng)之以情）？
*用trade manager中的表情符號(hào)
*經(jīng)常稱贊和夸客戶
*學(xué)習(xí)客戶國(guó)家的語(yǔ)言
比如說(shuō)香港的臺(tái)灣的都喜歡用繁體字 , 如果的郵件也換成繁體字 客戶看到你的郵件與其他的不同
@ 客戶假日
發(fā)短信提醒
@ 經(jīng)常與客戶分享心情
不只是談工作的 其他話題也可以
給客戶提建議
先建立個(gè)人關(guān)系，再深入洽談業(yè)務(wù)，沒(méi)有個(gè)人層面的關(guān)系，業(yè)務(wù)內(nèi)容就是公事公的應(yīng)付和敷衍。
到詢盤(pán)后首先應(yīng)該思考這些問(wèn)題:
1、客戶對(duì)什么產(chǎn)品感興趣了?
(有詳細(xì)產(chǎn)品規(guī)格?所有產(chǎn)品?無(wú)具體產(chǎn)品?)
2、我們能否客戶需求的產(chǎn)品/服務(wù)?
3、我們應(yīng)該為客戶哪些信息?
(價(jià)格?產(chǎn)品信息?包裝?付款方式?)
4、什么方式回復(fù)客戶才有吸引力?
(突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品認(rèn)證?快速交期?免費(fèi)樣品?)
5、什么時(shí)候回復(fù)這個(gè)詢盤(pán)?
(太忙有空回?馬上回?騙子不回?半夜回?)
客戶發(fā)送詢盤(pán)的動(dòng)機(jī)是什么:
(明確目標(biāo)型,潛在需求型,信息集型,索要樣品型,騙子釣魚(yú)型)
判斷方式:詢盤(pán)的內(nèi)容、方式、ip地址、客戶網(wǎng)站等
retailer: 量小，頻率高，定單急。
trader：量適中,價(jià)格敏感, 往往找很多廠家比價(jià)價(jià)格。
oem importer：有自己品牌, 量大,要求嚴(yán)格,定單穩(wěn)。
supermarket:量比較大，要求嚴(yán)，持久戰(zhàn)斗
客戶為什么不回復(fù)郵件?
1.產(chǎn)品信息是否足夠吸引客戶
2.交易條件,客戶是否滿意?
(從以前客戶談話時(shí)的暗示分析)
3.自已的專業(yè)度:郵件的書(shū)寫(xiě)
4. 服務(wù)的態(tài)度
(用語(yǔ),不表現(xiàn)急功近利，給客戶一種很有壓力的感覺(jué)，盡量表現(xiàn)得你的身份是幫助他，而不是低聲的祈求他購(gòu)。)
一些外貿(mào)郵件或者電話談判小技巧：
1.價(jià)格是活的:產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,訂量多少,付款方式,運(yùn)輸方式等都會(huì)帶來(lái)一定程度的成本變動(dòng).
2.人也是活的:
主動(dòng)給客戶建議:很多時(shí)候客戶最關(guān)心的是價(jià)格,這時(shí)他不一定會(huì)固守對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的要求.(原裝芯片可以用兼容芯片代替,非標(biāo)尺寸可以改成標(biāo)準(zhǔn)尺寸或建議用工廠已有模具,某些手工活可以勸說(shuō)客戶省略)
遇到價(jià)格實(shí)在不能,無(wú)法說(shuō)通客戶,只能哭窮,原材料漲了,人工漲了,利潤(rùn)很低了,要虧本了.....(但基本上很難說(shuō)通)
另外給一些誘惑:下次訂單給予多少優(yōu)惠,折返多少款給你
但記住永遠(yuǎn)不要放棄任何一個(gè)客戶,他們是在考驗(yàn)?zāi)?只是時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng).
