貿(mào)業(yè)務(wù)中，有些有訂單意向但沒(méi)有落實(shí)的客戶(hù)，如何跟蹤這些客戶(hù)呢？這里有幾點(diǎn)老外貿(mào)人的經(jīng)驗(yàn)和大家分享：
就向化學(xué)反應(yīng)的規(guī)律一樣，在商業(yè)領(lǐng)域，也有其獨(dú)特的規(guī)律，掌握了規(guī)律，就等于掌握了開(kāi)啟成功的鑰匙，筆者根據(jù)自己多年失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勛约赫J(rèn)知的幾點(diǎn)商業(yè)規(guī)律，如果能起到拋磚引玉的效果的話(huà)，就沒(méi)有白打這么多字了。
1)客戶(hù)的成熟期的把握是我們決策的最重要基礎(chǔ)。就象種一棵樹(shù)一樣，沒(méi)有對(duì)樹(shù)的成長(zhǎng)周期了解的話(huà)，樹(shù)是長(zhǎng)不活，或長(zhǎng)不好的。一般的客戶(hù)的培養(yǎng)，光是信譽(yù)的培養(yǎng)周期，就高達(dá)幾月，甚至一，二年。日本人不但要求公司員工對(duì)客戶(hù)的信譽(yù)培養(yǎng)放到一個(gè)長(zhǎng)期，不懈地努力戰(zhàn)略高度，甚至不惜代價(jià)把培養(yǎng)客戶(hù)的信譽(yù)高于做幾單生意上去。有些日本公司甚至對(duì)自己的員工的信譽(yù)考驗(yàn)放到中國(guó)人難以相信的年限，3-5年!好多留學(xué)生在日本找到工作后又放棄，就是其中原因之一。創(chuàng)業(yè)者最容易犯的普遍錯(cuò)誤是輕易地相信所謂“機(jī)會(huì)“”的神話(huà)，而過(guò)早地決策客戶(hù)的相互信譽(yù)培養(yǎng)的周期。
2)“熊貓掰包谷，來(lái)一個(gè)去一個(gè)“”的現(xiàn)象。由于未掌握正確的客戶(hù)信譽(yù)培養(yǎng)周期，造成了客戶(hù)來(lái)也容易，去也容易，創(chuàng)業(yè)成本大增，個(gè)人創(chuàng)業(yè)信心大減，經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者徘徊在是繼續(xù)，還是堅(jiān)持的十字路口。
3)據(jù)說(shuō)美國(guó)有一個(gè)世界超級(jí)銷(xiāo)售大王，他一年，一個(gè)人賣(mài)出的汽車(chē)高達(dá)4000輛。享受總裁的工作待遇。他把進(jìn)門(mén)來(lái)的潛客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)做了一個(gè)半年到一年的服務(wù)計(jì)劃，他每日的工作幾乎就是給潛客戶(hù)們提供世界上所有汽車(chē)的各種信息，包括服務(wù)信息(有錢(qián)怎么買(mǎi)車(chē)，沒(méi)錢(qián)怎么買(mǎi)等)，目的就是長(zhǎng)期的建立商業(yè)信譽(yù)，讓客戶(hù)感覺(jué)，要買(mǎi)車(chē)只有找他了，那么按照“世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐“”美式商業(yè)定律，由于的他的“準(zhǔn)確，有效“”的努力，每日的銷(xiāo)量，就象果樹(shù)到了秋天，果實(shí)往下掉一樣，源源不斷。
4)兩種不同的方法的成本比較：一種是碰機(jī)會(huì)法，一種是客戶(hù)信譽(yù)培養(yǎng)法，前者看起來(lái)是象中式排球“短，平，快“”的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略，但是沒(méi)有真正的底氣和實(shí)力，而發(fā)展高彈跳，中臺(tái)扣球的球隊(duì)，雖然時(shí)間長(zhǎng)，但是底氣足，實(shí)力強(qiáng)，結(jié)果來(lái)看成本反而低。前期對(duì)客戶(hù)的投入，中途放棄的話(huà)，其成本比長(zhǎng)期堅(jiān)持的成本要大幾倍!
