價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
好的開始是成功 的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。
那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報價基礎上提高了25%，對方在談判前也調查了我的價格體系，當然對報價提出了異議，經(jīng)過了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一套大型促銷方案支持我的報價，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至于那套大型促銷方案，假如我不提高報價也一樣會做。
在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。以冰箱為例，國產(chǎn)電冰箱中“海爾“”品牌在售價方面是最高的，而且很少進行特價銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費者口碑也是最佳的，為什么價格高反而會銷售如此之好呢?道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。
低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質量和售后服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨。“”
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。這好比只有一個回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。
另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。我建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠?！啊?、“如果你提供特殊陳列面，并免費提供促銷場地，我會在價格上有所考慮?！啊?
談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。
通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，要想將一臺普通電腦以十萬元的價格銷售出去，我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。另外，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。我公司近日購買了錫恩企業(yè)管理顧問公司出品的《4r業(yè)務管理流程操作方案》vcd一套，價格十分昂貴，但錫恩承諾免費為我公司提供《執(zhí)行力》培訓一次，培訓師專程赴我公司授課，雖然不是姜汝祥博士主講，但我們還是認為物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，我想這就足夠了。
