【什么是外貿(mào)】
外貿(mào)就是跟外國人做生意。
【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】
懂 一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本 漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學(xué)點兒文化。
有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。
【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】
談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報告交易情況
【為什么要報告交易情況呢】
因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴(yán)格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。
報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：
進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。
海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關(guān)”。
外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。
國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。
外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已。
【小結(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：
談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關(guān)申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。
實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關(guān)”和“運 輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只 需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3% 作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。
當(dāng)然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。
接下來，我們就對每一個步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。
下節(jié)課程：如何尋找客戶和談生意
【尋找客戶的途徑】
做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互 聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了,而且隨時隨地都可以 開工干活..所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。
【如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息】*** 考試重點，務(wù)必溫習(xí)！
發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息。互聯(lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎 轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。
現(xiàn)在，打開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入 http://www.google.com/intl/zh-CN/
你就進到目前世界上最好的搜索引擎里了。
假 如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。 好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”...好的,新的頁面打開了..看見勒..呵呵..基本的操作就是這么簡單。
這 里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會大不一樣。因為 互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我要雞蛋”等，看看結(jié)果。
所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關(guān)的介紹：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html
學(xué)會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。
單元練習(xí)
1. 目前人民幣對歐元的匯率是多少?
參考答案:在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”
2. 過年了俺想顯擺一次,坐飛機回家相親,不知從上海到廣州打折機票多少錢?到哪里買?
參考答案:在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”
3. 怎么做麻婆豆腐?
參考答案:在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”
4. 外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?
參考答案:在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”
抽空多練練,你會發(fā)現(xiàn)自己功力猛增....開始有點兒"萬事不求人"的牛勁了...見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑..揚眉吐氣其樂無窮呵。
在理解了搜索引擎的含義作用以后,咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等。
新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶? 上回書說到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵 件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)...其實電子商務(wù)不是這個意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)..顯得咱也夠檔 次。
那么，我們就開始電子商務(wù)吧...呵呵。首先有三個準(zhǔn)備工作要做：
1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼 你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名..因為老外念拼音跟咱們不一樣,會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了...最好是歐美風(fēng)格的名 字...義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是說不行,到底有點兒怪.呵呵
2.注冊一個電子郵件信箱方便老外找你. 免費信箱的也都可以。推薦hotmail, 收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽?。
3.寫一封廣告信。
無 論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信”，開發(fā)市場的信--英文的..咱想找老外么當(dāng)然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說 清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供應(yīng)”，“物美價廉”也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗,如果強調(diào)一下你 是中國的工廠/公司,效果會不錯..中國貨品種多檔次全價格低, 老外都挺喜歡。
【怎樣寫開發(fā)信】
最簡單的開發(fā)信：
We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.
Please contact us to know details.
（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。
請聯(lián)系我們以了解詳情。）
（聯(lián)系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如 果你不喜歡用“特便宜”這個詞..覺得跌份兒, 就改用文雅些的"競爭性價格competitive price"..都是一個意思..不過根據(jù)經(jīng)驗,還是用"low price"比較吸引人,不過也不要因此就豁出去用"low low price"..老外會挺反感的。
如果你英文還不錯...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語",就看見 http://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm
這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。
是 不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？ 不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系 你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開 發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述。
【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。
接 下來,咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng) 站就是一個典型的貿(mào)易平臺，在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多 的信息和服務(wù)...倘若出到十幾文錢,就能買一樣葷菜..不過外貿(mào)新手多半沒有這樣闊措,只有風(fēng)云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵
阿 里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多, 他們的特點就是存儲有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站, 雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)..只要是免費的,盡情去發(fā)布吧。
此 外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時老是有人發(fā)廣告帖子, 受盡城管欺凌也風(fēng)雨無阻,為啥..? 還是有效么...! 不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想辦法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比如廣告做得委婉一點優(yōu)美一點, 或者努力博個三星級好設(shè)計簽名檔..反正跟開發(fā)信一樣,只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成..
這樣做了一輪之后,可能就會有人來找你了，但你很快會發(fā)現(xiàn),找你的全是國內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當(dāng)然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。?。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。
看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。
但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認(rèn)識，看格局也能連蒙帶猜七八分。
估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。
老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟rade Leads”，輸入搜索引擎一找....哇好爽！ 此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。
除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。
到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。
此外，登記叫做“Join Now”，初次免費登記叫做“Free Registration”，發(fā)布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應(yīng)/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”
來，實際演練一下： http://www.tradexpro.com/ 在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。
玩熟了，到哪都一個樣。
這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上--比如咱們的阿里論壇--常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。
小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應(yīng)信息。
【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】
發(fā) 廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔 三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。
【也不要小看發(fā)廣告的作用】
由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。
與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。
下一節(jié)課： 直接搜尋買家
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第三節(jié) 價格（上）：原理
上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告, 以及搜尋買家信息。
連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后, 基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了 -- 行話叫做"詢盤Inquiry"。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關(guān)注：生意上門了。
【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。
有外商問價，把價格報給外商,這就是【報價】,報價要謹(jǐn)慎,虧賺都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？
先了解一點常識。
【匯率】
國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價 100元人民幣 / 8.26匯率 = 12.1 美金
【增值稅發(fā)票】
國 內(nèi)買賣貨物都要交【增值稅】。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱【含稅價】。比如原價 1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做【增值稅發(fā)票】。增值稅 發(fā)票的樣子是這樣的：見附件
你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票...這東西很值錢。
【退稅】
貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp
退稅怎么算呢，簡單地說就是 不含稅價 X 退稅率
但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。
主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅..現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧?...那就是錢呵。
退 稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7 元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100 元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元..太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主 流，靠的就是退稅能補回來。
?。。√貏e注意?。?！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里 簡單化地講解僅僅是(!)說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是 國家給予的退稅。
【價格術(shù)語】
價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)模?因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當(dāng)然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同 的交貨方式，以此衡量價格。
國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語：
1.在中國的碼頭交貨: 術(shù)語叫做FOB
比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI
在這種方式下,除了貨物本身的價值以外,還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費,和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費,才是總的成本價格。
FOB價格是最基本的價格。
簡便公式: FOB = 貨價 + 國內(nèi)運雜費
2.在外國碼頭交貨: 術(shù)語叫做CNF
比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。
簡便公式:CNF = FOB + 遠洋運費
3. 在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞: 術(shù)語叫做CIF
同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK
這 種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司,告訴他們 你貨物的種類,價值和去往的地點,他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著---至少書上是 這么說的..呵呵..
保險費不算貴,以貨物出口到美國為例,保個一切險,1000元的貨物也就5元保險費...求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買吧.
了解不同保費率,可以參考:http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
簡便公式:CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費
小結(jié)：三種主要的價格術(shù)語分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。
【運雜費的計算】
貨值咱自己當(dāng)然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。
貨 代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱 們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服 務(wù)是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准遥魝€好 的，舒心合意才能長久搭伙么。
貨代到哪里去找? ...老辦法,搜索引擎..更好的辦法,咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門兒了解一下情形。
找 好貨代以后, 把你貨物的類別,體積,重量,運輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運雜費 都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代, 這會兒他們在拉你的生意呢, 對你的非份要求一般都會忍氣吞聲盡量滿足耐心解答,等你貨物給他們了才會露出猙獰面目...所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧..呵呵。
【附加內(nèi)容1：關(guān)于貨代】
貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細(xì)講解。
本章總結(jié)：價格核算的原理
給外商報價，須把人民幣價格折算成美金價格；
國內(nèi)買貨再出口的，進貨價格是含稅價，要索取增值稅發(fā)票；
出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國家退稅，退稅是外貿(mào)利潤的主要組成部分；
根據(jù)交貨方式的不同，計算貨值的時候須包含不同的運雜費，形成了三種價格術(shù)語；
運雜費需要多少，問貨代即可。
下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來實際核算一下價格
入門教程花絮:關(guān)于退稅的常見問題修正版
在外貿(mào)10小時入門教程帖子(4)
中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：
1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？
不是。對于貿(mào)易性的公司做出口,增值稅的計算依據(jù)是不含稅價.因此,要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。
簡便公式: 進貨含稅價 ÷ 1.17 X 退稅率
也就是說,如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進貨含稅價為1000, 則退稅金額為: 1000 / 1.17 X 13% = 111元
2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？
不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的，最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。
此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。
3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？
的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以,工廠不開票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。
10小時教程花絮2:關(guān)于匯率
問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢
答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結(jié)算都用這個匯率.
那么,你的朋友說的9點多的"匯率"是怎么回事呢? 這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結(jié)算。
舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:
1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。
2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。
兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。
3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的...比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。
4.以上三項合計,外貿(mào)公司應(yīng)該支付給你 926-8.26=917.74元
也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元,外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74:100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。
實際上這個9點多只是個“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率 是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。
教你10小時入門外貿(mào)操作（六）
深海魷魚
國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅發(fā)票”。
你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。
第六節(jié) 出口退稅
貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：??? http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp 。
退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率
但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。
主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。
退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補回來。
特別注意！以上的算法并不準(zhǔn)確，真正的退稅計算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅?！?
［入門教程花絮］
關(guān)于退稅的常見問題
在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：
1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？
答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。
簡便公式：進貨含稅價 ÷ 1.17 × 退稅率
也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進貨含稅價為1000, 則退稅金額為：
1000／1.17 × 13% = 111元
2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？
答：不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當(dāng)工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。
此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。
3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？
答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當(dāng)然也有法律風(fēng)險哦），呵呵。
教你10小時快速入門外貿(mào)操作（七）
深海游魚
價格術(shù)語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當(dāng)然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。
第七節(jié) 常見的價格術(shù)語
國際貿(mào)易習(xí)慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術(shù)語：
1.在中國的碼頭交貨: 術(shù)語叫做FOB，也叫“離岸價格”。
比如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI
在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關(guān)出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。
FOB價格是最基本的價格。
簡便公式: FOB = 貨價＋國內(nèi)運雜費
2.在外國碼頭交貨: 術(shù)語叫做CNF
比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK
在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。
簡便公式:CNF = FOB＋遠洋運費
3. 在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞: 術(shù)語叫做CIF，也叫“到岸價格”。
同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK
這種方式就是在CNF價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。
保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。
了解不同保費率,可以參考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM
簡便公式:CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費
小結(jié)：
三種主要的價格術(shù)語分別是 FOB、CNF、CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF。
【運雜費的計算】
貨值咱自己當(dāng)然知道，但運雜費該有多少呢？學(xué)到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。
貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。
方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話?。\費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。
貨代到哪里去找? 老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。
找好貨代以后, 把你貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細(xì)細(xì)問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代, 這會兒他們在拉你的生意呢, 對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目……所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧……呵呵。
【關(guān)于貨代】
貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細(xì)講解。
教你10小時入門外貿(mào)操作（八）
深海魷魚供本報專稿
第八節(jié) 報價方法和技巧
前面咱們費了不少時間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。
預(yù)留額外支出
不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。
價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。
報“實”還是報“虛”？
注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。
這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。
實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。
有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應(yīng)…真郁悶。可這一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。
很多情況下， 客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。
識破客戶的探路花招
報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準(zhǔn)你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。
新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。
當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。
【本節(jié)小結(jié)】
1． 除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。
2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改
3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。
[致讀者]
各位讀者：
深海魷魚的大作《教你10小時快速入門外貿(mào)操作》在本報連載以來，其通俗易懂、生動形象的講解，深受大家喜愛。但有的讀者因為只看過其中的一兩期，沒有收集全，要求我們將電子版的文章E-mail給他們補齊。在此，我們感謝大家對本報的熱切關(guān)注，同時，如果還有想收藏這組文章的讀者，也請告訴我們，我們將盡量滿足。
E-mail:tianxiazk@163.com
編者
from 9月12日《民營經(jīng)濟報.天下周刊》
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閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）?
首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。
初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的"price"足矣. 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。
重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。
1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。
2.最重要的,后面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至?xí)懈哌_10%的折扣。"云云--當(dāng)然這都是虛的。
3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
魷魚式的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。
比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”
又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”
等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。
否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。
最常用的招數(shù)：“低價留尾”和“高價留尾”
前面我們切磋了一些報價的技巧：http://club.china.alibaba.com/club/post/view/51_6104744.html
如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點點啦（廣東腔）。
“高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r，但鼓勵客戶就地還錢。
用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。
當(dāng)咱們還是低級業(yè)務(wù)員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:
1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。
2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。
3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？
4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。
老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進生意的達成。
這種“引導(dǎo)”基于三個理念：
1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。
2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。
3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。
當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。
有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進交易。
具體做的時候，注意幾點：
1."低價"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。
4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。
商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。
小結(jié)一下,前面說到報價修煉的幾個層次：
1.新入行時，只是在老板和客戶之間傳話,做個簡單的傳聲筒。
2.上手以后，嘗試“報價留尾”，鼓勵客戶討價還價。
3.熟行以后，開始調(diào)整價格結(jié)構(gòu)或設(shè)計方案，“引導(dǎo)”客戶。
咬得菜根百事可做，熬得下來的業(yè)務(wù)員用不了三兩年就能出息。老板也客氣了，車間主任見面堆笑了，客戶郵件抬頭不說“Dear”而是“Hi Peter”了，同行啦貨代商檢海關(guān)什么的多少也知道了你這么號人物，此時情況會有所變化。
首先是對工廠的管理決策有了一定的話語權(quán)，對成本的考慮不再局限于本廠或合作廠。一個產(chǎn)品，自己工廠做成本壓縮到4塊錢可能就已經(jīng)盡力了，但這個4塊錢未必是行業(yè)底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。
另一方面，外來的商業(yè)機會慢慢多起來?？蛻粼儽P可能不是你的產(chǎn)品，或者老客戶詢問是否能幫他做其它產(chǎn)品。反方向的也有，比如某廠家或者某個熟人知道你做外貿(mào)，會找你合作推銷他們的產(chǎn)品。這些商業(yè)機會，老板未必都有興趣。推辭的現(xiàn)象越來越多，不免有點心痛…那不是在推單,那是在往外推錢呢…晚上有時失眠,想想干嘛死守著賣什么電熱水壺,為什么不能象那些外貿(mào)公司一樣,來者不拒、水陸通吃?…王侯將相寧有種乎…
這個階段對于很多業(yè)務(wù)員而言是個修煉的”瓶頸”：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑好, 有實力而等待機會。如何“破關(guān)”是個頗費口舌的話題，這里咱們先談與報價相關(guān)的內(nèi)容。本階段報價的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價格的底線？
這個難題跟剛?cè)胄械臅r候有點貌似，但層次不同。剛?cè)胄袝r候不了解價格，可以通過求助本廠生產(chǎn)部技術(shù)部，了解工藝來解決。現(xiàn)在不同了，自己的工廠幫不了你，因為你需要了解的是市場上的“行業(yè)底線”。此外如前所述，你需要了解本廠不生產(chǎn)，或者生產(chǎn)無優(yōu)勢的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品越來越多，機會瞬息萬變，不可能也沒有必要象剛?cè)胄幸话慊ù罅赓M時間去扎實了解每個產(chǎn)品的工藝。你需要速成。因此，此時要做的就是用一些手段來“探”市場，一點點壓榨出底線，包括產(chǎn)品成本底線和市場銷售上限。
這里特別指出兩點：
1.使手段玩花樣, 必須具備一定火候。上面說過,初入行時也會面對”貌似問題”,但卻不能耍花樣。得修煉到一定程度，見過些大小場面，學(xué)會待人接物，能掌握分寸，出事情有辦法搞掂了，再去玩手段，否則浪費時間不說，誤己害人。
2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報價。其中的道理，有修為的業(yè)務(wù)員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發(fā)財，生意才能長久。再者也是不可能的，就好比炒股，理論上的做法是最低時吃進，最高時拋出，但那只是理想而不是實戰(zhàn)。不知道適時收放的炒家多半死路一條。
心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。
先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預(yù)期利潤”。此時不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價值比較大的先不動。挑選一些無關(guān)緊要的做探路的犧牲品，用不同的價位來試探，報虛盤，看對方的反應(yīng)，借機
收藏了，仔細(xì)琢磨
很全了,謝謝了,得慢慢看.
好厲害，懂這么多！
