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我只是想收藏這些 精華，并非本人總結(jié)的 特此聲明?

大多數(shù)在壇子里混的新人，都是想給自己增長(zhǎng)些知識(shí)，找些實(shí)用的技巧，交流高效的經(jīng)驗(yàn)。這里我就外貿(mào)幾年來的感悟和心路，做如下文段，歡迎大家加入討論，批評(píng)指正。由于內(nèi)容比較多，我會(huì)陸續(xù)寫出來。

1.找客戶
大多數(shù)新人，包括現(xiàn)在的我都是一樣，找客戶通常都是通過網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)的資源。不少新人找了很久，花了大量的時(shí)間精力，發(fā)了無數(shù)封郵件，但是效果并不是很理想，所以不少新人會(huì)問：到底網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)資源能不能找到客戶？甚至是大客戶?)
我這里可以肯定的告訴你：能！當(dāng)然前提是你必須有足夠的耐心和毅力，做外貿(mào)真的不是一蹴而就的，我也經(jīng)歷了和你們一樣的過程。
B2B和搜索哪個(gè)方法好，我說都好！B2B一定要有選擇的發(fā)。搜索引擎就沒有什么限制了，找到了客戶就發(fā)。
這里我就說我做成功了客戶的兩個(gè)B2B：ALIBABA.COM和EC21.COM。其他的B2B在初期我也注冊(cè)了很多，但是效果真的不好，詢盤很多，但是有效詢盤很少。我用ALIBABA和EC21一年，一共做起來8個(gè)客戶，2個(gè)大客戶，1個(gè)中等的，其他的是小客戶。由于初期經(jīng)驗(yàn)不足，2個(gè)大客戶都跑了。但是足以證明了，通過B2B是可以找到客戶的。
另外一個(gè)就是搜索引擎，我現(xiàn)在找客戶方便。因?yàn)樵贐2B上找客戶需要花費(fèi)大量的時(shí)間去分析客戶詢盤的有效性，時(shí)間消耗很大。一個(gè)朋友就是僅僅通過搜索引擎尋找客戶而且都是大客戶，弄得我心癢癢的，于是我也調(diào)整了我的重心。現(xiàn)在我在引擎上確實(shí)找到了客戶，大客戶。這個(gè)方法也是可行的。
至于具體的方法，我想很多帖子上都提到多了，也就是那些。
還有一點(diǎn)就是：每每當(dāng)我回頭去看走過的路，在我還是個(gè)新手的時(shí)候，別的業(yè)務(wù)員說的那些方法，帖子上老手的經(jīng)驗(yàn)就是那些，但是自己效果沒有他們好?，F(xiàn)在我才知道，是道行不夠啊。時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累得不夠。現(xiàn)在你讓我跟你們說，我說出來得還是別人說得那一套，至于你有沒有效果，真得需要時(shí)間積累，等你回頭看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我說得是對(duì)得。
所以，一定保持良好的心態(tài)，孜孜不倦。你會(huì)成功的！認(rèn)真過好每一天。大多數(shù)我身邊的朋友都是3個(gè)月左右找到第一個(gè)客戶，長(zhǎng)的大概就5個(gè)月。

2.給客戶的第一封信

在論壇混了些時(shí)候，看了不少老手的經(jīng)驗(yàn)，各有各的說法。我還是現(xiàn)身說法吧。
最開始，有的人說詳細(xì)些好。最好還能貼上做的產(chǎn)品圖片。也是抱著試一試的心態(tài)。產(chǎn)品比較多，就用POWERPOINT做了一個(gè)幻燈片，給客戶的推銷信的內(nèi)容也是很復(fù)雜，介紹公司細(xì)節(jié)，位于什么地方，做什么產(chǎn)品，產(chǎn)品類別，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等，洋洋灑灑四五百字。效果非常不好，而且經(jīng)常被退回來。
后來看到有的帖子上又說要簡(jiǎn)短，不然客戶的郵件服務(wù)器最自動(dòng)把你郵件劃歸為COREMAIL，自動(dòng)被刪除，而且你的郵箱地址還會(huì)被阻止，很慘！于是有用精練（所謂的）的話寫了一封推銷信，退回的情況是有所緩解，但是客戶回復(fù)率依然不高。
我也沒有什么好方法，就這樣日復(fù)一日的發(fā)著推銷信。隨著經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)和時(shí)間的推移，我總結(jié)出：發(fā)信、措辭也是一門藝術(shù)，同一個(gè)郵址有可能我發(fā)有回復(fù)，你發(fā)就沒有。有一點(diǎn)是絕對(duì)忌諱的就是－－冗長(zhǎng)。不斷的經(jīng)驗(yàn)積累以后，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己發(fā)的信越來越精練，越來越專業(yè)，越來越有促使別人打開的欲望。
我現(xiàn)在仍然在不斷改進(jìn)中，茲附上鄙人的拙作，供大家參考。(附：我是純外貿(mào)）

Hello! Sir,

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TEL: xxxxxxxx
FAX:xxxxxxxxxxx
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對(duì)于第一封信的標(biāo)題我通常用COOPERATION或者推銷產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱。
所以，我這里僅僅是想表達(dá)，各個(gè)人都能找到適合自己的方式方法，隨著時(shí)間推移，我想一個(gè)階段以后，你發(fā)出去的推銷信的回復(fù)率肯定比最開始要多很多。加油。
3. 客戶的第一封回信及應(yīng)對(duì)

當(dāng)你的推銷信引起客戶注意時(shí)，一般回信的內(nèi)容我把他們大致分成3種類型： F n |
a.空泛型：
Dear Sir,
i need to import disposable latex gloves to distribute in egypt i need good offer best price only serious companies can send me there offer please.

Thanks and regards,

絕大多數(shù)收到的B2B詢盤都是類似這樣的回復(fù)。沒有稱呼，內(nèi)容空洞（沒有產(chǎn)品具體采購的尺寸規(guī)格，郵件的地址通常是一些免費(fèi)或者常用郵箱的域名，沒有大致說明公司信息，甚至沒有公司信息，客戶通常來自中東和非洲，部分中美、南美、南亞地區(qū)。這樣的回信，通常是垃圾，當(dāng)然對(duì)于新手可以利用這樣的信件用來練手，熟悉英語。保有一個(gè)規(guī)則，要做生意可以報(bào)價(jià)、圖片都可以提供給它，但是付款方式一定要對(duì)自己相當(dāng)有利，比如100%TT IN ADVACE，或者100%L/C AT SIGHT，主要是這些地區(qū)的騙子實(shí)在太多。
如果客戶是來自歐美的發(fā)達(dá)國家，那你可以回函讓客戶提供他們公司的名稱等信息，最好有網(wǎng)址。就算沒有也到GOOGLE上搜搜該公司信息，了解相關(guān)情況。重視程度稍微高一些。
b.有較為充實(shí)內(nèi)容，客戶語言比較樸實(shí)型：
Dear Mike,

Thanks for your mail.

We're looking for potential suppliers on monthly basis for the following:

3-4x40ft - non medical powder smooth gloves
4-5x40ft - medical powder/powder free gloves

Pls send me your quotes, thanks.'

Sincerely,
M F c0N
Edward T. Wolf
Johnson & Johnson Group.
Tel: xxxxxxxxxxxxx
Fax: XXXXXXXXXX

注意看這是第二類比較常見的回信，這就明顯比第一種類型好了很多，提供了部分用于報(bào)價(jià)的有用信息。
數(shù)量：3-4x40ft
品名：GLOVESbbs.cnexp.ne
規(guī)格類型：non medical powder smooth
有了這些信息，雖然不夠全面，但你至少可以給客戶報(bào)個(gè)大致價(jià)格。等客戶反饋你仍然有調(diào)整價(jià)格的余地，你可以說：因?yàn)槟憬o我提供的有效信息不夠，所以X日我給你報(bào)的價(jià)格是個(gè)大概價(jià)格，你最好告訴我你所需要的產(chǎn)品GLOVE的長(zhǎng)度，它們分別各有多少數(shù)量，以便我提供詳細(xì)精確的報(bào)價(jià)。
同時(shí)有可能這次客戶信息里有了公司名稱，甚至網(wǎng)址等信息，這樣你也多了一些查詢了解客戶的機(jī)會(huì)。

3.詳細(xì)型：
Dear Mike,
We are looking urgentlyneed to buy surgical glove. Per month one containe of latex. Examination hand glove. Who can offer good price and good quality. The size is 10 inch and 20 inch, color is grey only.
Contact for us.

Regards,
Ana Thomas
VP international
3M medical Corp.
Tel: xxxxxxxxxxxxxxx
Fax: xxxxxxxxxxxxxxx
Web: www.3m.com

可以明顯看到和上面的兩種類型比較，這次客戶的采購意圖明確，語言簡(jiǎn)單切中要點(diǎn)，沒有一句廢話。需要的產(chǎn)品的描述和數(shù)量都很清楚。有的客戶還會(huì)付上產(chǎn)品圖片?？蛻舻穆?lián)系方式也很詳實(shí)。
這樣的客戶是最值得我們注意和跟進(jìn)的。
當(dāng)然有的客戶是“擠牙膏型”的，希望被別人趕著走，問一點(diǎn)說一點(diǎn)。這就要邊做邊揣摩了。
回復(fù)上述客戶，都要就事說事，不要東扯西拉。回答客戶問題，列出123會(huì)讓客戶感覺你說話有條理，當(dāng)然你也可以提出你的問題。（可以參考別人相關(guān)的帖子）。

和客戶的周旋
一旦你聯(lián)系的客戶真的對(duì)你有采購興趣，最直觀的表現(xiàn)就是客戶回復(fù)比較及時(shí)，通常不用你去催促，或者每天眼巴巴的守著郵箱。
就我做了外貿(mào)這么久以來，我總結(jié)了一下，客戶一般會(huì)和你爭(zhēng)取利益的主要都集中在如下幾點(diǎn)：
1. 定價(jià)(PRICING)
2. 付款方式（PAYMENT TERMS) d+\/x/X@O [0S f
3. 交貨期（DELIVERY TIME)-
定價(jià)，工廠和外貿(mào)公司有所不同，利潤控制隨之不同。就外貿(mào)公司來說如果你有固定合作的工廠，那不用多說了，你一定能拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。但是對(duì)于一個(gè)新手，你從工廠拿價(jià)格，是需要時(shí)間、業(yè)務(wù)的積累的。所以開始你要充分了解你做的產(chǎn)品，然后通過ALIBABA等網(wǎng)絡(luò)手段廣泛收集生產(chǎn)商資料，對(duì)比價(jià)格。尋找性價(jià)比比較好的公司。一個(gè)好工廠的背后支持的重要性不亞于你找到一個(gè)新客戶！沒有好的工廠支持，找到了客戶也可能由于后續(xù)服務(wù)質(zhì)量差而跑掉，這我是有慘痛的經(jīng)歷。好工廠慢慢培養(yǎng)，這樣以后你可以拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格。一開始你給客戶報(bào)的價(jià)格，肯定是有一定彈性的。客戶要求降價(jià)時(shí)不要隨便降價(jià)。摸清行情。近來一個(gè)客戶和我做的一個(gè)產(chǎn)品，他希望下一年的單子，但是希望我價(jià)格也能LOCK一年，其實(shí)一年是不太現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)在人民幣匯率不是很穩(wěn)定，要充分考慮這方面的影響，還有原材料上漲的趨勢(shì)，然后我報(bào)了一個(gè)價(jià)格，和他TARGET PRICE差了0.5個(gè)美金?？蛻暨@時(shí)就來勁了，感覺還能壓下去。我這邊就頂死不降了。不降就要說個(gè)合理的，客戶確實(shí)能接受的價(jià)格，同時(shí)還要體現(xiàn)處處為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。我是這樣說的：
“你看我們已經(jīng)花很多時(shí)間來談?wù)搩r(jià)格問題了，我們之所以堅(jiān)持我們的價(jià)格是有如下原因的。一旦我們簽訂合同，我們的價(jià)格是個(gè)LOCK價(jià)格，所以無論原材料上漲或者人民幣升值，甚至THE COST WILL BE HIGHER THAN THE PRICING，我們都不會(huì)改變我們的定價(jià)。您也了解現(xiàn)在XX市場(chǎng)的行情，RMB匯率和原材料的市場(chǎng)行情，可見我們的風(fēng)險(xiǎn)很大。我希望你能體察到這一點(diǎn)。
同時(shí)我們?yōu)橘F公司也制定了靈活的專業(yè)的服務(wù)計(jì)劃，一旦原材料有所降價(jià)，我們甚至能提供一些折扣。
總之，讓客戶感覺你說得有道理，并時(shí)刻站在他得角度，為他們著想那客戶會(huì)很開心。要知道0.5美金甚至更多對(duì)于一個(gè)外國客戶來說是個(gè)小CASE
付款方式，至今我還沒有出現(xiàn)過任何問題。因?yàn)槲业母犊罘绞蕉际菍?duì)自己有利的，不好的我都不做。虧不起啊。
新客戶：
50％ TT IN ADVANCE + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY
或者100％ L/C AT SIGHT
或：30％ DEPOSIT + 70% TT THE BALANCE BEFORE SHIPMENT
老客戶：
有如上方式和30% TT IN ADVANCE +70% TT THE BALANCE BY B/L COPY
交貨期，我只能說一句，那是我們這些作為供應(yīng)商的責(zé)任。只要你跟客戶確認(rèn)了，沒有什么意外的話，一定要準(zhǔn)時(shí)！很重要，多的也不說了。

手把手告訴你我是怎么用GOOGLE等搜索引擎的
有不少新手問過我，你是怎么用搜索引擎找客戶的。我一般都說和別人帖子上的方法都差不多，你都去試一試，可以回頭還是告訴我，沒有什么用啊。這里我就手把手寫出來，希望對(duì)你們的工作有提示和幫助。