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做生意不可能是一帆風(fēng)順，中國有句俗話：天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。在對外貿(mào)易中也有很多突發(fā)事情發(fā)生，遇到這些事情的時(shí)候如何沉著應(yīng)對，并爭取把損失減少到最低，是每一位從事貿(mào)易這一行的人士所應(yīng)該學(xué)習(xí)和了解的。下面舉的一些事例就是我以前曾經(jīng)遇到過的一些事情及處理過程：

1997年七月左右，我當(dāng)時(shí)在一家外資貿(mào)易公司當(dāng)經(jīng)理，我們出了一批童鞋（４０＇ＨＱ）到墨西哥，我跟南美的客人都是做Ｄ／Ｐ的，已收到３０％的訂金，其余貨款客人收到貨后馬上支付（一周內(nèi)）．沒想到貨船（從香港出發(fā)）剛開出了一個多星期，墨西哥政府突然宣布對中國的鞋類產(chǎn)品實(shí)行反傾銷，所有從中國入口墨西哥的鞋類產(chǎn)品要加收１００％的關(guān)稅．墨西哥客人打電話給我的時(shí)候差點(diǎn)沒哭出來，他說他無法提這批貨了，所以也無法將余款給我，讓我自己想辦法吧．我當(dāng)時(shí)就告訴他, 遇到這種事情我們雙方都不愿意的, 我們只有互相幫助,想盡辦法也要把困難解決了.

墨西哥客人THEODORE是我的老客戶了,我們做了幾年的生意,一直合作得很好.

第二天, 我打電話給THEODORE，我剛開始給THEODORE的建議也是在貨到墨西哥以后在貨柜場派人把鞋子上的產(chǎn)地標(biāo)用另外印的自粘貼標(biāo)給貼掉（還有外箱），但THEO擔(dān)心留下后患，畢竟他是墨西哥數(shù)一數(shù)二的進(jìn)口商，只要他的哪個競爭對手捅他一下，他就吃不了兜著走．當(dāng)然，如果不是后來我用了其它的辦法，他也可能走這條路了．只是要花很多錢，幾萬雙的鞋子重新在國外返工的費(fèi)用是不小。

說來也巧，我認(rèn)識了幾個做庫存的巴西老外，他們原來有到我們公司來看過這個系列的童鞋樣品，也想買。并問了我這一款童鞋的價(jià)格，因?yàn)槲覀儾砰_始做訂單，沒有庫存。所以當(dāng)時(shí)我報(bào)給他們的價(jià)格跟訂單價(jià)是一樣的，我的意思是，你不想要最好，反正我也做不出來。（一般說來，庫存現(xiàn)貨的報(bào)價(jià)要比訂單價(jià)低10%），且告訴他們要兩個月以后才有貨。

正在我為這批貨發(fā)愁的時(shí)候，那個巴西老外打電話給我，說如果我能在一個月內(nèi)交貨，他們愿意按我報(bào)的價(jià)格給我買兩萬多雙。我一聽，心里一陣歡喜，我馬上把THEODORE的事情說出來，但后來我又說：“哎呀！你怎么不早兩天打電話給我，我已經(jīng)介紹了一個阿根廷的客人直接去跟THEODORE談了，不知道結(jié)果怎么樣，也許THEODORE已經(jīng)答應(yīng)人家了。。。這可是一筆劃得來的生意，你省了一大筆運(yùn)費(fèi)了?！保ㄒ?yàn)榘臀麟x墨西哥很近）。巴西老外一聽很緊張，馬上問我給THEODORE的訂單價(jià)是多少？報(bào)給阿根廷的客人價(jià)格又是多少？我裝著欲言又止的樣子，巴西老外又問我能不能把THEODORE的聯(lián)系方法，最好是電話留給他，我還是裝著欲言又止的樣子，突然把手機(jī)的電池取了下來。電話就這樣斷了。我馬上給THEODORE打了一個越洋電話，我跟THEODORE說了這個事情，并告訴THEODORE如果巴西人打電話來問，千萬不要馬上答應(yīng)他，要裝著很為難的樣子，說你已經(jīng)基本上跟一個阿根廷的客人談好了。而且要將我給你的價(jià)格加5%，等他第二次或第三次打電話來時(shí)再勉強(qiáng)答應(yīng)他。THEO歡天喜地的答應(yīng)了，最后幽默地說：“I was hoping to become an actor from an early age, thank you for giving me a chance to revive my old dream. ”.(我從小就想當(dāng)個演員，謝謝你給我一個重溫舊夢的機(jī)會)．給THEODORE打完電話后，我馬上打電話給那個巴西老外，說很對不起，剛才手機(jī)沒電，我去換了個電池，然后裝著很不情愿的口氣把THEODORE的電話及傳真號報(bào)給巴西老外，并告訴他一定要替我保密，千萬不要告訴THEODORE是我給的電話號碼．巴西人對我說了很多感謝的話．

我不知道THEODORE最后是如何跟那個巴西老外談的細(xì)節(jié)，但我知道這批貨到了墨西哥后馬上就轉(zhuǎn)口到巴西去了．THEODORE也在收到貨的不到兩星期就把余款匯來了．

中國有一句俗語說：天無絕人之路．做貿(mào)易是這樣的，不可能一帆風(fēng)順，遇到問題的時(shí)候應(yīng)變特別重要，機(jī)會只要沒把握住，結(jié)果可能就是兩樣了..........To be continued.
1996年我所在的貿(mào)易公司出了一批女鞋給美國的ＷＡＬ－ＭＡＲＴ，那還是廣告訂單，如果沒有在指定時(shí)間入倉的話是要被罰款的，我們下單的工廠在福建。貨從福建運(yùn)到香港，沒想到貨柜在快到汕頭的時(shí)候，因下大雨貨柜翻車，貨物都倒出來了，被當(dāng)?shù)氐拇迕駬屃撕芏嘧?，幾萬雙的鞋子只剩一半了。

美國的WAL-MART（www.walmart.com），PAYLESS SHOE SOURCE（只賣鞋子，有四千多家連鎖店www.payless.com），TARGET(www.target.com)等屬于DISCOUNT STORE（廉價(jià)商店）。其中WAL-MART和PAYLESS在鞋類方面競爭相當(dāng)激烈，WAL-MART的廣告上就常常出現(xiàn)EVERY DAY LOW PRICES或ALWAYS LOW PRICES的口號來招徠顧客。他們一般在新款即將上市的時(shí)候會做廣告，并寫明這些新款大概在什么時(shí)間會開始上貨架。那么這種訂單就屬于廣告訂單，往往這種廣告訂單是不允許延期交貨的。雖然上述的美國公司下單的價(jià)格比較低，但他們的訂單量特別大，有時(shí)一個款的服裝或鞋子的訂單就有幾十萬上百萬。所以如果能經(jīng)過他們的認(rèn)證，并成為他們的CORE FACTORY（核心工廠），還是有利潤可圖。當(dāng)然這種工廠必須是跑量的，而不是做品牌講究手工的。（以上順便介紹一下相關(guān)常識）

當(dāng)時(shí)我們是這樣處理的：

1．在第一時(shí)間通知WAL-MART在中國大陸的BUYING OFFICE。并請他們發(fā)傳真及郵件通知WAL-MART的BUYER。
2．在第一時(shí)間通知保險(xiǎn)公司（運(yùn)輸公司在中國人民保險(xiǎn)公司托保）并把貨柜拉回工廠，將損失報(bào)給保險(xiǎn)公司。
3．在第一時(shí)間寫傳真及郵件給WAL-MART的BUYER。
4．將交通事故的處理書（交警部門開具）翻譯件及保險(xiǎn)公司開具的相關(guān)理賠文件的翻譯件傳真給BUYER。
5．將后續(xù)訂單（同一個款式）最快的交期報(bào)給客戶，并告之一定盡力提前完成并入倉。
6．給客戶建議目前生產(chǎn)的訂單分批出貨，讓客戶在廣告時(shí)間內(nèi)有貨物上貨架賣。

之所以這樣做就是為了爭取免責(zé)，第二就是為了爭取后續(xù)訂單不要空運(yùn)，如果客戶要求空運(yùn)那就麻煩了，那就要賠錢了。

由于處理及時(shí)及妥當(dāng)，客戶很滿意，我只記得BUYER收到消息后回郵件的第一句話就是：I am sorry to hear that. 客戶既沒有對我們罰款，也沒有要求后續(xù)訂單空運(yùn)．

一般說來，美國人對一些意外事故造成的延期交貨還是比較通融的，不會借此來要求賠償．

前幾天我看到一位網(wǎng)友發(fā)的一個提問貼子：
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我方我的一個糧油進(jìn)出口公司與美國賓夕法尼亞的一間公司簽定進(jìn)口美國小麥合同，數(shù)量為100萬公噸，麥?zhǔn)涨霸撝薇┯瓿蔀?zāi)，到了10月份賣方應(yīng)交貨時(shí)小麥價(jià)格上漲。美國未能交貨，合同訂有不可抗力條款，天災(zāi)屬于該條款的范圍，美國據(jù)次要求免責(zé)。此時(shí)我方應(yīng)怎么處理呢？？？
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我認(rèn)為如果跟人家打這種官司只有浪費(fèi)人力和財(cái)力．還會讓人認(rèn)為你是落井下石，以后不會再跟你做生意了．

注1：BUYER 可簡單譯成采購員，但美國的大公司的BUYER很有權(quán)力，屬于VIP，非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他們做生意。

注2：BUYING OFFICE是客戶在中國大陸設(shè)的辦事處，主要負(fù)責(zé)驗(yàn)貨及安排船期等。

To be continued.

摘要】 Modesty helps one to go forward;whereas conceit makes one lag behind.

外貿(mào)突發(fā)事件的應(yīng)急處理(三)

跟老外做生意，會遇到三種人，一種是真正的比較誠實(shí)做生意的。這種人我們就不談了。第二種是也做生意，也設(shè)法坑人或想方設(shè)法額外的賺你的錢，這種人你最難防備，不小心就被騙了錢去還自認(rèn)倒霉。第三種是純粹的騙子，這種人只要平時(shí)小心點(diǎn)也不難防備。

這里想說的是我?guī)啄昵霸?jīng)遇到過的第二種人，及與其的一段經(jīng)歷。

中國有句俗話：“害人之心不可有，防人之心不可無”；我有一個習(xí)慣，就是第一次跟老外做生意的話，都要設(shè)法收集他的一些個人資料。以備將來需要的時(shí)候使用。

97年前我還在一家外資公司當(dāng)經(jīng)理。有幾個南非的客人（白人，具雙重國籍。持美國護(hù)照來中國），老板親自帶隊(duì)來參觀工廠，據(jù)我們公司在海外辦事處傳來的信息是，這是一家主要做PROMOTION（促銷）的公司；主要采購一些鞋子、服裝及玩具等產(chǎn)品。他們除了做PROMOTION的產(chǎn)品之外，還幫南非一些大的企事業(yè)單位采購制服等。每年的采購量還是挺大的，單價(jià)也不錯。我們公司有意向跟他長期合作（當(dāng)時(shí)我們第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。我陪他們轉(zhuǎn)了幾家工廠，后來幫他們買了去香港的機(jī)票，并順便把他們幾個的護(hù)照復(fù)印起來保存。

中國和南非共和國是在1998年建交的，在此之前中南貿(mào)易有很大一部分是通過臺灣或香港的公司接單并在香港等地轉(zhuǎn)口。

具體的細(xì)節(jié)就不說了，剛開始他們下了三個款鞋子（PU的鞋面）的訂單，每單都差不多5千雙左右，付款方式是30%訂金，其余對方收到貨后兩周內(nèi)支付。前三單都挺順利的。第四單是一種Cowhide Loafer W/MOCC（有馬克的牛皮包子鞋）。也是5千雙左右，但其單價(jià)是前面那幾款PU鞋子的三倍。這一單由于是真皮的訂單，我們做得特別小心，除了工廠在流水線上安排專人品檢外，我們公司的QC幾乎也是每一雙都看過，出貨前我還抽檢過。也就是我們確保萬無一失才出貨的，沒想到客人收到鞋子后，大發(fā)雷霆，說鞋子有問題，客人來傳真提到有以下兩個主要問題：

1，Dirty marks on upper（30 Percent）;30%的鞋面臟。
2，Split at backseam(20 Percent)；20%的鞋子后踵線裂開。

客人揚(yáng)言不僅不能付其余的70%貨款，而且還要追回已經(jīng)付給我們的30%的訂金。收到消息后，我們這個部門的所有同事都非常沮喪。老板發(fā)來了幾封傳真及打電話來責(zé)怪我。我跟老板說給我半個月的時(shí)間處理此事，一定給公司一個交代。當(dāng)時(shí)我處理的步驟是這樣的。

首先給客人發(fā)傳真要求將有問題的鞋子寄幾支回來。因?yàn)樾拥谋砻嬗杏胊ntique oil上光處理，然后每支鞋子再放入一個塑料袋中（操作時(shí)要戴手套），鞋面怎么有可能臟呢？

我查了一下船運(yùn)公司，發(fā)現(xiàn)貨到了南非后快兩個星期后客人才說貨物有問題的。如果真的有這么嚴(yán)重的問題，客人早就應(yīng)該吭聲了才對。因?yàn)榭腿耸窍闰?yàn)貨后再決定是否提貨的。也就是客人已經(jīng)將貨提走了。

正在我們催促客人寄有問題的產(chǎn)品回來的時(shí)候，南非的客戶回了傳真，說是他們在南非請人處理了這批鞋子，且因?yàn)榻黄贒ELAY被罰款，所以不可能再付余款給我們了。這個傳真的口氣就沒有第一次那么嚴(yán)厲了。

當(dāng)時(shí)我一直對我們的產(chǎn)品有信心，認(rèn)為不可能有那么嚴(yán)重的問題，所以我給老板（臺灣人）建議，請他通過關(guān)系調(diào)查一下這家公司，及這批鞋子目前在南非的情況。因?yàn)楫?dāng)時(shí)有很多臺灣人在南非做生意。過了一個多星期，老板通知我說，這件事情已經(jīng)調(diào)查清楚，是南非客人的問題，總公司會跟他們交涉，要我不用管了。

后來我才知道，這家南非的公司除了做PROMOTION產(chǎn)品以外，他們還給南非的一些的精品店提供較高檔的鞋服產(chǎn)品。但由于他們不是專門做這一類的產(chǎn)品，也就是做PROMOTION的產(chǎn)品檔次都比較低，因?yàn)槭琴浰陀玫摹Ｋ运麄優(yōu)榱私右恍└邌蝺r(jià)的訂單，所采取的方法就是他們幾乎是以下單的價(jià)格賣給精品店。對供應(yīng)商就是采用最多先付30%的訂金的方法，然后在貨物上找些問題，并擴(kuò)大化，把70%的余款賴掉，由于這個欺騙的方法很特殊，一般的廠商很難察覺出來，出了事情只好自認(rèn)倒霉，以為自己的產(chǎn)品真的有問題，處理的方式就是也不退回訂金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被騙的廠商還不愿意說出來給同行知道。而且這家南非公司不是一開始就下這種訂單，都是先下一些單價(jià)低的PROMOTION訂單，同時(shí)要你打一些高單價(jià)的樣品給他去推銷，一旦訂單確定下來，那可能就要采取這種騙術(shù)了。當(dāng)然這種訂單的總金額一般都不大，一般不會超過十萬美金，因?yàn)榻痤~太大的話，一般供應(yīng)商也不會輕易讓他賴帳了，可能就會去想辦法追查事實(shí)真相。或打官司了。


事情過了一個月后，有一天我老板來大陸，給我說這批貨的余款可能沒希望追回來了。他說有幾家臺灣的貿(mào)易公司也是因?yàn)檫@樣沒有再跟這家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4萬多美金的余款，如果我們派人去南非跟他打官司，不一定能追得回來，還可能虧得更多。

我明白老板的意思，但我覺得就這樣不了了之也太便宜他們了。第二天，我沒讓老板知道，發(fā)了一個傳真給那個南非公司的老板（附上他的護(hù)照復(fù)印件）。大致的內(nèi)容是這樣的：