1、e-mail發(fā)開發(fā)信：
我以前經(jīng)常用的一種。 找到客戶資料之后。首先在網(wǎng)上看客戶的經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我以前說(shuō)過(guò)怎樣操作的，不再重復(fù)。
以前我會(huì)告訴客戶我是誰(shuí)？哪個(gè)公司？做什么產(chǎn)品的？一大堆介紹自己公司和產(chǎn)品范圍的文字，看著就頭疼，后來(lái)我的開發(fā)信進(jìn)化了十幾個(gè)版本。
看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會(huì)直接刪掉，看都不看。如果主題設(shè)置的還可以，那客戶會(huì)打開看看，如果5秒鐘之內(nèi)抓不住客戶的眼球，那就米機(jī)會(huì)老，我想他也會(huì)直接刪掉，除了他太需求你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品太金貴。
所以我的開發(fā)信一般只有三句話：
1）我是誰(shuí)，什么公司的，你是從中國(guó)進(jìn)口。。。。產(chǎn)品么？（提問題通常更容易引起關(guān)注）
2）我研究過(guò)你們的網(wǎng)站，知道你們經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，我們可以提供這種產(chǎn)品而且說(shuō)明我們?cè)诋?dāng)?shù)氐腷estseller是什么，可以給你推薦，價(jià)格和參數(shù)見附件。
3）歡迎瀏覽我們的網(wǎng)站。
附件：我會(huì)做一個(gè)我強(qiáng)烈推薦符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)風(fēng)格的兩款產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和價(jià)格，一個(gè)是低價(jià)產(chǎn)品，一個(gè)是比較新穎的產(chǎn)品，做成jpg.格式的，不要附產(chǎn)品圖片。
尤其不要列一大堆產(chǎn)品，只要針對(duì)性提供某一種產(chǎn)品就好了。
2、傳真發(fā)開發(fā)信，我現(xiàn)在經(jīng)常用：
原因：很多時(shí)候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。
前提：要知道傳真要給誰(shuí)，具體名字。
傳真的內(nèi)容可以稍多一些，但一定要條理清楚。
大致內(nèi)容和email 的差不多，但是效果卻更好，因?yàn)橹澜o誰(shuí)，而且收傳真的人一般都會(huì)幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。
發(fā)過(guò)開發(fā)信，兩天不回，打個(gè)電話。
（二）
怎樣恢復(fù)詢盤？
回復(fù)訊盤的原則：快、準(zhǔn)。
一般，我收到一個(gè)詢盤我會(huì)在半小時(shí)之內(nèi)回給客戶，當(dāng)然不含報(bào)價(jià)。很多人都說(shuō)回了詢盤，報(bào)了價(jià)，客戶卻一直沒有回音。我通常是這樣處理新詢盤的。
１、接到詢盤：
1）接到詢盤，如果內(nèi)容是一個(gè)很空泛的內(nèi)容，我一般會(huì)查一下客戶的公司，看一下網(wǎng)站，是經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？然后給一個(gè)簡(jiǎn)單的回復(fù)，說(shuō)明我們可以提供它們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，而且對(duì)方的bestseller是什么。然后要對(duì)方提供需要產(chǎn)品的詳細(xì)信息，并且跟客戶說(shuō)大家都是經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的，那么一定知道不同的規(guī)格價(jià)格一定是不一樣的，沒有規(guī)格是無(wú)法報(bào)價(jià)的。讓客戶看網(wǎng)站我們，網(wǎng)站上有很多產(chǎn)品可供參考。同時(shí)，還可以根據(jù)客戶網(wǎng)站的產(chǎn)品，給他一個(gè)大致的規(guī)格，讓客戶確認(rèn)是不是涅？如果需要進(jìn)一步信息再聯(lián)系。
２）如果我接到一個(gè)規(guī)格很詳細(xì)的詢盤。觀察對(duì)方資料同上。另外我會(huì)制作一個(gè)精美的excel表格，里面涵蓋客戶所需產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格，比客戶詢盤更詳細(xì)（沒有報(bào)價(jià)），而且我會(huì)把其中一項(xiàng)參數(shù)稍稍改動(dòng)（一定不要是最重要的一項(xiàng)），與客戶所需稍有不同，并用有顏色的字體展示出來(lái)。我會(huì)在郵件中詢問客戶，我們可以提供的產(chǎn)品與你的要求稍有不同，如果認(rèn)為可以，我會(huì)進(jìn)一步提供詳細(xì)信息。這樣客戶就一定會(huì)給我回信，呵呵，而且事實(shí)也的確如此。
２、跟蹤：
一般上面第二種情況的客戶都很快會(huì)給我回信，確認(rèn)是可以的，要報(bào)價(jià)。這時(shí)候，我會(huì)給客戶一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)，包含客戶所需產(chǎn)品（與客戶的參數(shù)一模一樣的）。會(huì)說(shuō)明這種產(chǎn)品不是我們常規(guī)產(chǎn)品（其實(shí)我們有這種產(chǎn)品的），但是我們可以做，所以核算了價(jià)格一同報(bào)過(guò)來(lái)供參考。
３、要重點(diǎn)說(shuō)一下報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)一定要中肯，要快。
１）價(jià)格太高或太低都會(huì)直接被客戶踢出。等于自己忽悠自己玩。
2）報(bào)價(jià)太慢，十天半個(gè)月后才報(bào)價(jià)，也等于自己涮自己。
3）怎樣做到報(bào)價(jià)準(zhǔn)確（千萬(wàn)不要只聽老板的，不知道產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的業(yè)務(wù)員，永遠(yuǎn)都只是傳話筒）？?jī)蓚€(gè)方法：
一是經(jīng)常刺探同行的價(jià)格
二是經(jīng)常跟工廠技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的成本，最好有一個(gè)關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論價(jià)格。
我通常使用第二種
知道了成本，知道了各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，就不會(huì)報(bào)出太離譜的價(jià)格了。
注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會(huì)有長(zhǎng)期合作的工廠。
（三）
怎樣對(duì)付客戶的壓價(jià)？
我?guī)缀趺恳淮螆?bào)價(jià)客戶都會(huì)說(shuō)高，在最初我對(duì)我的產(chǎn)品不是很熟的時(shí)候，我只能被動(dòng)的跟老板講，老板就馬上降價(jià)，雖然會(huì)說(shuō)明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作。。。每次我這樣輕易的降價(jià)之后，客戶依然認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶。。。
后來(lái)，我的原則-----決不降價(jià)。
一旦降價(jià)極容易失去客戶。決不降價(jià)的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本組成。知道了這些，就知道了價(jià)格底線在哪里，就不會(huì)盲目報(bào)出超高價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，決不降價(jià)。
任何一個(gè)客戶都不會(huì)說(shuō)“你報(bào)的價(jià)格好低哦”，既然他們永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)價(jià)格高，那我們遇到客戶說(shuō)價(jià)格高就不要灰心（如果我們的價(jià)格的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應(yīng)付就好了。
1） 首先，每一份價(jià)格都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)核算，不要報(bào)得太離譜；
2） 每一份報(bào)價(jià)單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會(huì)認(rèn)為我們很認(rèn)真，尤其不要直接在郵件里給一個(gè)價(jià)格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。
3） 每一給報(bào)價(jià)單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。
4） 每一份報(bào)價(jià)單都要有期限，我的是一個(gè)月。
5） 把報(bào)價(jià)單做成PDF格式 。
客戶來(lái)信說(shuō)價(jià)高，我通常這樣回他：
1） 我們給你的是針對(duì)這款產(chǎn)品的最好的價(jià)格
2） 我們針對(duì)這款產(chǎn)品的服務(wù)是持續(xù)的
3） 我們保證按時(shí)交貨
4） 我們的報(bào)價(jià)單的有效期是一個(gè)月，下個(gè)月的今日我們會(huì)準(zhǔn)時(shí)漲價(jià)，原因：匯率的原因，國(guó)內(nèi)原材料的上漲，現(xiàn)在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。
5） 同時(shí)，可以在客戶需求的產(chǎn)品上面做文章，使客戶認(rèn)為我們是專業(yè)的和可信賴的。在價(jià)格和產(chǎn)品差異不大的情況下，客戶會(huì)選擇什么呢？我想業(yè)務(wù)員每一個(gè)小細(xì)節(jié)都很重要吧。把自己當(dāng)作一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)，形成自己的做事風(fēng)格
呵呵，雖然看過(guò)，再次看，還是有不同的感受
很仔細(xì)
好，收了。
