在當(dāng)今的外貿(mào)圈里，流傳著這樣一個(gè)“共同認(rèn)知”：
不理印度人，不開(kāi)發(fā)印度客戶(hù)（疊甲：不是地域黑）
But盡管印度三哥名聲在外，外貿(mào)江湖仍然流傳著“沒(méi)經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)奇葩印度客戶(hù)的外貿(mào)人生他注定是不完整的”名言！
下面我們一起看看神奇的印度客戶(hù)
1. 三觀(guān)盡毀型
Sophina的公司22年遇到一個(gè)印度客戶(hù)，要十萬(wàn)件線(xiàn)纜。
客戶(hù)找了第三方擔(dān)保代付，第三方也先付了款。
客戶(hù)對(duì)交貨周期要求的比較急，Sophia的工廠(chǎng)也直接投入了生產(chǎn)。
而沒(méi)想到的是，貨到了印度碼頭后被扣押，客戶(hù)拿不到貨，最終第三方通過(guò)司法途徑也拿回了貨款。
公司后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，印度客戶(hù)通過(guò)和海關(guān)暗箱操作，才導(dǎo)致貨物被扣，之后再偷偷拉走。
易之家建議，在和客戶(hù)合作之前，要對(duì)客戶(hù)的背景，過(guò)往的實(shí)際交易情況做充分的了解，再考慮進(jìn)一步的合作。
2. 潑天富貴型
Johnson的公司是做軸承的。
有次通過(guò)客戶(hù)詢(xún)盤(pán)對(duì)接到了一個(gè)印度“大客戶(hù)”。
雖然也聽(tīng)說(shuō)了很多關(guān)于印度客戶(hù)的傳聞，但是因?yàn)榭蛻?hù)盡100萬(wàn)的訂單，還是讓他不冷靜了，決定鋌而走險(xiǎn)一次。
客戶(hù)把采購(gòu)清單給了Johnson，并讓他報(bào)一個(gè)最低的價(jià)格。 為了拿下這個(gè)“大訂單”Johnson確實(shí)給了一個(gè)誠(chéng)意十足的超低價(jià)，想著接住這潑天的富貴。
但是，意想不到的操作還是發(fā)生了，客戶(hù)最終實(shí)際只訂了10件貨。
印度客戶(hù)的一大砍價(jià)特點(diǎn)就是通過(guò)發(fā)送一筆大訂單詢(xún)盤(pán)，并要求供應(yīng)商提供盡可能低的報(bào)價(jià)。他們傾向于向多家供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，即便面對(duì)已經(jīng)極低的價(jià)格，他們?nèi)钥赡苓M(jìn)行進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)。
因此，當(dāng)面對(duì)印度客戶(hù)的反復(fù)砍價(jià)時(shí)，我們務(wù)必要堅(jiān)守自己的價(jià)格底線(xiàn)。
易之家建議，初次報(bào)價(jià)時(shí)，我們可以預(yù)留出大約10%至20%的議價(jià)空間，這樣既能滿(mǎn)足印度客戶(hù)在砍價(jià)過(guò)程中獲得一定的成就感，又不會(huì)讓他們覺(jué)得價(jià)格存在過(guò)多的虛高。然而，預(yù)留的空間也不宜過(guò)大，以免給客戶(hù)留下價(jià)格水分過(guò)高的印象。
3. 騙招待型
王經(jīng)理是國(guó)內(nèi)一個(gè)新能源公司的外貿(mào)經(jīng)理，他們之前和印度塔塔集團(tuán)建立了聯(lián)系。因?yàn)閷?duì)方規(guī)模大，實(shí)力也比較強(qiáng)，他們公司也很希望能夠和對(duì)方合作。
在經(jīng)過(guò)一番溝通后，對(duì)方要求先看廠(chǎng)，看品控，看公司規(guī)模，并要求負(fù)責(zé)招待。
不久對(duì)方烏泱烏泱來(lái)了一堆人，進(jìn)行了實(shí)地考察，并公款招待了吃喝。
回去后，等了許久，客戶(hù)表示，需要再驗(yàn)廠(chǎng)一次，才能確定合作。于是又烏泱烏泱來(lái)了一堆人，仍然還是公款吃喝。
可最終等來(lái)的卻是，貴司的工廠(chǎng)和產(chǎn)品不符合他們的預(yù)期，然后就郵件不回，電話(huà)不接了。
印度市場(chǎng)到底該不該開(kāi)發(fā)？
根據(jù)易之家數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)對(duì)印度的出口產(chǎn)品及其占比情況如下：
1. 機(jī)械電子、音像、光學(xué)、醫(yī)療設(shè)備及零部件占據(jù)顯著地位，占出口總額的53.37%，價(jià)值高達(dá)約628億美元。
2. 化工及塑料橡膠制品緊隨其后，以化學(xué)品、塑料品、肥料為主，占出口總額的20.61%，總計(jì)約243億美元。
3. 金屬及其制品也占據(jù)了一席之地，特別是鋼鐵和鋁制品，占出口總額的8.42%，約99億美元。
4. 紡織服裝及鞋帽傘羽類(lèi)商品也占有一定的比例，主要包括化纖、織物、服裝和鞋靴，占出口總額的6.33%，約為74億美元。
此外，其他類(lèi)別的出口產(chǎn)品包括：
家具、燈具、玩具等雜項(xiàng)制品占出口總額的3.65%，價(jià)值約43億美元。
礦材、陶瓷、玻璃及其制品占出口總額的2.50%，總計(jì)約29億美元。
運(yùn)輸設(shè)備也占有一定的市場(chǎng)份額，占出口總額的2.21%，約為26億美元。
中國(guó)從印度進(jìn)口的商品以礦產(chǎn)品為主導(dǎo)，占據(jù)進(jìn)口總額的28.33%，金額53億美元。其中，鐵礦石和石材是礦產(chǎn)品中的主要部分，尤其是鐵礦石，約80%的印度出口量流向了中國(guó)。動(dòng)植物產(chǎn)品緊隨其后，占據(jù)16.18%的份額，而化工及塑料橡膠制品位列第三，占比14.38%。此外，機(jī)械電子、金屬及其制品等其他主要進(jìn)口商品也占據(jù)了一定比例。這六大類(lèi)商品共同構(gòu)成了中印貿(mào)易的絕大部分，占總進(jìn)口的95%。
不難看出，印度還是一塊非常大的蛋糕的。
如何開(kāi)發(fā)印度市場(chǎng)？
以往，搜集和分析數(shù)據(jù)往往需要投入大量的時(shí)間和精力，但現(xiàn)在借助易之家GPM系統(tǒng)，我們能夠輕松獲取產(chǎn)品的貿(mào)易趨勢(shì)、貿(mào)易流向以及進(jìn)出口TOP10國(guó)家的關(guān)鍵信息。這一系統(tǒng)極大地提升了我們對(duì)印度市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握能力，使我們能夠更加精準(zhǔn)地調(diào)整策略，從而作出更為明智的決策。
易之家GPM系統(tǒng)
易之家GPM系統(tǒng)不僅可以幫助企業(yè)輕松了解市場(chǎng)趨勢(shì)，還能深入追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)。通過(guò)揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量與價(jià)格變化趨勢(shì)以及采購(gòu)行為模式，企業(yè)可以更加精確地識(shí)別和挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快速獲得優(yōu)勢(shì)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和策略調(diào)整。
易之家GPM采購(gòu)商貿(mào)易鏈預(yù)警
以印度企業(yè) SKF INDIA LIMITED為例，借助易之家GPM系統(tǒng)，我們可以輕松獲取其進(jìn)出口貿(mào)易記錄、HS編碼、進(jìn)口商、供應(yīng)鏈等交易信息。為大家提供便捷、高效的途徑，使大家能夠深入了解目標(biāo)客戶(hù)的貿(mào)易動(dòng)態(tài)、過(guò)往，從而為接下來(lái)的商業(yè)決策提供有力支持。
易之家GPM客戶(hù)貿(mào)易情況分析
易之家GPM客戶(hù)貿(mào)易鏈條分析
易之家GPM客戶(hù)貿(mào)易詳情分析
除了上述功能，易之家GPM系統(tǒng)還為用戶(hù)提供了挖掘精準(zhǔn)決策人的重要聯(lián)系信息，包括人員姓名、職務(wù)、個(gè)人和企業(yè)郵箱、電話(huà)號(hào)碼、WhatsApp賬號(hào)、LinkedIn和Facebook等社交媒體賬號(hào)，省去了繁瑣的搜索和查找過(guò)程，從而顯著提高了用戶(hù)與精準(zhǔn)關(guān)鍵決策者建立聯(lián)系的效率。
易之家GPM客戶(hù)精準(zhǔn)聯(lián)系人挖掘
技巧
1.設(shè)定高于預(yù)期的報(bào)價(jià)
在初次報(bào)價(jià)時(shí)，建議設(shè)置一個(gè)略高于您心理預(yù)期的價(jià)位。這樣做主要是為了應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能的砍價(jià)行為，同時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)仍有一定的議價(jià)空間。這樣不僅能給您自己留出更多的談判余地，還能無(wú)形中提升產(chǎn)品在對(duì)方心中的價(jià)值感。最終目標(biāo)是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)贏得了這場(chǎng)談判。
2.學(xué)會(huì)表達(dá)驚訝
當(dāng)客戶(hù)對(duì)您的報(bào)價(jià)提出還價(jià)時(shí)，適當(dāng)表達(dá)驚訝和意外是很重要的。即使您已經(jīng)預(yù)料到客戶(hù)會(huì)砍價(jià)，但通過(guò)表現(xiàn)出驚訝，您可以讓客戶(hù)感受到您對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持，同時(shí)也增加了談判的趣味性。
3.避免直接對(duì)抗
面對(duì)客戶(hù)的還價(jià)，不要急于反駁或爭(zhēng)論。即使您知道客戶(hù)肯定會(huì)砍價(jià)，也不要立刻展現(xiàn)強(qiáng)硬的態(tài)度。通過(guò)委婉的方式回應(yīng)，可以讓客戶(hù)感覺(jué)到您的方案是有商量余地的，從而更愿意與您進(jìn)行深入的談判。
4.扮演不情愿的賣(mài)家
即使客戶(hù)提出的價(jià)格已經(jīng)接近或達(dá)到您的心理預(yù)期，也不要過(guò)于急切地表示接受。通過(guò)扮演一個(gè)不情愿的賣(mài)家，您可以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們感到自己獲得了額外的優(yōu)惠。
5.堅(jiān)守價(jià)格底線(xiàn)
在談判過(guò)程中，當(dāng)價(jià)格達(dá)到您的底線(xiàn)時(shí)，一定要堅(jiān)定不移。不要輕易作出讓步，尤其是在沒(méi)有獲得相應(yīng)回報(bào)的情況下。例如，如果您決定降低價(jià)格，可以要求客戶(hù)增加訂單量或選擇特定的付款方式作為交換條件。
6.堅(jiān)持全款支付
與印度區(qū)域的客戶(hù)交易時(shí)，建議盡量要求全款支付或在發(fā)貨前支付全款。如果客戶(hù)要求賬期或延遲付款，可以考慮采取一些措施來(lái)確保自己的利益，比如要求見(jiàn)提單掃描件后一定期限內(nèi)付款，或者在客戶(hù)未付款的情況下暫不放貨。
7.報(bào)價(jià)時(shí)保持適度簡(jiǎn)潔
向印度買(mǎi)家報(bào)價(jià)時(shí)，避免提供過(guò)于詳細(xì)的報(bào)價(jià)單。過(guò)多的細(xì)節(jié)可能會(huì)讓客戶(hù)有更多的砍價(jià)理由。保持報(bào)價(jià)的簡(jiǎn)潔明了，有助于您更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
每一個(gè)詢(xún)盤(pán)，背后都隱藏著一位充滿(mǎn)潛力的客戶(hù)。
易之家深信，只要我們?cè)?/font>開(kāi)發(fā)方面投入更多的心思和努力，
那么開(kāi)發(fā)印度市場(chǎng)、贏得印度客戶(hù)的信任與青睞，都只是時(shí)間問(wèn)題。
我們堅(jiān)信，機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人，而我們正是那些持續(xù)努力、不斷進(jìn)取的中國(guó)人。
