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首先還是思路：

1. 分析詢盤，分析客戶。

2. 找出問題，一一對(duì)答。

3. 介紹自己，錦上添花。

以下均是來自阿里巴巴平臺(tái)的詢盤：

Dear Sir,,

We introduce ourselves as an AMERICAN importers and exporters based at Chicago.

Our present requirements is of VITRIFIED floor tiles having sizes 1000x1000 & 1000x500 along with stair rests if any. Let us have availibility of the goods and your price. Price should with 10% comission.

You are requeested to quote prices CIF any India port.

Awaitinng your fastest resaponse.

任何詢盤，回復(fù)前第一個(gè)思路就是找關(guān)鍵詞，這樣能很快找到需要回復(fù)的內(nèi)容。

此詢盤的關(guān)鍵詞： Chicago, VITRIFIED floor tiles, sizes 1000x1000 & 1000x500, stair rests, 10% comission, prices CIF any India port

通過關(guān)鍵詞，我們很容易了解到，客戶應(yīng)該是一個(gè)貿(mào)易商，在美國，印度都有市場(chǎng)，但我們面對(duì)的不是終端客戶，或者最終拍板的人，針對(duì)這種情況建議先不要報(bào)價(jià)，因?yàn)閷?duì)方一般會(huì)發(fā)給很多個(gè)供應(yīng)商，若我們馬上就報(bào)價(jià)，如產(chǎn)品或價(jià)格不合適，第一輪就會(huì)被刷下來。

比較建議的策略是：

試探什么呢？

首先是終端客戶的情況，是不是已經(jīng)跟這個(gè)中間商合作過了呢？還是新的客戶呢？已經(jīng)合作過的客戶，訂單會(huì)更真實(shí)。還有客戶的類型，需求產(chǎn)品的檔次，產(chǎn)品用于什么用途等等能讓我們了解客戶需求的信息，這樣能更準(zhǔn)確的推薦產(chǎn)品。

其次是中間商的實(shí)力，比如他們?cè)诋?dāng)?shù)貒易錾舛嗑昧耍少徥裁串a(chǎn)品，一般是什么類型訂單比較多，采購的周期等等。通過這些信息來判定，這個(gè)中間商的檔次。

通常我們會(huì)遇到以下類型的中間商：

即個(gè)人，這分兩種情況。

第一種：當(dāng)?shù)氐娜耍虚T路入口，到處幫有需求但不太懂的人跑市場(chǎng)找產(chǎn)品。

要判斷這個(gè)客戶的檔次，我們要看他的魄力及門路。像我們的產(chǎn)品，出口到泰國是需要TISI的，客戶如果跟海關(guān)有關(guān)系，或者有辦法通過特殊的途徑入口的話，他能幫助一些沒有tisi，而想要降低采購成本或者想自己到中國選購產(chǎn)品的客戶。這樣的中間客戶值得成為我們的A類或B類客戶。

第二種：中國這邊的業(yè)務(wù)員或soho幫助外國客戶找產(chǎn)品。這類客戶能不能成交，要看他跟客戶的關(guān)系牢固度。如果牢固度不高，建議不必花費(fèi)太多精力到這類客戶上。

即一個(gè)公司，不是個(gè)人。他們有渠道找到終端客戶，然后給專門的采購或業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。他們可能是專門做某個(gè)類別的產(chǎn)品，或者什么產(chǎn)品都做，只要客戶有需求。如果客戶主要做的產(chǎn)品即是我們的產(chǎn)品，這類客戶值得歸為A類或B類。

即幫助客戶做市場(chǎng)研究，做計(jì)劃方案的。一般這類客戶比較少。他們會(huì)收集很詳細(xì)的信息，甚至?xí)蠹臉影澹€會(huì)支付樣板費(fèi)快遞費(fèi)。能找咨詢公司做方案的公司，實(shí)力是不容忽視的，一旦成交很大可能是個(gè)大客戶。但這類客戶成交率也是最低的。我們把自己能做的盡量做好即可。

然后拋什么磚引什么玉呢？

簡(jiǎn)單來說，即拋出我們的吸引亮點(diǎn)，讓客戶主動(dòng)提供核心信息。

比如這個(gè)詢盤，通常需要樓梯磚的客戶，很大可能是個(gè)工程客戶。工程單往往會(huì)比較復(fù)雜，采購的產(chǎn)品類目也很多。這時(shí)，我們可提出公司在當(dāng)?shù)貒业囊恍┕こ贪咐?，公司的產(chǎn)品配套，及各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)報(bào)告等來引起客戶的興趣，切記不要急于談價(jià)格。

而我們想要引出的"玉“是什么？

孫子兵法有道，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”

所以“玉”即上文的客戶情況及實(shí)力。

以上找到思路之后，再來看其他關(guān)鍵詞

CIF india any port， 沒有提及港口信息，繼續(xù)追問?？梢赃m當(dāng)給客戶一個(gè)整柜的CIF總價(jià)參考范圍，試探以下客戶的接受能力。

10% commission, 一般傭金有兩種計(jì)算方法：

若我們報(bào)價(jià)是：不含傭價(jià)*1.1

那么傭金計(jì)算辦法：不含傭價(jià)*0.1

若我們報(bào)價(jià)是：不含傭價(jià)/0.9

那么傭金計(jì)算辦法： 總訂單金額*0.1。

一般我會(huì)建議這種方法計(jì)算傭金，這樣只需要根據(jù)訂單總金額換算即可，而不必再另外翻查不含傭價(jià)。

importer & exporter，這個(gè)詞代表，客戶的客戶不只一個(gè)，客戶的產(chǎn)品不只一種。我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)提出問題了解客戶情況，并且主動(dòng)推薦更多合適的產(chǎn)品。

但是很多人說啊，提那么多問題，我都還未來得及引起客戶興趣就引起他的反感了。是的，問題越多，客戶越不耐煩。可是我們有沒有想過，根本的原因是什么？

想想我們到店里面買東西，如果對(duì)方不停的在硬生生的提出問題，比如你買什么呀？你要什么價(jià)格呀？你的預(yù)算多少呀？你會(huì)不會(huì)有防備心理？是的，這就是核心的問題，我們覺得對(duì)方要來賺我們的錢。

所以如何才能舒服的向客戶提出問題才是我要解決的核心問題。

要讓客戶覺得我們是在幫助他而不是要賺他的錢。

我覺得銷售的目的是，給客戶提供最優(yōu)的購買方案，而不是單純的買賣關(guān)系。我們要做他的采購助理。站在幫助客戶的立場(chǎng)上，我們就能很好地提出問題，比如，

一般數(shù)量達(dá)到多少多少，費(fèi)用就會(huì)大大降低，不知到你需要多少數(shù)量呢?

這個(gè)產(chǎn)品通常生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，你們一般的采購周期多久呀？我能提早給你做計(jì)劃。

不知你購買這個(gè)產(chǎn)品是什么用途呢？一般工程的客戶，他們喜歡挑選什么什么產(chǎn)品，批發(fā)的客戶喜歡挑選什么什么產(chǎn)品。

能不能告訴我你的whatsapp號(hào)碼呀？這樣就算我下廠了或者晚上不在辦公室也可以及時(shí)的回答你的問題，提高你的效率。

等等

不能為了賣而賣，把自己當(dāng)成是客戶的采助理問來談?dòng)唵伟伞?/span>

現(xiàn)在來看看這個(gè)詢盤的回復(fù)示范，因?yàn)樾袠I(yè)不同有些地方作修改：

Hello Mr. XXX

Thanks for your inquiry. This is xx form xxx Ceramics. Our company established at 2003, annual export volume reach 20 million USD. American market accounts for 20% while India 10%.

Regarding vitrified floor tile size 1000x1000mm and 1000x500mm and stair tiles, below are some hot sale items for some of our economical projects in india.

• polycrystal white color，project xxxx, cover area xxx sqm
• pulati beige color, project xxxx, cover area xxx sqm
• carrara white marble porcelain tile, project xxxx, cover area xxx sqm

For CIF price, which is the POD? if to port New Delhi, the amount for a one full container  (about 1300sqm) of above mentioned items is about USD xxx ~ USD xxx.

Are thoses items suitable? We also get many tiles at different level. In order to give your the most suitable tiles and proposal, could you advise more about your target market? Like price range, customer type, main products, ect.?

You can also invite me by whatsapp to have faster communication.

Thanks and we look forward to your reply soon.