“做外貿(mào)真的累死人”。
前幾天，我在線收聽了某大神外貿(mào)公開課：“一分錢也沒有怎么開發(fā)客戶”。這場精彩絕倫的公開課，簡直就是一件“藝術(shù)品”，讓許多在客戶開發(fā)工作中困頓失意的朋友聽完兩眼發(fā)光，深深顫抖，堅(jiān)信即將迎來外貿(mào)路上的柳暗花明。
“When life gives you a shit,turn that shit to gold”.大神說。
先不管生活有沒有給我們shit，至少沒給我們gold，否則誰來做外貿(mào)啊。畢竟打工是不可能打工的啊~
婉兒在一家地處偏僻小鎮(zhèn)的工廠做業(yè)務(wù)，這是她畢業(yè)之后的第一份工作。在擇業(yè)這件事情上，沒來得及思考太多就在某人才市場求職大軍中鬼使神差的面試到這份工作。公司業(yè)務(wù)員連老板一共四個(gè)人，一個(gè)銷售主管。
剛開始來的婉兒什么也不懂，從被領(lǐng)進(jìn)辦公室分配好辦公桌的第一天開始，除了對著公司樣本冊熟悉產(chǎn)品就不知道干什么。一臉茫然的她開始有些失落，‘什么破公司啊，我都不知道要干什么’，‘也沒有培訓(xùn)，想問問主管吧，她看上去又那么忙’，好心的老業(yè)務(wù)提醒她要下車間學(xué)習(xí)產(chǎn)品，于是天天下到車間產(chǎn)線干活打雜。充當(dāng)免費(fèi)勞動(dòng)力。
幾個(gè)月過去了，婉兒還是一如既往的迷茫。不過，她是屬于上進(jìn)的那種人，買了外貿(mào)相關(guān)的書來學(xué)習(xí)，每天逼著自己拿著公司以前的名片還有阿里平臺的信息發(fā)50封開發(fā)信，好幾次為了完成定量的任務(wù)，加班到錯(cuò)過了最后的公交車。工廠偏遠(yuǎn)，回去的打車費(fèi)讓拿著試用期工資的婉兒心疼。
漸漸的，婉兒也從阿里上做成了一兩個(gè)小小的樣品單，小到算起提成能拿一塊兩毛五。不過，
想到自己的辛苦付出，赤手空拳跟客戶談下訂單的時(shí)候，哪怕是一個(gè)樣品，也足以讓她滿心歡喜。雖然每天下到車間干活很辛苦，多數(shù)情況下的50封郵件都石沉大海，主管總是告訴自己這個(gè)價(jià)格做不了那個(gè)數(shù)量不行。
有一天，婉兒在知乎看到易之家官方號的回答——怎樣開發(fā)新客戶，眼前頓時(shí)一片光明，原來找客戶還可以這么做。學(xué)著回答里的方法，用關(guān)鍵詞搜索，翻來覆去，居然找到了一個(gè)對口客戶的郵箱。而且驗(yàn)證是真實(shí)的，哈哈哈，婉兒就像撿到了寶貝一樣開心。
寫了改，改了寫，終于鼓起勇氣給客戶發(fā)了一封開發(fā)信，Hi，this is H...，第二天一上班就立馬打開郵件查看客戶是否回信?？上о]箱無任何收信。第二天，第三天，第五天...
一個(gè)星期過去了，等啊等，還是沒有回信，可是看到客戶網(wǎng)站明明是我們的對口產(chǎn)品啊。
第二個(gè)星期一，硬著頭皮，婉兒又發(fā)了一封稍微改動(dòng)的開發(fā)信過去。星期二早上打開郵箱，除了廣告郵件，還是沒有回復(fù)。
婉兒整天都很郁悶，不開心。直到快下班，準(zhǔn)備收拾東西回家。郵箱卻跳出一封未讀。簡直不敢相信自己的眼睛，忍著心跳，她打開了郵件。
是的，沒錯(cuò)。是客戶的回復(fù)
：“Hi ,Thank you for your email. Could you send me more
product pictures and details？”
一瞬間，愛就像藍(lán)天白云，晴空萬里。
一下子，婉兒激動(dòng)的手都要抖了，發(fā)了圖片，認(rèn)真做了詳細(xì)的產(chǎn)品描述的表格以及報(bào)價(jià)發(fā)了過去。
客戶很快回復(fù)了，“謝謝，我會查看的”。
結(jié)果好幾天過去，還是沒有等來客戶的回復(fù)。終于在難以忍住的第五天，小H發(fā)了一封跟進(jìn)郵件，問問客戶覺得價(jià)格怎么樣，合不合適？像等自己心愛的人一樣，忐忑不安?？蛻艉苤苯拥幕貜?fù)，“你的價(jià)格太高了”，之后便再也不回復(fù)。
突然暴風(fēng)雨。
于是婉兒去找主管詢問，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格是否可以再便宜一點(diǎn)。主管頭都沒抬，那已經(jīng)是我們最好的價(jià)格了啊。當(dāng)然，后來的某一天會發(fā)現(xiàn)主管報(bào)那款產(chǎn)品的價(jià)格會低很多，那也是后來。
沒有展會，沒有老客戶，婉兒覺得，好不容易找到一個(gè)對口客戶，還花幾百塊大洋買的資料，（公司不予報(bào)銷），好幾次加班給客戶做材料，付出那么多，怎么就是這樣的結(jié)局？
發(fā)朋友圈抱怨的時(shí)候，有朋友給婉兒留言：你們公司怎么不試試易之家的產(chǎn)品？現(xiàn)在海關(guān)數(shù)據(jù)還是很靠譜的。定位夠精準(zhǔn)，客戶資料也全面。
于是，婉兒和領(lǐng)導(dǎo)提出試試易之家的GPM精準(zhǔn)營銷解決方案。在和相關(guān)人員溝通的時(shí)候，婉兒發(fā)現(xiàn)，GPM的功能真的非常全面，精準(zhǔn)匹配會讓你省去挑選客戶的時(shí)間，而提供的客戶需求，讓你不費(fèi)力的清楚客戶想要的是什么。
按照從GPM上查詢的結(jié)果，婉兒又重新整理了一份產(chǎn)品表單。抱著試一試的態(tài)度，發(fā)給了客戶，過了一天，客戶發(fā)來其中一個(gè)圖片說：你能給我報(bào)一下這個(gè)價(jià)格嗎？
婉兒內(nèi)心又燃起了一絲火苗，立馬開心的把產(chǎn)品圖片和報(bào)價(jià)一起發(fā)到了客戶郵箱。第二天，客戶郵件居然回復(fù)說他想下個(gè)試單。
一瞬間，愛又像藍(lán)天白云，晴空萬里。
后來十幾封郵件來往，反復(fù)確認(rèn)，客戶居然說要把數(shù)量加到一個(gè)柜子。同時(shí)要求交期15天。
收到定金的那一刻，婉兒差點(diǎn)哭了。這是來公司的第五個(gè)月，這是她人生中的第一個(gè)柜子。
好了，故事到了這里又要來個(gè)轉(zhuǎn)折了。
訂單安排下去，一切都很ok。婉兒終于接到她了職業(yè)生涯中一個(gè)柜子的訂單。
過去一個(gè)星期，生產(chǎn)廠長突然找到婉兒：“我想跟你說一下，車間現(xiàn)在生產(chǎn)任務(wù)很緊，你的訂單怕是15天完不成。而且采購經(jīng)理也相繼找來，有幾款型號沒有料做不了，跟客戶說一下?lián)Q一下吧?！?/span>
“What？你不是一口答應(yīng)沒問題嗎？現(xiàn)在來跟老子說完不成？”“這些型號明明就是常規(guī)的啊，以前不做的好好的”
沒有訂單的時(shí)候，心里沒底，惴惴不安。有了訂單，卻也是如此麻煩不斷，左右為難。
壓住火氣，婉兒裝作懇求，‘實(shí)在抱歉，這個(gè)客戶硬性要求要15天交貨，他們的倉庫庫存不多了，能不能幫忙想想辦法’，完了還加一句，‘我可以下去幫忙的。'
“那你找老板吧，我也沒辦法，生產(chǎn)太忙了?！闭业嚼习?，左右為難，最后還是婉兒妥協(xié)了，“我去跟客戶解釋一下試試吧。”
結(jié)果不用想，客戶用長長的英文郵件通篇表達(dá)：不行，我都快斷貨了你還給我延期，堅(jiān)決不答應(yīng)并且很生氣。
就這樣，客戶幾乎每隔2天就一封郵件催交貨，婉兒催車間，車間要么說人手不夠，要么說材料沒到位要婉兒去催采購。那幾天，婉兒就像熱鍋上的螞蟻，心急如焚卻又束手無策。
最后，直到婉兒怎么解釋客戶都不聽。而且表示以后再也不合作。
終于在拖了10天之后，生產(chǎn)來說訂單差不多ok了，就差包裝。婉兒立馬趕到車間，和工人一起打包。從早上到傍晚，婉兒沒有休息。她知道客戶很急，她心里更急。
拍了柜子照片給客戶，說了很多好話，客戶終于回復(fù)了一個(gè)ok。
好了，開始裝柜，總算是完成了訂單。婉兒疲憊不堪的回到家，準(zhǔn)備早點(diǎn)休息。
婉兒大概會記得很久，那是她外貿(mào)職業(yè)生涯的第一個(gè)柜子，那天她生理期一個(gè)人還光腳踩在紙箱上給貨物打包。不過最后結(jié)果終究是好的，人生中的第一個(gè)訂單達(dá)成！
正當(dāng)沉浸在首單達(dá)成的喜悅中時(shí)，婉兒突然想到！
“之前價(jià)格不合適的客戶在易之家GPM上是不是也可以查得到？“
婉兒趕快打開了電腦，迅速把客戶公司名稱輸入進(jìn)了搜索框，原來那個(gè)客戶一直到現(xiàn)在都還沒有進(jìn)行采購，看來客戶還是在尋找供應(yīng)商！
驚喜之余，婉兒立即冷靜了下來，既然客戶認(rèn)為價(jià)格不合適，我繼續(xù)盲目的發(fā)送開發(fā)信一定也不會有回復(fù)，是不是應(yīng)該試試別的辦法呢？
婉兒突然想到：客戶心里的合適價(jià)位是多少？我是不是可以用易之家GPM看看客戶之前的合作價(jià)格然后給他更精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)呢？
說辦就辦，婉兒查看了客戶之前的成交價(jià)，原來相差的并不多，相比之前經(jīng)理報(bào)的低價(jià)，甚至還要高出一點(diǎn)，但是婉兒此時(shí)其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)“老外貿(mào)人”了，婉兒知道光報(bào)精準(zhǔn)價(jià)格是不夠的的，如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢也很重要，畢竟供應(yīng)商那么多，客戶這么久還沒采購肯定不只是價(jià)格不合適，婉兒此時(shí)想到了易之家GPM的供應(yīng)鏈分析工具，通過供應(yīng)鏈分析工具找到客戶以往合作的公司，分析這些公司后續(xù)未合作原因，并且婉兒還發(fā)現(xiàn)，原來客戶也是供應(yīng)商，通過這些分析，婉兒知道客戶的需求是什么了，也自己的開發(fā)信應(yīng)該怎么寫了，原來之前自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)完全沒有體現(xiàn)出來，所以才刺激不到客戶下單。
婉兒這時(shí)候已經(jīng)重新打滿了雞血，完全忘記了這一整天的疲憊，因?yàn)樗?，這個(gè)訂單她已經(jīng)“志在必得”了，婉兒熟練地打開郵件系統(tǒng)“奮筆疾書”般的寫完了一封完整的開發(fā)信，從精準(zhǔn)報(bào)價(jià)到產(chǎn)品優(yōu)勢應(yīng)有盡有。
就在點(diǎn)擊Send的前一秒，婉兒遲疑了：為什么我還要發(fā)送給同一個(gè)人呢？
婉兒通過聯(lián)系人深挖發(fā)現(xiàn)，原來之錢所謂的“精準(zhǔn)聯(lián)系人”只是采購員而已，而采購決策人的郵箱就放在那里，自己卻沒有發(fā)對人，婉兒當(dāng)時(shí)的心情真是又氣又喜。
終于！在凌晨五點(diǎn)，婉兒完成了所有準(zhǔn)備，調(diào)整好了易之家GPM的郵件定時(shí)發(fā)送，婉兒終于睡了一個(gè)安心覺，好像從入職到今天，從來沒睡過這么安穩(wěn)的一覺。
第二天婉兒睡醒一看，對比時(shí)差，剛好郵件發(fā)送完成，下午到公司的時(shí)候，手機(jī)郵件提示響了起來，婉兒瞬間有一種不敢看的感覺，一方面是預(yù)感到是客戶回復(fù)，另一方面又害怕是客戶的拒絕，當(dāng)婉兒微微顫抖的打開手機(jī)后~~
后來？后來當(dāng)然是雙喜臨門啦！婉兒不僅拿下了這個(gè)訂單，后續(xù)還跟客戶簽了三年的供貨合同。
我只是想說,：外貿(mào)這條路真的蠻辛苦的，為了讓這條路稍微簡單一點(diǎn)，我知道你很用心的去學(xué)習(xí)，去提升了自己很多的外貿(mào)方法與技巧。我知道你很用心的去研究了怎么在谷歌上拼命找客戶，怎么用Facebook，Twitter，WhatsApp，skype，linkedin去開發(fā)市場。但是對照今年的形式，線下展會叫停了不說，成本對于小企業(yè)來說顯得成本過高。不妨試試易之家GPM精準(zhǔn)營銷解決方案，一年的費(fèi)用比不過一個(gè)剛畢業(yè)的外貿(mào)菜鳥的年薪，你獲得的是一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)在背后輔助你。
2020年，我們很難，但我還是希望每一個(gè)人都艱難而不絕望，困乏而不孤獨(dú)。
我相信，你骨骼驚奇，天生就是做外貿(mào)的好苗子。
在正確的選擇上，干就完了。
加油
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