寫好一封好的開發(fā)信要保持幾個(gè)原則：
1) 簡要原則：現(xiàn)在客戶都很忙，缺少時(shí)間。及時(shí)是再好的內(nèi)容，重復(fù)說第二次，對(duì)于客戶意義就不大了。寫好開發(fā)信先把重復(fù)的內(nèi)容刪掉。能要能不要的話，堅(jiān)決刪除掉。能說得簡單通俗的話，堅(jiān)決簡單通俗來說。
2）讓客戶建立同產(chǎn)品的聯(lián)系感：有的業(yè)務(wù)員寫的開發(fā)信，從頭到尾都是陳述自己如何如何，我們是最大的，我們是最好的，可客戶覺得這個(gè)同我有什么關(guān)系呢？
a) You attitude, 就是從客戶的角度來組織句子。會(huì)讓客戶更多地建立同自己的關(guān)聯(lián)。對(duì)比一下如下2句話：We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits. 以及：You will be able to generate more sales & profits with our newly improved model XXXX.
b) Benefits vs product feature
當(dāng)我們說我們是最大的，最好的，客戶說同我有什么關(guān)系呢？What is in it for me? 要吸引客戶，就要把給客戶帶來的利益直接說出來。舉個(gè)例子，你是賣機(jī)票的，你說飛機(jī)飛得很快，就是說的product feature, 你也可以說“飛機(jī)能幫您節(jié)省時(shí)間”，這個(gè)把飛機(jī)給你帶來的利益就說出來了。
3）強(qiáng)力原則：我們說“飛機(jī)能幫您節(jié)省時(shí)間”，和說“飛機(jī)能幫您節(jié)約很多時(shí)間”哪個(gè)效果更好呢？在客戶的心理激發(fā)起的強(qiáng)度是不同的。所以大家要多用能引起客戶強(qiáng)烈反應(yīng)的形容詞，就能收到更好的效果。
4）可信原則：客戶收到開發(fā)信，初次接觸，憑什么要相信你呢？所以相關(guān)的論點(diǎn)要有客觀的論據(jù)支撐。說我們質(zhì)量好，大家都會(huì)說。到不說說些，可核實(shí)的內(nèi)容，比如我們通過了ISO9001質(zhì)量體系，我們產(chǎn)品通過了CE認(rèn)證，我們有哪些大客戶等等。
5）促使行動(dòng)：結(jié)尾的部分尤其重要。很多開發(fā)信的結(jié)尾既沒有使用祈使句讓客戶采取行動(dòng)，也沒有問客戶一個(gè)問題。根本沒有提請(qǐng)行動(dòng)，整個(gè)就一個(gè)介紹信，客戶就是一個(gè)聽眾。設(shè)想一下，我們?cè)谑裁辞闆r下最可能采取行動(dòng)。是“現(xiàn)在教室里好冷啊?！边@樣的陳述句，還是“張三，你把那個(gè)門關(guān)上，好嗎？”。讓人回答，你是說“現(xiàn)在教室里好冷啊。”還是說“你冷不冷？”的問句？開發(fā)信也是一樣，你一直在跟客戶說“現(xiàn)在教室里好冷啊?！边@樣的單向陳述句，如何指望客戶回應(yīng)你呢？所以結(jié)尾部分，要采用祈使句，Please close the door 敦促客戶行動(dòng) 或者問句，Do you feel cold？引導(dǎo)客戶回復(fù)。
在提供你的開發(fā)信前，請(qǐng)思考三個(gè)最基本的問題：1）你能給客戶帶來的利益是什么？（這個(gè)利益一定要是客戶很重視的。）2.）客戶為何要同你做生意？3）你想讓客戶采取什么行動(dòng)。
