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    Current page location： Home Page > Article > 試試效果？
    Article author
    晶 潘
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    試試效果？
    Browse volume：182 | Reply：1 | Release time：2008-05-22 15:13:52
    一、如果你想知道哪些B2B適合自己的產(chǎn)品，那么就使用GOOGLE， 在GOOGLLE搜索欄鍵入，比如我的產(chǎn)品：CARPET, 那么我鍵入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的產(chǎn)品所有的關(guān)鍵詞。 你所得到的結(jié)果，
    1、在前10頁左右，基本上是本產(chǎn)品最活躍的B2B，整理下來，自己留著挨個注冊。
    2、在前20 頁左右， 你還可以得到：本行業(yè)最大的生產(chǎn)商（包括國內(nèi)和國外）,既競爭者，這尤為重要，對于了解自己產(chǎn)品的國際行情很重要，后面會單獨(dú)說。
    3、基本上，第一次整理完之后， 我會從第20頁之后開始整理，這樣你會得到很多買家資料，或許在某個B2B上面發(fā)布過詢盤，或許是經(jīng)營者種產(chǎn)品的國際買家，挨個整理下來， 留用。
    4、還可以用關(guān)鍵詞+ 產(chǎn)品型號， 那你得到的信息一定是曾經(jīng)的詢盤，很珍貴的資料。

    一定要整理到30頁左右，分別變換不同的關(guān)鍵詞，還可以使用命令語言來搜索。

    二、Google:
    簡單的Google 的命令語言的使用，期待高手給與更多的指導(dǎo)。
    Google命令語言搜索帶“。。。。?！焙缶Y的公司網(wǎng)站：
    比如，我想搜德國的經(jīng)銷CARPET 的公司：
    在Google搜索欄中鍵入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已經(jīng)知道介是德國公司的后綴，如果再知道德語TEPPICH（=CARPET）就更好了。
    site: de. Carpet.gmbh
    site: …..as 丹麥
    site: ….inc 美+中東
    site: …..srl 意大利
    。。。。。。。。
    Site 還可以替換為：
    Site:
    Insite:
    url:
    inurl:
    title
    filetype:文件類型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry.
    。。。。。。。。。。。
    如果搜的時候不想要來自ALI等的信息，因為這些信息，你或許已經(jīng)掌握。也可以這樣操作：

    site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以過濾掉不想要的信息。

    很好的客戶就是這樣找到的，但是要注意一點(diǎn)，這樣找到的客戶有可能不懂英語，呵呵
    因為我發(fā)過信米人回，打電話過去說不懂英語
    搜索引擎：各國有不同，我偏愛GOOGLE.還推薦其他幾個常用的。

    www.alex.com
    日本：yahoo＞Google,不過要知道株式會社：blueberry.
    我還喜歡用ask.com不懂就問，就搜
    www.googleearth.com放上公司名字，細(xì)化公司信息，后面還會說到。

    還有，利用google找到本行業(yè)所有的展會和一些行業(yè)協(xié)會。

    GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要這個公司進(jìn)行過電子推銷，或者他們有網(wǎng)線對于GOOGLE搜到的競爭者信息，大家一定要重視哦，知道本行業(yè)的國內(nèi)外的比較大的競爭者，沿著他們的網(wǎng)絡(luò)推廣的軌跡，找到自己的市場空間也很重要的，
    三、B2B，如果你注冊了免費(fèi)的B2B，一定要先搜索，變換不同的關(guān)鍵詞，把曾經(jīng)露出過痕跡的所有信息，包括買家和賣家的信息，都不可遺漏。

    其實(shí)，我曾經(jīng)做過分析，來自幾個知名的B2B（包括免費(fèi)和付費(fèi)）的買家信息，很多都是重復(fù)的，基本上買家群體是固定的。我的意思是，如果重點(diǎn)充分把握其中幾家，對于精力有限的一個業(yè)務(wù)來說就足夠用了。我不想說出是哪幾個，因為之前已經(jīng)說了可以用GOOGLE搜出本產(chǎn)品比較活躍的B2B網(wǎng)站，避免廣告嫌疑。

    這些買家信息很金貴，因為畢竟他們的的確確曾凈進(jìn)口過你的產(chǎn)品，至少曾經(jīng)感興趣過。

    把賣家信息也整理下來，如果不知道自己的產(chǎn)品還有誰在賣，豈不很可悲。
    把B2B中得到的公司名稱和地址，放到GOOGLE進(jìn)行細(xì)化，搜索到公司的WEB，仔細(xì)研究他的WEB上面的信息，到底是經(jīng)營什么產(chǎn)品？是否他的產(chǎn)品我可以提供？他的產(chǎn)品是否符合本產(chǎn)品在那個地區(qū)的主流銷售趨勢？分析客戶尤為重要，會單獨(dú)再說。

    其次，在B2B發(fā)布你的產(chǎn)品信息，PRODUCTS發(fā)布圖片，圖片一定要清晰，有典型個性可以吸引眼球，最好不要與國內(nèi)某些供應(yīng)商選相同的圖片，如果做過BESPOKE SERVICE的圖片是最好。而且要分幾種風(fēng)格，符合幾大國際市場分區(qū)的風(fēng)格，這樣至少不會遺漏那些客戶的需求。

    在OFFER滾動發(fā)布信息，只要你愿意，沒事的時候都可以發(fā)布。 勤于更新，更重于注冊，很多人注冊了就再也不用了，很可惜。要相信自己，會等待和會忍耐寂寞也是基本功之一。
    B2B是守，屬于被動找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說過的，離開了B2B還談什么電子商務(wù)呢。發(fā)布了產(chǎn)品信息，經(jīng)常更新，一邊等著客戶上門，前來詢價，一邊對已有的客戶進(jìn)行分析性整理。經(jīng)常會看到很多人說，某某B2B上面都是沒有價值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來打探價格，或者是賣家刺探行情。的確有。而且，剛開始上班的時候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國內(nèi)的詢盤，覺得是假的，米有必要浪費(fèi)時間。但是后來有一位美國客戶，跟他聊天時，他問我有米有客戶，我老實(shí)的說自己沒有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒有。米想到那個客戶很好，一步一步教我怎樣在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)客戶，怎樣和客戶聯(lián)系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現(xiàn)在都有受益。他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個國內(nèi)的詢盤，我跟他說，我覺得那不是真正的客戶，只是探價格而已。米想到他很憤怒，問我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)都不會有真正的買家，每一個客戶都要認(rèn)真對待，在沒有足夠的理由之前不要輕易下任何結(jié)論。我當(dāng)時滿臉發(fā)燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認(rèn)為呢？踏踏實(shí)實(shí)做好每一步才是重要的，后來證明果真有一個國內(nèi)貿(mào)易公司的朋友，我做成了他的生意。
    小總結(jié)B2B：
    守：發(fā)布信息，等待詢價。要注意的是：
    1）經(jīng)產(chǎn)更新（我很啰嗦的）
    2）國內(nèi)同一行的人發(fā)布的產(chǎn)品信息-----可以判斷行行情---掌握供應(yīng)的情況和產(chǎn)品風(fēng)格。
    3）求購信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級分為ABC）
    要收集競爭對手的資料，在GOOGLE上進(jìn)行鏈接，查找他的動向，比如他在什么樣的B2B上面做過推廣？參加過那些展會？他的優(yōu)勢是什么？

    再不能創(chuàng)造市場的時候，尤其像我們這樣的的小的貿(mào)易公司，要學(xué)會跟著市場走。
    在說主動找客戶之前，我要說產(chǎn)品，我越來越感覺到熟知產(chǎn)品的重要。真正的對產(chǎn)品很熟了么？真正對市場熟悉了么？

    首先把我的產(chǎn)品和市場進(jìn)行分析（只是舉個例子）：

    1、產(chǎn)品：1）低端----目標(biāo)市場亞洲，非洲和南美（機(jī)織）
    2）中端----亞洲（機(jī)織）
    3）高端---歐美和日本。（機(jī)織和手工）
    產(chǎn)品的切入點(diǎn)：由于傳統(tǒng)技術(shù)的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產(chǎn)品的市場是不可避免的萎縮，那么機(jī)織代替手工成為必然，機(jī)制的產(chǎn)量大而且技術(shù)越來越成熟，已逐漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的原因，歐洲很多傳統(tǒng)的工廠有逐漸向亞洲轉(zhuǎn)移的趨勢。比如，紗線廠。（當(dāng)然還有各種材質(zhì)的差別，等等很多）

    2、市場：

    市場粗略的分為幾塊。
    1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜歡懷舊風(fēng)格的?，F(xiàn)代風(fēng)格的一些年輕人也很喜歡。
    2）日本：以美術(shù)圖案為主。
    3）歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術(shù)優(yōu)勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風(fēng)格。
    4）中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風(fēng)格哦。

    3、熟悉本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)能力和分布情況：歐洲中國和土耳其。
    。。。。。。。。。

    當(dāng)然，其中有很多細(xì)節(jié)問題我都米詳悉說，只是說明一下了解市場的重要。

    那么拿到一個詢盤或者開發(fā)一個客戶的時候就會做到心中有數(shù)，怎樣引導(dǎo)客戶就有據(jù)了。

    有必要說一下怎樣引導(dǎo)客戶
    拿到客戶的詢盤，我想每個人都有不同的處理方法。我的方法其實(shí)也很簡單的。
    拿到一個詢盤，我很少急于回復(fù)，而且我每天回復(fù)的詢盤不會超過5個（包括開發(fā)客戶），我給自己的工作量很少吧，要留出時間灌水哈~~~

    四、拿到詢盤（或者簡單的信息），我會先建個文件夾，呵呵。。。。。。分詢盤和整理的聯(lián)系信息，包括客戶的一切資料。
    如果沒有詳細(xì)信息，我會把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的網(wǎng)站，如果米有網(wǎng)站，也要查一下他的蹤跡，什么都米有的話，就陪他玩一下~~~呵呵

    找到公司的網(wǎng)站，去看網(wǎng)站，盡量不要放過所有的信息，看看客戶網(wǎng)站上面主要有哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品的圖片也要仔細(xì)看，結(jié)合客戶的詢盤和客戶所在的區(qū)域。如果是個老到的客戶，我指的是專業(yè)經(jīng)營本產(chǎn)品的客戶。就要做個記錄，把信息分類紀(jì)錄，經(jīng)營的是什么產(chǎn)品？什么材質(zhì)？什么風(fēng)格？什么制作工藝，機(jī)制還是手工？主要用途？還有客戶所在市場大環(huán)境對產(chǎn)品的要求？有米有認(rèn)證？海運(yùn)價格等等，一時只想起介么多，想起別的再補(bǔ)充。

    這些信息都整理好了，就可以針對性的回復(fù)了，也不急著報價?；貜?fù)依照他的要求結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V情況，回復(fù)。如果客戶不回應(yīng)，繼續(xù)騷擾，呵呵。我有很多繼續(xù)騷擾的辦法，我很粘人的。很多時候客戶都是在我不連續(xù)粘了他5、6次之后才給我回復(fù)。

    當(dāng)天發(fā)過郵件，如果客戶米回，不要泄氣，第二天直接打電話騷擾。打到前臺，轉(zhuǎn)到采購經(jīng)理那，跟他聊。聊的內(nèi)容，呵呵，寫幾個參考：
    1）是否收到我的郵件？確認(rèn)郵箱。
    2）談?wù)勊麄儗ω浳锏木唧w需求：質(zhì)量、價格還有用途方面有沒有什么特殊要求？
    3）談?wù)勛约簩Ξ?dāng)?shù)厥袌龅目捶?，介紹自己有哪些產(chǎn)品可以在配合客戶的銷售，成為BESTSELLER?
    4）順便根客戶了解一下當(dāng)?shù)厥鞘袌銮闆r，驗證自己之前的判斷是否準(zhǔn)確？

    總之目的兩個，獲得直接聯(lián)系人的聯(lián)系方式，和讓客戶知道有自己這么個人。
    五、說一下我的粘人功，自小修煉到如今~~~~~~~~~~~~~~~`

    接到客戶詢盤，我針對性的回復(fù)以后客戶直接忽視我的存在，沒有理我，那我會在之后的兩天里給客戶一份認(rèn)真的報價；
    如果還不理我，我就接著在發(fā)信或者打電話騷擾，我會繼續(xù)跟客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，是否有什么問題？是價格的問題？還是別的？

    如果還不回信，我再次騷擾，直接問是什么原因不回我呢？是不是已經(jīng)選擇了別的家？別家價格低么？你為什么不選擇我的呢？反正是真誠請教。

    如果客戶依然不回，我會做一個最簡單的yes or no 的questionair 大致是，
    我們公司現(xiàn)在對客戶進(jìn)行一個跟蹤調(diào)查，以提高自己給予客戶更好的服務(wù)。

    1）你們是不是經(jīng)營。。。。。。產(chǎn)品呢？
    2）你們是不是進(jìn)口。。。。。產(chǎn)品呢？
    3）你們是不是從中國進(jìn)口呢？
    4）如果不是，那通常是從哪個國家進(jìn)口呢？
    5）為什么不從中國進(jìn)口呢？價格？質(zhì)量？交期？

    。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每個人都有自己的總結(jié)

    做不成生意，了解為什么失敗也很重要的，至少可以練習(xí) 英語和厚臉皮

    到這一步，我通常會收到回復(fù)，因為老外也是人，有時候也愿意配合。

    如果還不回復(fù)，那我就報一個超低價格發(fā)過去，他會很快回復(fù)，但是本小姐直接把他刪除，不和他玩了~~~~~``這一步，不推薦使用
    六、說一下引導(dǎo)客戶，最近有一個中東的客戶。

    我們的產(chǎn)品，機(jī)織分好幾種，姑且為：A 、W、 T 、C 、O這幾種機(jī)器。

    A產(chǎn)品：價最高，彰顯華貴，比如人民大會堂宴會廳，還有一些HOTEL的大堂都可以輕易見到，花團(tuán)錦簇，很大氣。優(yōu)點(diǎn)，適合表現(xiàn)大氣的DESIGN.是我們產(chǎn)品里面最時髦的，很多人都偏愛。

    我的客戶要的就是這種產(chǎn)品，用于一個酒店，房間，走廊和大廳，從上到下都用這種產(chǎn)品，N貴，可是他還想便宜。

    我簡直無奈這客戶的選擇。我就給他建議，即使再有錢也不能這樣浪費(fèi)，何況還想省錢。

    我給他的方案是：

    1）大廳選擇A品，大氣華貴。
    2）房間和走廊選擇 W品，這種產(chǎn)品適合表現(xiàn)小花色，在局部和細(xì)節(jié)上面有獨(dú)到之處，不然去賓館，一進(jìn)房間，只有半朵花，多瘆人。。。。。。。。
    3）材質(zhì)也沒有必要全選好的，因材制宜。

    客戶接受了，也很感謝我的。

    看來好啰嗦，反正只是想表達(dá)一下怎樣引導(dǎo)客戶，還有熟悉產(chǎn)品的重要性~~~~~~`
    七、黃頁找客戶

    FOB上有很多好心人給了很多黃頁，各國都有。黃頁找客戶的優(yōu)點(diǎn)是你的競爭會少，但是成功率較B2B低，就是說你遍撒網(wǎng)，有時效果不一定好。但是，總比沒事干好，呵呵

    黃頁找客戶的先決條件是你要對自己的產(chǎn)品非常熟，通過黃頁的搜索功能按不同的關(guān)鍵詞找到本地的經(jīng)銷商，很多時候找到零售商最好，尤其是像我們這種小公司。要熟悉目標(biāo)客戶的 大市場環(huán)境，找到他的網(wǎng)站后，跟前面說的一樣，針對性地分析可以提供哪些產(chǎn)品，然后再聯(lián)系。但是，有時候可能會找到不說英語的國家，所以就會出現(xiàn)沒有回復(fù)，那就要打電話，我總是認(rèn)為打電話是很有效果的，一般在網(wǎng)上都是可以很輕易找到電話號碼的。

    打電話最主要的首先要告訴他們是國際長途，來自中國，找采購經(jīng)理，一般情況下前臺都會幫忙轉(zhuǎn)的，我打過很多電話，只有日本的和韓國的不給轉(zhuǎn)。

    打電話還經(jīng)常會遇到這情況，就是機(jī)主就在電話旁邊卻不接電話，讓留言（尤其北美），但是說著說著，他感興趣了就會突然把電話那起來講話，嚇我一跳。。。

    還有遇見過，打過去的人不會英語。。。。。

    很多人說大多數(shù)的成交都是在4次跟蹤之后。。。。我一直在嘗試，雖然有很多客戶不給我回復(fù)，但是我依然傻傻堅持，相信堅持就有結(jié)果，不喜歡半途而廢。。。

    我經(jīng)常認(rèn)為熟悉自己的產(chǎn)品是最重要的。

    世界買家網(wǎng)上的客戶資料

    這個網(wǎng)站上的客戶資料，我曾經(jīng)一度很珍惜，而且花費(fèi)大量的精力聯(lián)系。他們都是曾經(jīng)采購過的采購商。的確聯(lián)系了很多，但是大多數(shù)的都很少更換自己的合作伙伴，跟他們聯(lián)系的過程會很艱難。。。。

    但是這上面的客戶，我有兩個已經(jīng)下單，他們是大公司，跟他們做生意很累。

    找客戶我崇尚門當(dāng)戶對，找自己能夠拿的下來的客戶，不好高騖遠(yuǎn)，往往更容易成功，也更容易操作。

    有時間把自己的客戶按二八原則做個分類，會有很大好處，這樣可以匹配自己的時間和精力。

    同時一定要做一個客戶聯(lián)系進(jìn)度表，不然你每天都不知道今天要跟蹤的是哪個客戶，每一個客戶的具體情況。介個方法也是一位論壇的朋友教給我的，很受用。
    八、朋友

    做外貿(mào)朋友很重要，因為專業(yè)是國貿(mào)，會有很多同學(xué)也做在這個行業(yè)。。。

    還有很做來自FOB的朋友，有不懂得和不會的會經(jīng)常請教。。。。

    大家經(jīng)常在一起交流，我有個好朋友，一直很幫我。。。。從帶我外貿(mào)入門，然后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的好的網(wǎng)站都會告訴我，受益匪淺。。。一直很感激。。。。

    做外貿(mào)，我的時間不長，但是經(jīng)常也會感到孤單和無助，尤其是對很多不確定的事情。比如米有單子、不知到啥時候有單子、不確定自己的堅持對或不對。。。。。有朋友就會好很多，大家相互鼓勵，一起成長。。。。。

    所以我覺得朋友最重要。。。。

    公司米有付費(fèi)的網(wǎng)站，但是有黃金會員的好心的朋友都會幫忙查找客戶信息。。。。。感激一下。。。。

    客戶

    我也是偶然知道客戶也可以介紹客戶的。。。。我的一個客戶，當(dāng)我換了一家公司，他依然跟我聯(lián)系。。。

    因為新公司業(yè)務(wù)范圍有所增加，客戶看了我們的網(wǎng)站，給我推薦了他們國內(nèi)也做這方面業(yè)務(wù)的公司，我聯(lián)系了。。。。。

    還有的客戶教我怎樣做生意，呵呵，也蠻感激的，不過發(fā)現(xiàn)不論是中國人還是外國人做生意的思路都還蠻像的。。。。

    九、詢盤是一定要重視的，是最直接最有效的客戶資料。。。。。。每一個詢盤的內(nèi)容分析一下，仔細(xì)研究，針對性回復(fù)，在我工作的最初，我每一個詢盤都是認(rèn)真對待的。。。。。。還要研究一下客戶的信息， 一般Ali上的詢盤，即使你只是個注冊號，客戶信息也是很全的。。。

    最重要的是持續(xù)不斷的跟蹤。。。。。。。磨到他回復(fù)你。。。。。。之后還是要跟蹤。。。。。有效的跟蹤比找再多的客戶都重要。。。

    開發(fā)信分為兩種：e-mail發(fā)的和傳真發(fā)的，內(nèi)容不太相同。

    1、e-mail發(fā)開發(fā)信：

    經(jīng)常用的一種。 找到客戶資料之后。首先在網(wǎng)上看客戶的經(jīng)營的產(chǎn)品，我以前說過怎樣操作的，不再重復(fù)。

    以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什么產(chǎn)品的？一大堆介紹自己公司和產(chǎn)品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發(fā)信進(jìn)化了十幾個版本。

    看到一封廣告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設(shè)置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內(nèi)抓不住客戶的眼球，那就米機(jī)會老，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品太金貴。

    所以我的開發(fā)信一般只有三句話：

    1）我是誰，什么公司的，你是從中國進(jìn)口。。。。產(chǎn)品么？（提問題通常更容易引起關(guān)注）
    2）我研究過你們的網(wǎng)站，知道你們經(jīng)營什么產(chǎn)品，我們可以提供這種產(chǎn)品而且說明我們在當(dāng)?shù)氐腷estseller是什么，可以給你推薦，價格和參數(shù)見附件。
    3）歡迎瀏覽我們的網(wǎng)站。

    附件：我會做一個我強(qiáng)烈推薦符合當(dāng)?shù)厥袌鲲L(fēng)格的兩款產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和價格，一個是低價產(chǎn)品，一個是比較新穎的產(chǎn)品，做成jpg.格式的，不要附產(chǎn)品圖片。

    尤其不要列一大堆產(chǎn)品，只要針對性提供某一種產(chǎn)品就好了。


    2、傳真發(fā)開發(fā)信，我現(xiàn)在經(jīng)常用：

    原因：很多時候可以輕易的找到客戶的傳真而不是email。
    前提：要知道傳真要給誰，具體名字。

    傳真的內(nèi)容可以稍多一些，但一定要條理清楚。

    大致內(nèi)容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。

    發(fā)過開發(fā)信，兩天不回，打個電話。
    Photoshop 使用技巧
    Adobe Photoshop
    PS 教程
    Concern （0）
    Commentary（1）
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    蘭珍陳

    謝謝分享,學(xué)習(xí)中!

    2008-05-23 08:34:05
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