營(yíng)銷(xiāo)工作是外貿(mào)工作的重中之重，也一直是一個(gè)簡(jiǎn)單而富有深度的工作，值得所有企業(yè)深入研究。對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，外國(guó)人如何選擇我們的產(chǎn)品？為何選擇我們的產(chǎn)品？如果你的產(chǎn)品不是最便宜、質(zhì)量最好、規(guī)模最大、最有影響力的品牌，那我們?cè)趺茨苷业秸f(shuō)服顧客的理由呢？
一、兵馬未動(dòng)，情報(bào)先行
從來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)公司能占據(jù)所有的優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有哪一個(gè)公司所有方面都是劣勢(shì)，這樣的公司早就死了。
找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。什么是優(yōu)勢(shì)呢？?jī)?yōu)勢(shì)首先是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)。我們先參考一下國(guó)內(nèi)同行，看他們是怎么描述自己的產(chǎn)品，再看看國(guó)外的同行，最后審視自己，總結(jié)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如企業(yè)的規(guī)模、市場(chǎng)口碑、客戶定位、價(jià)格物流、甚至是一些包裝付款方式等。再看這些特點(diǎn)適合哪些市場(chǎng)，適合哪類(lèi)客戶。
不知道如何探索客戶背景的小白可以購(gòu)買(mǎi)海關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長(zhǎng)，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和客戶的交談會(huì)很有幫助。
通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)，你甚至還能全方位了解采購(gòu)商的各方面信息，對(duì)有效跟進(jìn)客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助。近年來(lái)，數(shù)據(jù)服務(wù)商對(duì)大數(shù)據(jù)的挖掘越來(lái)越深入，帶來(lái)了越來(lái)越多的數(shù)據(jù)附加功能，這里我比較推薦年易之家海關(guān)數(shù)據(jù)平臺(tái)—TradeSNS（http://m.booyun.com），畢竟是海關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)有效才是首要要求，易之家對(duì)貿(mào)易大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入挖掘，可全方位展示海外采購(gòu)商的各個(gè)維度、各個(gè)方面的信息，對(duì)于調(diào)查客戶需求有非常大的幫助，想快速免費(fèi)了解客戶背景可以去注冊(cè)體驗(yàn)下。
二、展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)
怎么去描述自己的企業(yè)或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？最常見(jiàn)的說(shuō)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)技術(shù)，說(shuō)工廠有規(guī)模，有品牌，質(zhì)量有保證，價(jià)格最優(yōu)，服務(wù)最好，廠家直銷(xiāo)，性?xún)r(jià)比高，說(shuō)我們產(chǎn)品質(zhì)量好，交期快，有售后服務(wù)，有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等等……但這些描述都太籠統(tǒng)了。
舉個(gè)例子，什么叫做品質(zhì)好？什么叫做交期快？
這個(gè)品質(zhì)好，你是相對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)的呢？
交期快，快到什么時(shí)候呢？到底是15分鐘交貨還是150天交貨呢？
沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)字和對(duì)比，這都是講了一大堆正確的廢話。這些東西客戶早就聽(tīng)膩了，沒(méi)有一家公司不是這樣講自己的。所以我們要做的不是把這些講出來(lái)，而是讓客戶真正的相信我們具有這些優(yōu)勢(shì)。
比如說(shuō)到品質(zhì)好，我們有CE認(rèn)證，有SGS。有了第三方的認(rèn)證的話，就容易被客戶認(rèn)同。有些行業(yè)，可能每家每戶都有認(rèn)證，這該怎么講呢？可以繼續(xù)往下挖：什么時(shí)間做的認(rèn)證？這個(gè)認(rèn)證是什么機(jī)構(gòu)出來(lái)的？機(jī)構(gòu)的權(quán)威性如何？這些都有很多發(fā)揮的空間。
另外，有些產(chǎn)品的特征在這個(gè)行業(yè)是優(yōu)勢(shì)，但在另外一個(gè)行業(yè)可能就是劣勢(shì)了。比如一家公司有20年的歷史。20年歷史能證明公司的經(jīng)驗(yàn)很足，但也要看賣(mài)的是什么產(chǎn)品。如果是一種高科技新概念的產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)就不一定是優(yōu)勢(shì)。即使在傳統(tǒng)行業(yè)，給客戶描述公司有20年歷史，碰上客戶剛好沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，客戶就會(huì)認(rèn)為“20年我還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你公司，那也太糟糕了”。所以，同樣的特征面對(duì)不同的客戶，客戶的反應(yīng)也是不一樣的，這才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)水平的地方。
三、實(shí)際的案例
中國(guó)人喜歡用形容詞溝通，老外喜歡用數(shù)據(jù)證據(jù)。所以我們?cè)诿枋鑫覀儺a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，最好把數(shù)據(jù)證據(jù)給陳列出來(lái)。面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，哪怕是兩家公司一模一樣，只要你講出來(lái)，講得清楚，你就有競(jìng)爭(zhēng)力。
比如裝飾類(lèi)燈具，電鍍的加工需要經(jīng)過(guò)三重的粗砂打磨，再經(jīng)過(guò)兩重的麻布來(lái)去打磨，最后用比較軟的布來(lái)去打磨?？梢悦枋鋈皟陕橐痪珤仭＿@些也許在同行業(yè)內(nèi)都是司空見(jiàn)慣的，同行沒(méi)講，你講了就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
做營(yíng)銷(xiāo)工作，要牢記：同樣的東西，不同的描述方式就會(huì)給客戶產(chǎn)生截然不同的感受。每種產(chǎn)品都有自己的一些特征，這些并無(wú)優(yōu)劣之分。每個(gè)客戶也都有不同的需求點(diǎn)。做營(yíng)銷(xiāo)就是抓住這些特征，找到需要這些特征的客戶，然后用最符合客戶期待的方式描述出來(lái)。嫻熟的掌握了這些，就足能讓你的產(chǎn)品“憑空”拓展競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更多訂單。更多國(guó)外客戶資源客服QQ：1053458693
