外貿(mào)高手的談判技巧
外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會(huì)，博覽會(huì)，交易會(huì)中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關(guān)于談判準(zhǔn)備工作、技巧以及不同國(guó)家外商談判風(fēng)格的一些體會(huì)。
1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作
a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。
b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。
c) 談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。
2) 外貿(mào)談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c) 搞清對(duì)方意圖。
d) 分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行“”或“不行“”來回答對(duì)方，可以解答為什么“行“”或“不行“”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能“”來回答，要問清楚對(duì)方說的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風(fēng)格種種
a) 日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊“”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置妫瑫?huì)用間接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
B) 美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問題和我談了一個(gè)半月。
c) 英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說“大不列顛人“”，這樣會(huì)使他們非常高興。
d) 法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過多的個(gè)人問題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
e) 德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時(shí)要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)?？粗乩吓乒荆绻愕墓臼浅闪⒑芫玫?，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ矚g長(zhǎng)期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問題了。
