業(yè)績(jī)是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員為此奮斗的目標(biāo)，然而業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員低迷的原因卻是多方面的，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是“革命尚未成功，小伙伴們?nèi)孕枧Α?。從主觀的角度，蘇維博欣小編收集了一些注意點(diǎn)，覺(jué)得很不錯(cuò)分享給大家。
第一，擁有的潛在客戶資源太少
想要把業(yè)務(wù)做的穩(wěn)固，那就得奠定基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員手中的客戶數(shù)量越多，客戶下訂單的機(jī)會(huì)也會(huì)增多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。
話說(shuō)那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地賣出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
（1）不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶
（2）沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶
（3）懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶
歸根究底還是由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。 蘇維小編覺(jué)得這個(gè)還是保守的估計(jì)，更快的3-5年后就喝西北風(fēng)了吧。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“××公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”
但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
第二，不找原因，總抱怨，找借口
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：
“這是我們公司的政策不對(duì)?！?br />
“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?br />
“××廠家的價(jià)格比我們的低。”
實(shí)際上，為自己的失敗找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：
“這樣做可能打動(dòng)顧客?！?br />
“還有什么更好的方法？”
當(dāng)這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，通常是情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。
事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。蘇維博欣小編想到了學(xué)生時(shí)代，每次考試考不到高分的都是那些常常抱怨題目難的同學(xué)，抱怨老師沒(méi)平時(shí)沒(méi)教到等等。
業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br />
第三，具有很強(qiáng)烈的依賴心理
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?br />
第四，對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
第五，不遵守諾言
一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。 這樣可不好，一次兩次，顧客估計(jì)很原諒，但三次后，對(duì)不起，你在顧客那已經(jīng)沒(méi)信用可言啦。
業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
第六，容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題
無(wú)法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些業(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。不管你做什么產(chǎn)品，都無(wú)一例外。
第七，半途而廢
業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
第八，對(duì)顧客關(guān)心不夠
推銷成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。業(yè)務(wù)員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆椒ā＿@就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
以上八條，你有嗎?是哪一條呢?自己找吧！
假如你的通病是在第二到第八條里面的，那努力克服吧，這都不是什么難事，主要還是心態(tài)與認(rèn)識(shí)。
那如果是第一條的情況，那告訴你更好辦，先掌握一些開(kāi)發(fā)客戶的方式吧！
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