中國人啊有句諺語：只要功夫深，鐵杵磨成針。這意思外貿(mào)小伙伴們都眾所知周吧！今日蘇維博欣小編就來分享一個(gè)可以用這句諺語來真實(shí)寫照的外貿(mào)人，他的一單能底別人半年的訂單，聽著就感覺牛哄哄吧，來一起看看吧。
外貿(mào)obbo的一單能頂其他業(yè)務(wù)員半年的訂單，這是他們老板跟他說的一句非常難得的話。為什么這么說呢？
外貿(mào)obbo所在的公司是個(gè)中小型工廠，業(yè)務(wù)員就兩個(gè)，當(dāng)然外貿(mào)obbo算是一個(gè)，到這個(gè)公司一年了，還有一個(gè)業(yè)務(wù)員可算是元老啦，跟著公司成長起來的。去年的obbo剛來公司對(duì)產(chǎn)品并不熟悉，業(yè)績一直就平平，不過，今年的他突然開竅了，特別的努力，除了把產(chǎn)品等知識(shí)弄懂后，還很努力的調(diào)整心態(tài)。即使上半年1-4月份行業(yè)處于淡季，縱然處處碰壁，被很多客戶不看好，他也沒有放棄，還是努力工作，尋找各種新方法去獲取新訂單。
然而，功夫不負(fù)有心人，在五月份一個(gè)客戶一句很簡單的"Hi",打破了obbo沉寂已久的心。
客戶簡短的問候之后，就是各種問題的問過來，剛好obbo也溫習(xí)好了產(chǎn)品知識(shí)，一直談參數(shù)問題。這個(gè)客戶幾乎不講一句廢話，obbo本想跟他套套近乎，但是他根本不買賬。然后他問到最關(guān)鍵的地方就是有沒有認(rèn)證，obbo沒有UL認(rèn)證，這個(gè)客戶幾乎快放棄了。
但是，obbo補(bǔ)充了一句，我們這行很少有工廠有這個(gè)認(rèn)證的，但是我們保證100%通過這個(gè)認(rèn)證，可以打樣給他去測(cè)試。結(jié)果他給了obbo手機(jī)號(hào)碼，讓obbo給他打電話。 客戶說，他剛好跟他客戶在某個(gè)酒店開會(huì)，讓obbo明天八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)去接他。
從工廠到他的酒店要大概一個(gè)多小時(shí)，而且還不熟悉路，所以obbo六點(diǎn)就起床出發(fā)，然后非常準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在酒店。
據(jù)obbo說，這個(gè)客戶是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，廢話一句不多說。這個(gè)就是客戶深沉的地方?？蛻舻焦S之后，他就裝的特別懂行，然后忽悠了一下我這個(gè)不懂行的業(yè)務(wù)，結(jié)果經(jīng)理過來，馬上把所有的問題回答的讓客戶信服。
所以：做業(yè)務(wù)，一定要懂行，特別是產(chǎn)品知識(shí)的了解。
接著，就是談價(jià)格。客戶把他所有報(bào)過價(jià)格的都給obbo他們看，直接把obbo他們價(jià)格砍掉了百分之40%給出一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。當(dāng)時(shí)，obbo聽說這個(gè)價(jià)格，直接被有點(diǎn)嚇傻了，告訴客戶，這個(gè)價(jià)格沒辦法做，市場價(jià)格都沒有這個(gè)價(jià)格。然后客戶這邊拋出一句話，那好吧，你的價(jià)格是怎么得出來的。那時(shí)obbo經(jīng)理就把所有原材料的價(jià)格擺出來，然后告訴客戶，什么材料才能去到什么價(jià)格。結(jié)果客戶說：中國人做生意就是這樣，可以給很低的價(jià)格，但是給的材料跟樣品會(huì)不一樣。
obbo說，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)也告訴他，我們用的是怎么樣的材料，什么價(jià)格，所有擺明給他，最后他還是勉強(qiáng)說考慮我們的價(jià)格。所以：在懂產(chǎn)品的同時(shí)要了解主要原材料價(jià)格，以及市場價(jià)格，不然被客戶忽悠一下，可能你那個(gè)自信心就沒有了。因?yàn)楫?dāng)您看到數(shù)量比較大的單子，心理特別想拿下來，就設(shè)法把價(jià)格降低，但是如果具備了以上知識(shí)，就可以跟客戶說，即使您下多少多少訂單，這個(gè)價(jià)格也是這個(gè)樣子。這樣給客戶自信心。
這個(gè)是客戶發(fā)的：
I don’t accept the pice and also I need to see sample that matches my color. I’m sending you my sample first so that you copy that color.
談交貨期的問題?？蛻魠⒂^工廠，數(shù)過多少人多少臺(tái)機(jī)器，所以產(chǎn)量他也可以算出來。所以：在客戶面前一定要誠實(shí)的告知自己的生產(chǎn)量，然后剩余做不完的怎么處理，耽擱交期怎么處理。這樣給客戶一定的信心！
付款方式：關(guān)于預(yù)付款是工廠采購原材料的流動(dòng)資金，在這方面一定不能妥協(xié)，因?yàn)閿?shù)量大的訂單，原材料要給的流動(dòng)資金也非常的大。
到打樣這一環(huán)節(jié)時(shí)，客戶要obbo他們的顏色跟他樣品一樣，由于obbo他們的模具也跟他的有點(diǎn)不一樣，他帶了兩套樣品，只留了一套給obbo他們，他不愿意留給兩套，因?yàn)樗弥硗庖惶兹杻r(jià)格，結(jié)果，因?yàn)樯顔栴}，客戶有點(diǎn)不接受，但是沒辦法，就算每個(gè)人都規(guī)定了暖白3200K都沒辦法一樣的，因?yàn)樾酒雀鞣N因素?？蛻粢矝]辦法只能重新打樣，他重新郵寄樣品給obbo他們對(duì)色。
這里，就出現(xiàn)了一個(gè)小插曲：obbo闡述道，客戶從工廠拿了我們的樣品110v，然后他插了220v的，燒掉了。他生氣的打電話說，你們的樣品有質(zhì)量問題！我大概知道他插錯(cuò)了電壓，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他就咨詢了怎么能在中國使用110v的電壓，我還跟司機(jī)說帶他去買一個(gè)變壓器，他當(dāng)時(shí)嫌不會(huì)安裝，就沒買。當(dāng)時(shí)沒有生氣，只告訴客戶郵寄樣品過來，我叫工程師測(cè)試一下什么問題，結(jié)果真的是他插錯(cuò)了電壓，然后燒掉了。我就告訴他，是不是插了220v了，他直接轉(zhuǎn)移話題說，按照他的樣品打樣了，這個(gè)問題不糾結(jié)了。
I'm afraid your multiple color light you gave me is not working，this tells
me that your quality has an issue。
所以，當(dāng)客戶老說您的產(chǎn)品有問題的時(shí)候，自己一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，然后告知客戶解決方法。心態(tài)一定要擺正，不要因客戶的勃然大怒而受影響，更不能跟客戶對(duì)著干，或者抓客戶的小辮子。 小伙伴們，這里可是經(jīng)驗(yàn)哦！
obbo說，當(dāng)客戶說到單子有6W套的時(shí)候，我們根本不相信，以為他只是想以數(shù)量壓價(jià)格，接著他又說我們一個(gè)月的產(chǎn)量才2W套，所以一直到客戶下單我們都不相信他有那么多數(shù)量。但是天上真的掉餡餅了，他真的給我們下了4W套，后面又追加了5000套，接著說準(zhǔn)時(shí)交貨還給續(xù)訂單2w套。所以對(duì)待客戶的數(shù)量，要以正確的態(tài)度對(duì)待！
Please send me the PI for 45000pcs.
The 5000 can be shipped later no problem. But here is what I want and I want your boss to call me. I will speak Chinese with him.
I want him to come to my office in Chang An. I pretend I don’t speak Chinese because I wanted to understand him more.
所以，對(duì)待特別小心的客戶，一定要嚴(yán)謹(jǐn)！不要以為客戶不懂中文就在背后說他什么喲！不過，第一次見到客戶后，obbo就跟老板說，他會(huì)說中文。但是他們都不信，哈哈！
機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人，小伙伴們當(dāng)你們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉時(shí)，或者遇到淡季沒訂單時(shí)，相信外貿(mào)obbo的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o你啟發(fā)與激勵(lì)。像obbo沒有訂單時(shí)，他還是尋找各種新方法去獲取新訂單，這點(diǎn)值得我們每個(gè)外貿(mào)人學(xué)習(xí)。沒有客戶不能像一只無頭蒼蠅，去瞎碰，而是得從自身產(chǎn)品出發(fā)找到更多的目標(biāo)客戶！
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