我認(rèn)為外貿(mào)談判的先決條件有幾方面:
(1) 你的產(chǎn)品決定了你談判的主動和被動
(2) 你談判的方式(包括語氣,坐姿等)對談判過程有相當(dāng)大的輔助作用
(3) 你的談判對手來自的地區(qū)客觀上決定了你的談判技巧
(4) 你談判的場合對談判的結(jié)果有著相當(dāng)?shù)挠绊?
一.你的產(chǎn)品決定了你談判的主動和被動
新人到公司工作,首先要了解你從事的產(chǎn)品在國際貿(mào)易中處于什么地位: (1) 低附加值還是高附加值? (2)國內(nèi)同類產(chǎn)品競爭的激烈程度 (3) 國際市場售價和你的產(chǎn)品的價格差
(4)你的產(chǎn)品是否有品牌,品牌在國際市場上的知名度 等等
舉例說明: 如果你的產(chǎn)品是低附加值的五金產(chǎn)品,那么就很大程度決定了你即將開始的談判的艱難性,如果再加上沒有價格優(yōu)勢或質(zhì)量優(yōu)勢或品牌優(yōu)勢的話,那么艱難程度可想而之
談判前就要準(zhǔn)備好被動談判的準(zhǔn)備工作,想好扭轉(zhuǎn)被動局面的突破口(主要找到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢之處)
二. 你談判的方式(包括語氣,坐姿等)對談判過程有相當(dāng)大的輔助作用
如果你對歐美客戶采用非正襟危座的坐姿,那么大單有可能和你失之交臂, 但如果你一味的對待每個國家的客戶采用誠惶誠恐的談判方式,那么那些中東,印巴客戶會越發(fā)要你打折壓你價格
三.你的談判對手來自的地區(qū)客觀上決定了你的談判技巧
不同國家的客戶首先要知道這些國家的人民他們的習(xí)俗,習(xí)慣,尤其是商務(wù)洽談的習(xí)慣. 中東人喜歡讓你打折再打折, 印巴人只知道說:VERY VERY EXPENSIVE
而歐美人對你的報價表現(xiàn)出的第一反應(yīng)是沒反應(yīng). 只有掌握了這些國家的商務(wù)談判習(xí)慣,才能做好談判的準(zhǔn)備工作
四.你談判的場合對談判的結(jié)果有著相當(dāng)?shù)挠绊?
不要在展銷會上報價,那樣的話,如果客戶比價后,你就沒有任何挽留客戶的機會了,要讓客戶對你還留有一絲的希望, 讓給客戶一種神秘感和好奇感。
