作為一名常年在一線探索和實踐的老外貿，在此談談外貿成功出單的3個秘訣，希望對剛入行的新手們有所指導、助其快速出單。
1、以量為先，擴大客戶資源庫
有一個法則：成功率=單個幾率 X 基數(shù)，可見，要想提高成功率，提高基數(shù)是一個最好的辦法。同理，想提高外貿訂單量，增加潛在客戶數(shù)量是最可行的。
外貿圈一直盛行著一句話：量變引起質變，沒毛病。只有找到客戶、聯(lián)系上客戶、才有機會成為合作伙伴。
所以，各個找客戶的方法和渠道都要去嘗試，不斷增加自己的潛在客戶群，總有一個客戶會到你的碗里去。
2、精準定位客戶群體，找對人
20/80 法則貫穿銷售的整個環(huán)節(jié)，只有20% 的產品持續(xù)出單，80% 訂單來自20%的客戶。所以，我建議將80%的時間放在這20%的精準客戶身上，可以減少很多無用功，提高效率，提高成功率。因為一個人的時間和精力總是有限的。
那什么是精準客戶呢？是對我們產品有采購需求的、企業(yè)規(guī)模實力相當?shù)摹⒉少徶芷诤臀覀兊墓┴浿芷谀鼙３忠恢碌暮Ｍ赓I家。
那怎么從客戶庫中區(qū)分出哪些是精準買家呢？海關數(shù)據(jù)就派上用場了。很多外貿新人對它的認知還停留在找買家聯(lián)系方式上，其實不然，我認為它最大的作用不是找客戶，而是對客戶進行背景調查、對客戶的供應鏈進行監(jiān)控、對客戶的采購行為進行分析。通過這些監(jiān)控分析，我們能輕松地篩選出符合自己的精準目標客戶。推薦兩個海關數(shù)據(jù)體驗網(wǎng)站：易之家、聯(lián)合國海關數(shù)據(jù)網(wǎng)，能免費查詢一些進出口數(shù)據(jù)，可以去找下自己的國外客戶，研究下它的采購周期和企業(yè)背景，看看是不是精準客戶。
3、高質量開發(fā)跟進，做對事
找到精準買家之后，就是聯(lián)系客戶了，但切忌盲目得去跟進。首先要盡可能地收集客戶的信息，包括：公司規(guī)模、產品類別、銷售模式、售價、評價信息等分析出客戶的需求點，參照公司的優(yōu)勢產品，思考可以怎么給客戶帶去好處。然后再去有針對性地寫開發(fā)信、做報價單、準備跟進素材。
開發(fā)客戶的過程需要堅持和等待，因為任何一個海外買家都不會輕易更換供應商，溝通和時間成本都是他們會考慮的重要因素?？梢杂煤ｊP數(shù)據(jù)監(jiān)控他的供應鏈變化，找準時機去跟進，成功率會很高。
開發(fā)客戶過程雖然漫長，但只要我們足夠了解自己的產品，做對的事，時刻以客戶需求為中心、解決客戶問題、給客戶帶去好處，他終會成為我們穩(wěn)定的合作伙伴。
最后提醒大家：如果可以，不要向客戶推薦同質化的產品，因為我們除了價格，沒有更好的辦法把他挖過來，而靠價格競爭得來的客戶并不穩(wěn)定。建議多從產品角度說服客戶，這樣達成的合作關系才更穩(wěn)固。
最后勸告各位外貿新人：既然選擇了這行，就一定要用心去干，不要為了應付業(yè)績考核、去做無意義的事情，比如：發(fā)開發(fā)信不求質量、只是在湊數(shù)；找客戶不辨質量，只為湊數(shù)……工作不僅僅是為老板干的，也是為我們自己干的，用心做，你才能積累經驗、成長進步，才能獲得自己想要的財富、實現(xiàn)自己的人生價值。
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