話說(shuō)外貿(mào)小伙伴們遇到那些個(gè)能說(shuō)會(huì)道的砍價(jià)高手，就已經(jīng)很煩惱了?？墒獠恢€有外貿(mào)遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)你所報(bào)價(jià)格覺(jué)得太高，但是，當(dāng)你接受了客戶的目標(biāo)價(jià)后，客戶那邊卻沒(méi)有消息了，這是怎么一回事啊？
根據(jù)外貿(mào)達(dá)人C的分析，可以歸類為幾種情況，還沒(méi)有解惑的小伙伴們隨著蘇維博欣小編一同探究吧。
一、客戶只為詢價(jià)，好壓低原有供應(yīng)商的價(jià)格
在商言商，每一個(gè)做買賣的都是以自己的利益為先的，即便是相互合作很久的老客戶，也不可能只聽(tīng)供應(yīng)商說(shuō)價(jià)格是多少，還是會(huì)出來(lái)打聽(tīng)價(jià)格。舉個(gè)例子：
甲一直幫著客戶采購(gòu)產(chǎn)品A，客戶有需求了，甲就聯(lián)系原有的供應(yīng)商，報(bào)個(gè)價(jià)格吧。供應(yīng)商給甲1000USD，同時(shí)，他還打聽(tīng)另外的供應(yīng)商，其他的供應(yīng)商給甲報(bào)價(jià)1100USD，1050USD等等，于是他回復(fù)，950USD是我的目標(biāo)價(jià)，這個(gè)時(shí)候某家供應(yīng)商告訴甲，ok，950USD可以接受。
這個(gè)時(shí)候甲就會(huì)拿著950USD找原有供應(yīng)商，跟他說(shuō)，兄弟，別人都給客戶920USD了，你還1000USD，客戶拿到了那么低的價(jià)格，咱可是沒(méi)機(jī)會(huì)了。供應(yīng)商各種解釋，最后給了一個(gè)960USD的價(jià)格，并且很肯定的說(shuō)不能再低了，再低老板不接受了。好吧，960就960吧！
那小伙伴們要問(wèn)了，甲為什么不選950USD，而是選了960USD？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，原有供應(yīng)商已經(jīng)合作很久，達(dá)成了默契，質(zhì)量、包裝、操作和后期的質(zhì)保，雙方都知根知底，為了10個(gè)美金，去選擇從來(lái)沒(méi)有合作的供應(yīng)商，可能面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)，可能質(zhì)量不合適，付款方式還要繼續(xù)談，對(duì)方的操作水平如何，后期出現(xiàn)問(wèn)題的解決態(tài)度如何，都不知道，更關(guān)鍵的時(shí)候，騙子橫行，萬(wàn)一是騙子怎么辦？
凡此種種，都讓甲不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)點(diǎn)小差別而更換供應(yīng)商！ 如何讓供應(yīng)商心甘情愿的更換供應(yīng)商，這個(gè)就是一個(gè)稍微長(zhǎng)期點(diǎn)的工程了，我們之前分享過(guò)。
二、目標(biāo)價(jià)接受晚了
客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議。
據(jù)了解，很多的老外都是希望當(dāng)他們給出目標(biāo)價(jià)格時(shí)，能得到一個(gè)一個(gè)痛快且迅速的答復(fù)：ok or no。
例如：
乙想采購(gòu)一臺(tái)機(jī)器，經(jīng)過(guò)幾輪淘汰后剩下四家供應(yīng)商，乙跟終端客戶確認(rèn)價(jià)格之后，馬上就把這個(gè)價(jià)格反饋給了他們。其中有一家十五分鐘就回復(fù)了，ok，我們接受，并且制作了合同讓乙確認(rèn)，用了十分鐘跟終端客戶確認(rèn)了合同細(xì)節(jié)，簽約！
而其他三家供應(yīng)商呢，還在考慮，在第四家直到四個(gè)多小時(shí)之后，才回復(fù)可以接受，乙只能說(shuō)聲抱歉：我已經(jīng)close this order。出于禮貌回復(fù)了一封，說(shuō)已經(jīng)跟另外一家簽約，您的答復(fù)晚了些，有機(jī)會(huì)再合作吧。但是有些時(shí)候忙了，根本就不理了，你再怎么追問(wèn)，也可能不會(huì)再理你，因?yàn)榛蛟S以后再也不需要這種產(chǎn)品，沒(méi)必要再費(fèi)口舌。即便還需要采購(gòu)，也已經(jīng)有這家供應(yīng)商了，也不必再理你，除非這家供應(yīng)商后來(lái)出了問(wèn)題。
基于這個(gè)原因，外貿(mào)達(dá)人C建議：
第一，如果你發(fā)現(xiàn)客戶的目標(biāo)價(jià)可以做，就盡快接受，并且發(fā)送合同，讓客戶盡快確認(rèn)，以達(dá)成協(xié)議，畢竟大部分老外還是有契約精神的；
第二，或者，記住是或者，你跟客戶玩心理戰(zhàn)，明明可以接受，還是希望多賺點(diǎn)，或者，價(jià)格你不能做主，計(jì)算價(jià)格的老板又不在，你只能干等。如果是這樣的話，你就做好被淘汰的準(zhǔn)備；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)玩了半天心理戰(zhàn)客戶沒(méi)動(dòng)靜的時(shí)候，你可能就急了，趕緊接受，可能這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)簽約了，不再理你。我們的對(duì)策是，如果發(fā)現(xiàn)客戶不再回復(fù)，趕緊追一封郵件，給出一些更加有力的條件，例如，大酬賓，買多再優(yōu)惠；買多有贈(zèng)品，ipad；買多返現(xiàn)；等等，促使客戶再轉(zhuǎn)向你，畢竟還是有一部分不怎么看重合約的。
三，向你詢價(jià)只是做給老板看的，其中有潛規(guī)則
不知道小伙伴們還遇到過(guò)這種客戶，外貿(mào)達(dá)人C有次遇到一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，很多次都來(lái)詢問(wèn)價(jià)格，然后說(shuō)目標(biāo)價(jià)是多少，一開(kāi)始不答應(yīng)，他就不理你了，單子丟了；后來(lái)答應(yīng)了，他還是不理我，挺奇怪！
待外貿(mào)達(dá)人C請(qǐng)朋友查海關(guān)數(shù)據(jù)，他的價(jià)格也不低，甚至高出外貿(mào)C的產(chǎn)品價(jià)格六十美金。這樣的差距，他不找外貿(mào)C合作，不找外貿(mào)C深入研究，只有一個(gè)可能性，多出的這部分有他的好處。 從這里得出一個(gè)結(jié)論：
出來(lái)問(wèn)價(jià)格只是做樣子給老板看，萬(wàn)一某天老板問(wèn)起來(lái)，你怎么只跟這家合作，不找其他家問(wèn)價(jià)格呢？只要他每次這個(gè)流程有了，即便是老板知道了差距過(guò)大，他也可以以我們不可靠，信不過(guò)為由搪塞過(guò)去！
四、客戶可能只轉(zhuǎn)達(dá)意見(jiàn)，并沒(méi)有決定權(quán)
例如，采購(gòu)員收集了信息給老板，老板看了幾眼就說(shuō)，你去問(wèn)問(wèn)他們1000USD做不做？于是采購(gòu)員去聯(lián)系各家，告知目標(biāo)價(jià)，可是后來(lái)老板卻因?yàn)槟承┰蛉∠藦闹袊?guó)采購(gòu)，這個(gè)時(shí)候你追著這個(gè)采購(gòu)員問(wèn)也沒(méi)用，他不可能追問(wèn)他老板，為了你去得罪飯碗，他不傻。
又比如說(shuō)中間商，他的終端客戶告訴他目標(biāo)價(jià)是1000USD，中間商告訴了你，結(jié)果終端客戶去從其他的渠道采購(gòu)了。
無(wú)論是采購(gòu)員還是中間商，都沒(méi)有決定權(quán)，但也不是完全沒(méi)用。你可以跟他們好好聊聊，對(duì)采購(gòu)員要采取拉攏，小禮品賄賂的戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然前提是確認(rèn)這家公司對(duì)你的產(chǎn)品長(zhǎng)期需求，有些投入還是必要的。對(duì)于中間商，就要跟他站在一個(gè)戰(zhàn)線上，多溝通，少逼單，多說(shuō)我們一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有什么需要一定告訴我，我配合你，諸如此類的話。
看過(guò)以上分析，蘇維博欣小編真覺(jué)得這外貿(mào)們遇到的每一個(gè)客戶，都需以百分百的斗志去應(yīng)對(duì)，要是個(gè)厲害家伙，你還得把你平時(shí)所積累的技能都施展出來(lái)。所以，當(dāng)你行走在外貿(mào)這條路上時(shí)，掌握找客戶，談判客戶，分析研究客戶等等的技能來(lái)豐滿你的翅膀，才能飛得更高。記住，學(xué)習(xí)外貿(mào)技能，找我們的微信平臺(tái)外貿(mào)營(yíng)銷。
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