一、提出問題，解決問題！
使用電子商務(wù)平臺洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問題是什么？
1、我回復了買家，為什么買家不理我？
分析原因：
1）郵件客人并沒有收到！
解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126.com 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件！
解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。這個郵箱通常是有自己的頂級域名后贈送的，所以要先有自己的頂級域名！另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.com和hotmail.com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！
2）郵件中有病毒
解析：大家有沒有每天查殺計算機內(nèi)的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的。
解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
3）發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
解析：很多做外貿(mào)人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應(yīng)商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會看最底層你的郵件！
解決：了解客人當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
4）客人休假及發(fā)郵件的密度
解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
解決：最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送！當然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發(fā)送郵件！讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時，第一個就會想到你！
5）是否有附件
解析：很多業(yè)務(wù)員在報價時喜歡把公司的報價單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知這樣做有可能會被買忽略或刪除，因為一方面WORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點擊附件花費一定的時間，國外很多國家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達，網(wǎng)速很慢。
解決：如果報價產(chǎn)品數(shù)量不是很多，建議直接寫在正文中，圖片也可以直接粘貼在正文中，這樣既了買家打開附件的時間，又一目了然，廣被買家喜歡。
2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？
分析問題：
1）客戶不相信我
解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系！
解決：在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！
2）市場周期
解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系！
3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商
解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應(yīng)商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！
4）郵件表達不清楚
解析和解決：這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。
在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！
3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？
明確自己的定位對應(yīng)市場的認證不要迷信大買家
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務(wù)往來中建立和培養(yǎng)起來的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對應(yīng)較高的產(chǎn)品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。
4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。
分析：遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！
采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！
5、怎么樣才能讓買家把訂單給我？
其實這個不是問題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標。“為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理！
很不錯，今天學習了
tks
good!
tks
