大客戶是外貿(mào)們一直想要的，然而500強(qiáng)企業(yè)則更是很多供應(yīng)商的終極目標(biāo)，尤其是做業(yè)務(wù)的，這個(gè)同行能夠在眾多同行里搶到這個(gè)訂單有運(yùn)氣也有技巧，今日蘇維博欣小編分享一個(gè)拿下500強(qiáng)客戶的案例給大家，看倌們搬板凳觀戰(zhàn)啦！
分析客戶有條不紊，且細(xì)致到位
一個(gè)在展會(huì)上有過(guò)一面之緣的某500強(qiáng)公司給我來(lái)電話，說(shuō)讓我們把所有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品做一個(gè)詳細(xì)的list和報(bào)價(jià)。
說(shuō)實(shí)話，接到這個(gè)電話很激動(dòng)，我們都知道通電話意味著什么？
1）這個(gè)公司有采購(gòu)計(jì)劃，不然，不會(huì)主動(dòng)打電話找我們，雖然沒(méi)有明示具體的產(chǎn)品。
2）這個(gè)公司的采購(gòu)一定大換血了，不然不會(huì)遍地撒網(wǎng)找供應(yīng)商，就我們對(duì)行業(yè)的了解，以前他們跟幾個(gè)業(yè)內(nèi)的大公司都有合作，這一次，不直接找老供應(yīng)商，卻來(lái)接觸新面孔，耐人尋味，值得推敲。
3）他們的目標(biāo)是什么？范圍先劃一下，再慢慢縮小。
4）我們應(yīng)該提供什么產(chǎn)品信息？相對(duì)應(yīng)的服務(wù)級(jí)別？
跟老板簡(jiǎn)單討論之后，我在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)發(fā)出了第一封郵件，準(zhǔn)、狠、快是我一直以來(lái)服務(wù)大客戶的最大優(yōu)勢(shì)。
這顯然是一次機(jī)會(huì)，無(wú)論對(duì)公司或者對(duì)初來(lái)乍到的我來(lái)說(shuō)。老板定的基調(diào)是這是個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，不做成功的預(yù)計(jì)（只因?yàn)楸舜碎g有不敢奢想的差距），只當(dāng)作是我和公司彼此磨合的第一個(gè)試金石。坦白說(shuō)，我不這樣想，我做事情從來(lái)是奔著100%的成功不給自己退縮的余地去的。我把這個(gè)機(jī)會(huì)看作是我第一次華麗的演出，我一定要做好，我不敢去想結(jié)果，或者根本就不想。
充分的準(zhǔn)備工作
首先，我做了一個(gè)詳細(xì)的PPT，包括公司介紹，產(chǎn)品流程，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及簡(jiǎn)單SWOT分析。發(fā)給客戶，讓客戶對(duì)我們公司有個(gè)全面的了解。
第二步，我挑選我們?cè)?jīng)做過(guò)的和正在做的針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的圖片和詳細(xì)的規(guī)格信息，分6個(gè)系列推薦給客戶。這說(shuō)明我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)很熟悉，而且對(duì)未來(lái)一段時(shí)間的產(chǎn)品預(yù)測(cè)符合客戶和市場(chǎng)的需求，我們有這個(gè)能力。
第三步，我把曾經(jīng)合作過(guò)的目標(biāo)市場(chǎng)的大客戶信息和產(chǎn)品做個(gè)簡(jiǎn)單的PPT發(fā)給客戶參考，這說(shuō)明我們具備和大客戶合作的基礎(chǔ)，具備給大公司生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力。
最后一個(gè)PPT，羅列出我們?cè)?jīng)通過(guò)哪些大公司的驗(yàn)廠，證明我們有嚴(yán)格控制貨物質(zhì)量的能力和作為一個(gè)安全供應(yīng)商的良好基礎(chǔ)。
跟500強(qiáng)大公司合作，PPT是個(gè)重要的角色，學(xué)會(huì)用跟客戶匹配的工作及服務(wù)方式是每個(gè)SALES的基本技能之一。
郵件發(fā)過(guò)去之后電話確認(rèn)了客戶收到的信息，做好初步的判斷后，剩下就是耐心的等待，一天、兩天。 第三天我們?nèi)缙谑盏娇蛻舻碾娫?，?wèn)我們可以不可以提供一些樣品？這通電話對(duì)我們是個(gè)很大的鼓舞，因?yàn)榭蛻舭凑瘴覀兊挠?jì)劃如期反映，這表示我們努力的方向是對(duì)的。然后發(fā)來(lái)一大堆表格讓我填寫(xiě)。在此期間，在網(wǎng)上詳細(xì)搜了這個(gè)公司的背景、采購(gòu)習(xí)慣、網(wǎng)站上與我們相關(guān)的產(chǎn)品和價(jià)格。
半個(gè)小時(shí)的討論之后，老板決定改變策略，由被動(dòng)變主動(dòng)。
郵件客戶試探著表示想帶著樣品面談一次，以期進(jìn)一步獲得更多的信息和方向，同時(shí)可以溝通感情，沒(méi)想到客戶很痛快地答應(yīng)了。
首次與客戶會(huì)面
在飛往上海的飛機(jī)上我跟老大REVIEW好幾次我們準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)，包括我們扛的一大堆樣品和準(zhǔn)備的文件，還有預(yù)計(jì)客戶可能會(huì)提的問(wèn)題。
上海OFFICE和我以前見(jiàn)過(guò)的大公司的亞太采購(gòu)部沒(méi)有太大的區(qū)別，見(jiàn)面在一個(gè)小會(huì)議室，一個(gè)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理ROSE，兩個(gè)采購(gòu)助理JOHN and EMMA，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理JIM，一個(gè)技術(shù)經(jīng)理ANGELA， JOHN 一直跟我郵件聯(lián)系。高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)這是他們第一次轉(zhuǎn)到這個(gè)組，第一次接觸和采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品，而且上海OFFICE只是收集資料和前期接觸，真正做決定的是總部的買手，而且買手也是第一次接觸這個(gè)產(chǎn)品。
太棒了，相信老板在心底和我是一樣的感覺(jué)，我們判斷對(duì)了，我們有機(jī)會(huì)了。沒(méi)有了先入為主的觀念，我們有與行業(yè)大佬們努力競(jìng)爭(zhēng)的公平平臺(tái)，這或許是幾年不遇的，我清楚的知道這意味著什么。
我們給客戶介紹產(chǎn)品信息，發(fā)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品上客戶是個(gè)學(xué)前班，怎樣的語(yǔ)言描述都不能清楚的情況下，我起來(lái)開(kāi)始在他們的白板上給采購(gòu)們演示，畫(huà)圖，列表，清清楚楚，把這個(gè)行業(yè)所能涉及到的所有的產(chǎn)品的分類、材質(zhì)、工藝等都作了一一的說(shuō)明。然后，說(shuō)明我之后會(huì)郵件發(fā)一個(gè)詳細(xì)的文件包括MEETING的所有信息時(shí)，他們舒服地懶得再做記錄了。
會(huì)見(jiàn)客戶后的收獲
1、客戶一直沒(méi)有明示要采購(gòu)的具體是哪一款產(chǎn)品，只說(shuō)想全面了解一下。但是，從他們的眼神及關(guān)切的神情我們可以重點(diǎn)鎖定4款產(chǎn)品。
2、我們知道一共會(huì)有10家供應(yīng)商參加投標(biāo)，包括行業(yè)內(nèi)前三的大佬，都會(huì)在近期跟客戶面談。（基本了解有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
3、接觸對(duì)方5位，可以畫(huà)一個(gè)簡(jiǎn)單的第一次接觸的客戶組織結(jié)構(gòu)圖（這個(gè)很重要）。知道重點(diǎn)在哪里，知道誰(shuí)是第一步的關(guān)鍵人物，知道組織結(jié)構(gòu)圖中每一個(gè)人的職責(zé)和作用。
4、客戶會(huì)在6月份在HK有個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面會(huì)，希望我們參加。
5、客戶對(duì)這次MEETING是基本滿意的。
以上的5點(diǎn)信息特別這重要，也特別關(guān)鍵，決定著接下來(lái)的工作重點(diǎn)和銷售策略。
準(zhǔn)備樣品，客戶驗(yàn)廠
接下來(lái)就是準(zhǔn)備樣品，我們一共準(zhǔn)備了13個(gè)系列的樣品，然后重點(diǎn)突出4款。
同時(shí)，客戶不同的部門(mén)都在跟我聯(lián)系，產(chǎn)品技術(shù)部、環(huán)保部、供應(yīng)商質(zhì)量管理部。重點(diǎn)說(shuō)一下驗(yàn)廠，三個(gè)部門(mén)分別跟我確認(rèn)了驗(yàn)廠的時(shí)間，說(shuō)是只是預(yù)看，不做正式的報(bào)告，真正下單后會(huì)有第三方驗(yàn)。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)工廠以前從來(lái)都沒(méi)有直接被驗(yàn)過(guò)，都是其他外貿(mào)公司的客戶例如WALMART等。
老板很重視，從上海請(qǐng)來(lái)一個(gè)第三方驗(yàn)廠的專家，把我們公司從里到外包裝了一下。所有根據(jù)9000項(xiàng)下的一二三級(jí)文件全部準(zhǔn)備齊全（從建廠至今）。按照程序預(yù)檢了一遍，然后故意留一些不足之處，太完美往往預(yù)示著太假。我們要預(yù)留改善空間，客戶都希望我們?cè)诟蛻舻暮献鬟^(guò)程中得到不斷的進(jìn)步。
結(jié)果是我們順利地通過(guò)技術(shù)、環(huán)保、人文等多方面的檢測(cè)（從廠房，工作環(huán)境，流程圖，安全性，化學(xué)品的管理，供應(yīng)商管理，工資，工時(shí)，童工，環(huán)保，社會(huì)責(zé)任，半成品及成品的管理，包裝等等很多小細(xì)節(jié)）。
做任何事當(dāng)你把細(xì)節(jié)的工作做到極致，拿下客戶便不在話下了。
文章來(lái)自微信公眾平臺(tái)外貿(mào)營(yíng)銷
