出口成交談判中，對(duì)付款條件，千萬不能輕易讓步，爭(zhēng)取到對(duì)我方有利的付款條件，對(duì)安全收匯來講就成功了一半?，F(xiàn)將近年來我國(guó)出口中常用的幾種付款條件及其風(fēng)險(xiǎn)防范談一些看法。● L/C（信用證）許多企業(yè)認(rèn)為，客戶在銀行已開立了信用證，因此，該筆收匯就進(jìn)了保險(xiǎn)箱，其實(shí)這是一種誤解。信用證屬銀行信譽(yù)，它確比商業(yè)的付款條件如Ｄ／Ｐ、Ｄ／Ａ的信譽(yù)高。但近年來，不法外商利用信用證詐騙案例頻頻發(fā)生，最常見的是外商在信用證條款中塞進(jìn)一些我方無法做到的“軟條款”，“軟條款”是對(duì)信用證精神的違背，使我方失去收匯主動(dòng)權(quán)，最后達(dá)到任其宰割的局面。因此，對(duì)信用證條件下的付款交單，要注意如下三點(diǎn)：一是嚴(yán)格審查開證行的資信，對(duì)那些信譽(yù)差、規(guī)模小的開證行，需調(diào)換或通過有資質(zhì)的第三方銀行保兌；二是加強(qiáng)對(duì)信用證各項(xiàng)條款的逐條審核，對(duì)做不到的條款必須要求對(duì)方修改，否則，我方拒收該信用證；三是我方議付交單的單據(jù)，必須做到和信用證要求的單據(jù)相一致，做到單單相符，單證相符，只有這樣，才能使開證行無條件付款，否則將會(huì)使我方處在一種無法收匯的境地。● D/P（付款交單）Ｄ／Ｐ分即期和遠(yuǎn)期兩種。
Ｄ／Ｐ即期，該付款條件對(duì)賣方來講最大的風(fēng)險(xiǎn)是客戶不買單，即不要貨。這種付款條件不適應(yīng)制成品出口成交使用，但對(duì)客戶資信確實(shí)較好，規(guī)格、質(zhì)量統(tǒng)一的原料性商品和庫存積壓商品還是能使用的，因?yàn)榧词箍蛻舨毁I單，賣方可將貨物轉(zhuǎn)賣或調(diào)回，最多損失運(yùn)費(fèi)，貨物還是被賣方控制的。
Ｄ／Ｐ遠(yuǎn)期（通常若干天）。這是一種非常危險(xiǎn)的付款方式，因?yàn)榭蛻裟玫絾螕?jù)后，提了貨，待到若干天后以種種借口不付款，使賣方造成“錢貨兩空”。一般嚴(yán)禁使用該方式。
● D/A（承兌交單） 這種付款條件，客戶只要買單時(shí)承諾若干天后付款就可以從銀行拿到全套單據(jù)和提貨；至于若干天后，客戶付不付款，這就全憑客戶的信譽(yù)了，這對(duì)賣方來講一點(diǎn)保證都沒有，極易造成賣方“錢貨兩空”，賣方應(yīng)嚴(yán)格控制使用該付款方式。● T/T（匯款）有關(guān)Ｔ／Ｔ付款，近年來在外貿(mào)業(yè)務(wù)中使用較多，出現(xiàn)了一些變型，最常用的有：
Ｔ／Ｔ Ｂ，簡(jiǎn)稱裝船前的匯款。這種方式從表面上看對(duì)賣方有利，其實(shí)也存在著風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)那些專為客戶生產(chǎn)的制品，一旦工廠生產(chǎn)完畢，裝船前客戶不要貨，不匯款，迫使我方專為其生產(chǎn)的商品轉(zhuǎn)為“庫存”或“羊肉當(dāng)狗肉”轉(zhuǎn)賣而蒙受經(jīng)濟(jì)上的巨大損失。因此，這種付款條件對(duì)金額較大的制品，要謹(jǐn)慎使用，對(duì)于規(guī)格、品質(zhì)統(tǒng)一或庫存積壓商品，還是較為有利的。
Ｔ／Ｔ Ｄ，簡(jiǎn)稱中Ｔ／Ｔ。即貨物裝船后，賣方將單據(jù)的副本（通常提單）傳真給客戶，客戶收到后即匯錢給賣方，這種方式比Ｔ／ＴＢ風(fēng)險(xiǎn)大得多，如果客戶不匯款，致使賣方既收不到貨款還要支付對(duì)外運(yùn)費(fèi)，因此，該方式只適應(yīng)客戶資信好、成交額不大或規(guī)格質(zhì)量統(tǒng)一的商品和庫存積壓商品，對(duì)于專為客戶生產(chǎn)的制品，數(shù)量又大的商品，嚴(yán)禁使用。
Ｔ／Ｔ Ａ，簡(jiǎn)稱后Ｔ／Ｔ。即客戶收到貨物后的若干天匯款給賣方。這是一種對(duì)賣方風(fēng)險(xiǎn)非常大的付款條件，全憑客戶的信譽(yù)。如果客戶收到貨物后以種種理由不付款，極易造成賣方“錢貨兩空”的境地，對(duì)此，賣方要慎之又慎。● 部分定金加余額這種方式對(duì)賣方較為有利。即合同成交時(shí)，客戶先付部分定金，余額在提貨前付清。使用該條款，賣方應(yīng)注意：一是必須要有一定足夠的定金，通常把握在２０％一３０％為宜，當(dāng)然，具體比例的確定要看商品的價(jià)值，一般來講價(jià)值高的百分比可低一點(diǎn)，反之就要高一點(diǎn)；二是一定要收到客戶的定金后再生產(chǎn)，如過早地生產(chǎn)，一旦客戶的定金不來，我方將處在一種極被動(dòng)的局面。
在部分定金加余額條件下的付款方式，其余額是在提貨后若干天付清。這也是一種非常危險(xiǎn)的付款方式。一旦客戶提貨后不付余額賣方只能收到定金，對(duì)此方式，賣方也是要嚴(yán)格控制的。● 空運(yùn)條件下的付款方式貨物由空運(yùn)到達(dá)國(guó)外機(jī)場(chǎng)，航空公司通知收貨人，收貨人只要憑有效證件就可提貨而不需銀行的單據(jù)。鑒于這種狀況，空運(yùn)項(xiàng)下，我方應(yīng)爭(zhēng)取Ｔ／Ｔ Ｂ方式，也就是說收到客戶的貨款后再發(fā)貨。即使Ｔ／Ｔ Ｂ方式也是只適應(yīng)成交量少的、規(guī)格質(zhì)量要求統(tǒng)一的商品和庫存商品，對(duì)于那些制成品或空運(yùn)項(xiàng)下的其它條件（包括Ｌ／Ｃ），賣方要嚴(yán)格控制，弄得不好，賣方還會(huì)將貨物免費(fèi)送給買方。
當(dāng)然，在國(guó)際貿(mào)易中還有很多其它付款條件，如寄售等在此就不一一贅述了。那么賣方如何根據(jù)成交的不同商品，做到既擴(kuò)大出口又安全收匯呢？其中重要的一環(huán)即選擇正確的付款條件。按照不同的出口商品和不同的運(yùn)輸方式，出口方可選擇如下付款條件：
一是海運(yùn)項(xiàng)下的付款方式選擇：出口商品是國(guó)際規(guī)格、質(zhì)量統(tǒng)一的商品和出口方庫存的商品，付款條件可選擇Ｌ／Ｃ、Ｔ／Ｔ Ｂ、Ｔ／Ｔ Ｄ、Ｄ／Ｐ即期、部分定金加余額等為佳；專門按照客戶要求生產(chǎn)的制成品，付款條件可選擇Ｌ／Ｃ或部分定金加余額。
二是空運(yùn)項(xiàng)下的付款方式選擇：出口商品是國(guó)際上規(guī)格質(zhì)量統(tǒng)一的商品和庫存的商品，付款條件可選擇Ｔ／Ｔ Ｂ或部分定金加余額；專門按照客戶要求生產(chǎn)的制成品，付款條件可選擇定金（一般不少于總額的２０％）加余額。要做到安全收匯，除選擇正確的付款條件，還應(yīng)注意：對(duì)客戶的資信了解?？蛻舻男抛u(yù)在某種意義上講重于選擇正確的付款方式。客戶資信好，即使在一筆貿(mào)易中發(fā)生預(yù)想不到的問題，雙方都能合情合理的處理；客戶資信不好，處處設(shè)陷阱，收匯就困難。同時(shí)，要充分發(fā)揮我國(guó)信用保險(xiǎn)作用，對(duì)Ｄ／Ｐ、Ｄ／Ａ、Ｔ／Ｔ、以及Ｌ／Ｃ項(xiàng)下的空運(yùn)等要投保信用險(xiǎn)，一方面信用保險(xiǎn)公司能通過其在國(guó)外的機(jī)構(gòu)對(duì)客戶資信進(jìn)行了解，另一方面一旦出險(xiǎn)，出口方能從保險(xiǎn)公司獲得賠償。
總之，一筆貿(mào)易從談判到安全收匯，環(huán)節(jié)很多，一不小心都將會(huì)帶來重大的經(jīng)濟(jì)損失。從事外貿(mào)出口的人員，凡事都要考慮細(xì)致、嚴(yán)密，防患于未然。選擇、使用好付款條件。 ?
