《銷售金口財》王牌業(yè)務(wù)員百倍業(yè)績提升訓(xùn)練教材
只要敢開口就能做好銷售
銷售口才的５個黃金定律 銷售口才的5個基本能力 銷售口才的14個實(shí)戰(zhàn)技巧
目錄
第一部分：銷售口才的5個黃金定律6
第一章 敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩6
只要敢開口就能做好銷售7
用自己的言談來吸引客戶8
好口才能夠打開推銷局面9
好口才能夠使銷售取得突破10
好口才能夠激起顧客的購買欲望11
第二章 肯贊美：把握火候，一本萬利13
真誠的贊美沒人會拒絕13
贊美建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上15
贊美客戶不是拍馬屁16
贊美要有的放矢18
千萬別讓贊美幫了倒忙19
用贊美堵住顧客的口21
第三章 會聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心23
會說的同時還要會聽23
傾聽有法可循24
多聽少說的藝術(shù)26
全神貫注地去傾聽27
耐心地去傾聽28
第四章 巧提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢29
提問是銷售成功的基礎(chǔ)29
提問能了解客戶的需求30
銷售提問的基本方式31
做好提問的準(zhǔn)備工作32
銷售實(shí)戰(zhàn)中的提問技巧33
提問時的注意事項(xiàng)35
多做積極的提問35
第五章 懂客套：說好客套話，幫助會很大37
用客套話應(yīng)對冷落和冷場37
用客套話來緩解尷尬38
用客套話套出顧客的需求40
從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋41
客套話不要太隨意42
說客套話不可過度44
第二部分 銷售口才的7個基本能力45
第一章 講素質(zhì)：好口才不是憑空得來的45
銷售人員口才素質(zhì)必備45
消除制約口才發(fā)揮作用的不利因素46
銷售口才的基本原則48
銷售口才的前提——熟知所推銷的產(chǎn)品49
銷售口才的前提——熟知客戶的相關(guān)信息51
銷售口才的前提——熟知競爭對手的情況52
培養(yǎng)一流的銷售語言禮儀54
第二章 重品質(zhì)：賣產(chǎn)品就是賣自己56
成功的銷售來源于自信56
不達(dá)目的不罷休的恒心57
要做就做最好的59
誠實(shí)決定銷售成果60
激情洋溢地去銷售61
克服溝通時的恐懼心理62
第三章 善表達(dá)：你要有一張會唱歌的嘴63
會說話是一門藝術(shù)63
話不投機(jī)半句多64
多用些積極的措辭65
不要與客戶爭論67
面帶微笑地與客戶交談68
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同69
第四章 有魅力：感染力決定影響力70
聲音要具有感染力70
熟練控制說話的語調(diào)72
恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓72
談話時的語氣很重要74
使用疑問句時的語氣75
使用雙重否定句時的語氣75
使用設(shè)問句時的語氣76
第五章 需注意：你面對的是活生生的人77
能說還要會說77
適時改變推銷方式78
學(xué)會自抬身價78
記得為下一次留條后路79
不要因話不得體而失去客戶80
不該說的話千萬不要說80
不要不拘“小節(jié)“”81
學(xué)會掩飾自己的情緒82
切勿急于求成82
第六章 有禁忌：別陷入無知和沖動中83
敲開門就直奔主題83
過于程式化和職業(yè)腔84
喋喋不休，說個沒完85
東拉西扯沒有重點(diǎn)85
心不在焉86
不會揣摩顧客的心理87
重視信用的作用88
第七章 知訣竅：就是要讓顧客心動90
記住客戶的名字90
不可或缺的肢體語言91
用言語喚起客戶的憂慮92
請將不如激將93
有時語氣不妨強(qiáng)硬些94
此時無聲勝有聲95
第三部分 銷售口才的16個實(shí)戰(zhàn)技巧96
第一章 開發(fā)客戶：準(zhǔn)客戶藏在你的舌頭上96
把握好客戶的購買心理96
準(zhǔn)客戶須具備的三個條件98
尋找準(zhǔn)客戶的五個基本方法99
請人介紹來拓展客戶101
讓老客戶與“局外人“”為你宣傳101
先了解客戶再去“攻城“”103
從客戶身邊的人入手103
第二章 預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場攻心戰(zhàn)104
約見時間的選擇104
預(yù)約客戶的常用方法106
電話預(yù)約客戶的技巧107
當(dāng)面約見客戶的方法109
第三章 接近客戶：合適的就是最好的110
接近客戶的8種方法111
接近客戶的3個原則114
接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)114
不要忽視接待人員的作用116
尋找共同話題來接近客戶117
利用客戶的好奇心接近對方118
不要一味地去遷就客戶118
第四章 拜訪客戶：與客戶面對面交談119
每次拜訪都是一場盛宴120
拜訪客戶也有流程設(shè)計122
容易忽略的5個拜訪細(xì)節(jié)123
20種借口讓你再見到客戶124
拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談126
電話拜訪不惹人厭127
電話拜訪陌生人的10個技巧128
第五章 開場話術(shù)：1分鐘激發(fā)客戶的欲望129
開場白要有創(chuàng)意130
好的開場是成功的一半131
設(shè)計好開場白132
開場的常用方法133
寒暄式的開場白134
坦承來意的開場白135
借助彼此都認(rèn)識的第三方開場136
借助權(quán)威完成開場白137
拉家常式的開場白137
吸引客戶好奇心的開場白138
第六章 產(chǎn)品介紹：突出賣點(diǎn)，引起關(guān)注139
介紹產(chǎn)品有技巧139
成為產(chǎn)品專家140
介紹產(chǎn)品的AIDA理論141
賣產(chǎn)品不如賣效果143
介紹產(chǎn)品時要突出賣點(diǎn)143
對銷售的產(chǎn)品要有信心144
用權(quán)威的數(shù)字來說話145
充分調(diào)動客戶的想象力147
對產(chǎn)品的介紹要客觀148
第七章 處理異議：巧妙應(yīng)對，消除顧慮149
客戶異議的基本類型149
找出異議背后的真實(shí)意圖150
判別客戶異議的真?zhèn)?51
處理客戶異議時的語言技巧153
冷靜地處理客戶的異議154
用真誠去化解客戶的異議155
直接否定客戶的異議要把握好度156
引導(dǎo)客戶說出真實(shí)想法157
巧妙化解客戶的異議159
有些異議不必太當(dāng)真160
第八章 電話銷售：一條銀線決定成交與否161
電話銷售的基本原則161
電話銷售的基本流程162
電話銷售應(yīng)該注意的事項(xiàng)164
電話銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧165
電話銷售要掌握嫻熟的語言技巧166
巧妙地繞過接線人168
把握好電話接通后的20秒170
掌握好與客戶通話的時間171
第九章 應(yīng)對借口：把拒絕變成銷售機(jī)會172
應(yīng)對“我很忙“”的借口172
應(yīng)對“改天再來“”的借口172
應(yīng)對“再考慮考慮“”的借口173
應(yīng)對“以前用過，并不好“”的借口174
應(yīng)對“我要向朋友買“”的借口175
應(yīng)對“那你就是要推銷東西了“”的借口175
應(yīng)對“我想到別家再看看“”的借口176
應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商“”的借口178
應(yīng)對“我得和我的上級商量商量“”的借口179
應(yīng)對“先把資料放在這吧“”的借口180
第十章 討價還價：讓顧客心甘情愿掏腰包181
處理價格問題的基本原則181
處理價格問題的基本方法182
價格談判的技巧與策略183
報價的技巧184
還價的基本原則185
不可不知的討價還價回旋地187
還價的技巧189
摸清客戶的底線190
先“咬緊牙關(guān)“”后松口191
第十一章 因人而言：注意方式，看顧客說話191
對待不同年齡客戶的口才技巧192
對待不同性別客戶的口才技巧193
不同職業(yè)客戶的購買特點(diǎn)194
對待喋喋不休型客戶的口才技巧196
對待沉默寡言型客戶的口才技巧197
對待喜歡爭論型客戶的口才技巧197
對待疑慮重重型客戶的口才技巧198
對待刨根問底型客戶的口才技巧199
對待挑剔型客戶的口才技巧200
對待似懂非懂型客戶的口才技巧202
第十二章 魔鬼說服：找到客戶的弱點(diǎn)重點(diǎn)突破203
營造有助于說服的情境203
說服要循序漸進(jìn)204
對客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)204
對客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示205
引導(dǎo)客戶說“是“”206
說服猶豫不決的客戶207
切中客戶的要害進(jìn)行說服208
為客戶描繪一個美妙的意境209
第十三章 談判詭計：天下沒有難做的銷售210
抓住時機(jī)掌控局勢210
不要暴露你的底細(xì)211
展示你的實(shí)力212
展示你的自信213
有讓步就要有回報214
運(yùn)用逐步蠶食策略216
找到對方關(guān)鍵人物217
談判中的拒絕術(shù)218
第十四章 抱怨處理：按照客戶的要求去做221
恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?21
客戶的抱怨就是你的動力222
處理客戶抱怨時的語言技巧223
處理客戶抱怨時的“禁用語“”224
委婉地回應(yīng)客戶的抱怨225
第十五章 促成交易：成交高于一切226
從客戶身上捕捉成交信號226
促成交易的策略227
促成交易的口才技巧229
物以稀為貴成交法230
好奇成交法231
選擇成交法232
利用折扣促成交易233
有效地鞏固銷售成果235
第十六章 催收貨款：回款才是硬道理236
催收貨款的口才基礎(chǔ)236
把握催收貨款的制勝因素237
機(jī)智應(yīng)對欠款人的借口239
利用“擠壓“”法回款240
