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對(duì)于韓國(guó)、臺(tái)灣一些喜歡平衡供應(yīng)商的客戶(hù)，該怎么破？

就是他有固定的2個(gè)或者更多的供應(yīng)商，基本上就是這次下給我了，下次我價(jià)格再好，也很難爭(zhēng)取到單子，從來(lái)不會(huì)連續(xù)下2次訂單給我。

有很多次即使我的最初報(bào)價(jià)有優(yōu)勢(shì)，他們也不會(huì)和我談，直接拿我價(jià)格去壓別家。然后下好單來(lái)跟我說(shuō)“你價(jià)格高了一點(diǎn)點(diǎn)，我們不能下給你?！贝螂娫?huà)過(guò)去還不樂(lè)意。

主要是他們自己不來(lái)談價(jià)格，我也不能每次都猜中他們目標(biāo)價(jià)。所以對(duì)他們的單子我都是報(bào)了價(jià)，等翻牌，這次翻到了，就跟中獎(jiǎng)了一樣，很苦惱。

我感覺(jué)客戶(hù)那邊就是平衡供應(yīng)商，這次給你下次就給別人了，這種客戶(hù)怎么突破?。肯日f(shuō)一說(shuō)我是怎么看待“客戶(hù)的拒絕”的，再來(lái)聊一聊“選擇客戶(hù)”這個(gè)話(huà)題。希望對(duì)你們有所幫助。

怎么應(yīng)對(duì)拒絕？

第一，這就是他們的談判習(xí)慣。

拒絕本身就是一種工具，一種策略。一般實(shí)戰(zhàn)中你報(bào)價(jià)，客戶(hù)的第一反應(yīng)很多都是拒絕。如果第一反應(yīng)是接受，你會(huì)以為你報(bào)價(jià)有問(wèn)題，報(bào)的太低了。

即使你一上來(lái)報(bào)價(jià)就很低了，但多數(shù)客戶(hù)的做出的第一反應(yīng)就是告訴你：你的價(jià)格高。其實(shí)這只是最基本的談判策略。

拒絕也不代表就不合作，拒絕是一種策略。業(yè)務(wù)新手就特別擔(dān)心這點(diǎn)，客戶(hù)一拒絕自己就慌了。但是你想想，如果客戶(hù)不拒絕你，直接就接受了你的價(jià)格，你會(huì)怎么想？

你會(huì)懷疑自己報(bào)價(jià)報(bào)低了，哦，原來(lái)客戶(hù)價(jià)格接受能力這么強(qiáng)，早知道我報(bào)高一點(diǎn)好了，提成還多拿一些。下次再給他報(bào)高一些，是嗎？

拒絕不需要理由。

第二，拒絕你的意義：

1）不能讓報(bào)價(jià)者有過(guò)高的預(yù)期

如果一上來(lái)很好妥協(xié)，以后的談判會(huì)很難，要在心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

2）做供應(yīng)商和市場(chǎng)信息收集

經(jīng)常你沒(méi)報(bào)價(jià)，他催著你快報(bào)快報(bào)。結(jié)果你一報(bào)，他就沒(méi)消息了。

這種沒(méi)消息也是拒絕。結(jié)果你在后面拼命追問(wèn)，他還嫌煩，還必須給你回復(fù)，他其實(shí)只是想收集一下信息，并沒(méi)有想現(xiàn)在給你下訂單。

那他能說(shuō)什么？要么說(shuō)你價(jià)格高，要么說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有下訂單的打算。

但是，多次這樣的行為，不代表未來(lái)沒(méi)有合作機(jī)會(huì)。

3）拿你的價(jià)格作為籌碼，去作為跟現(xiàn)在供應(yīng)商壓價(jià)的手段

雖然你心里可能知道這一點(diǎn)，但是你不能拒絕客戶(hù)。買(mǎi)方市場(chǎng)，你的底線就是談判不能破裂。所以你要保持的就是專(zhuān)業(yè)，態(tài)度積極，不要黏人，做個(gè)溫暖的備胎。

雖然你知道很多客戶(hù)都是拿這家價(jià)格壓那家，也有的甚至已經(jīng)在 whatsapp 等聊天工具上談好價(jià)格，初步口頭上達(dá)成協(xié)議，但后面有其他供應(yīng)商又給底價(jià)的話(huà)，又反悔給你重談。你即使心里清楚這種情況，也不能把情緒扔給客戶(hù)。因?yàn)?，生意就是慢慢談的。比的就是耐心，?zhuān)業(yè)，服務(wù)態(tài)度以及開(kāi)放平和的心態(tài)。

第三，對(duì)待拒絕的策略：

給他建議和方案。

如果是價(jià)格高，你不要隨便無(wú)理由降價(jià)，你通過(guò)方案，來(lái)合理調(diào)整自己報(bào)價(jià)的要素，順著臺(tái)階，你就專(zhuān)業(yè)地調(diào)整了報(bào)價(jià)，調(diào)低了價(jià)格。你能做的就是盡量充分溝通，找到拒絕你的原因。

你如果知道得很透了，覺(jué)得拒絕你的真正原因，就是客戶(hù)每次都是讓供應(yīng)商價(jià)格斗得你死我活。那么你就要做選擇，是否繼續(xù)和這類(lèi)客戶(hù)合作。

拒絕不代表真的不合作

其實(shí)有時(shí)候拒絕你，就是想改變你，就是希望你可以給他更低價(jià)格，壓榨你更多利潤(rùn)空間。

如果他不想跟你合作，他可以無(wú)聲息的消失。但是很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)特地跑來(lái)跟你說(shuō)，你的價(jià)格高了，我們打算把訂單下給其他供應(yīng)商了。你是否能接受我們這個(gè)目標(biāo)價(jià)？其他的供應(yīng)商已經(jīng)接受了。

的確，你聽(tīng)了很失望。但是這說(shuō)明他保留了跟你合作的可能，他還是希望你能價(jià)格上更好一些。甚至有時(shí)候，這是一種對(duì)方談判的一種套路。通過(guò)營(yíng)造緊迫感和壓力，逼迫你讓步妥協(xié)。

所以，心態(tài)對(duì)做業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，真的是很重要。新手特別在緊迫感和壓力面前，就容易放松自己的堅(jiān)持。

想明白你的競(jìng)爭(zhēng)策略

所以你要考慮的就是你的競(jìng)爭(zhēng)策略，你到底是想通過(guò)價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)做這些客戶(hù)的；還是說(shuō)換一種思路，增加自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的思維，找一些不同的客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)試試。

很多臺(tái)灣客商也是中間貿(mào)易商，服務(wù)歐美客戶(hù)的。你為什么不自己嘗試去直接開(kāi)發(fā)？

或者你有產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)的能力，你可以展開(kāi)多種方式去營(yíng)銷(xiāo)自己。你還可以嘗試各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的方式，youtube，SNS，聯(lián)系一些社交紅人幫你推廣什么的。

其實(shí)很多時(shí)候多從運(yùn)營(yíng)的思路想想，不要總是從銷(xiāo)售的角度去思考。

你可以把銷(xiāo)售工作當(dāng)成一門(mén)生意來(lái)考慮，怎么布局怎么推廣。

客戶(hù)選擇很重要

積累值得你重點(diǎn)服務(wù)的客戶(hù)

平衡供應(yīng)商，說(shuō)白了就是不會(huì)把所有訂單都下給一個(gè)供應(yīng)商，不會(huì)每次都下給固定的供應(yīng)商。這是一種左右逢源的懷柔政策，也是一種平衡之道。是為了供應(yīng)商之間保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，避免一家獨(dú)吃訂單，而喪失價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槊看斡唵味际恰盃?zhēng)取”來(lái)的，所以供應(yīng)商會(huì)珍惜合作，積極配合。

從采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，可以最大程度地保障自己選擇權(quán)的自由度。但是，這種方式在今天來(lái)看，屬于談判中的單贏的格局。格局太小，太狹隘，長(zhǎng)期來(lái)看，不利于雙方的發(fā)展。

說(shuō)實(shí)話(huà)，這種客戶(hù)有訂單我就做做，沒(méi)有我也不稀罕。

為什么？不穩(wěn)定，利潤(rùn)也不好。我也不會(huì)去跟別人搶雞肋訂單。

我在群里說(shuō)完上面的話(huà)，有個(gè)朋友說(shuō)：“對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)不一樣了，只要有單就收，料神的是老板思維啦。”其實(shí)不是老板和業(yè)務(wù)員的區(qū)別，我以前做業(yè)務(wù)員的時(shí)候也是會(huì)考慮，這樣的客戶(hù)不是我的主要服務(wù)客戶(hù)。

我主要服務(wù)的客戶(hù)，都是那些長(zhǎng)期每個(gè)月有固定訂單的，一年給我下個(gè)50萬(wàn)美金以上的客戶(hù)。這樣的客戶(hù)一般十幾個(gè)，把你所有的精力和智慧都用來(lái)服務(wù)這些客戶(hù)，就夠了。

其中3-5個(gè)客戶(hù)，一年下單100萬(wàn)美金以上的，你除了做業(yè)務(wù)之外，還要聯(lián)系感情，了解對(duì)方。

看對(duì)方社交賬號(hào)，了解對(duì)方工作、家庭。然后恰到好處地制造一些溫暖或者驚喜，做一些人脈維護(hù)。

你有了重點(diǎn)服務(wù)的客戶(hù)計(jì)劃之后，你所有的跟進(jìn)都不會(huì)跟以前一樣廉價(jià)了。

相信我，業(yè)務(wù)新手沒(méi)有這個(gè)概念，但是業(yè)務(wù)做得久了的，都知道為何要花精力淘汰垃圾客戶(hù)，重點(diǎn)服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

做10個(gè)垃圾客戶(hù)之后，不知道如何服務(wù)好1個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

一開(kāi)始你業(yè)績(jī)不夠，你不能挑客戶(hù)。等你到了一定階段，你一定要做選擇。

你做了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后，會(huì)容易做下一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

你做了一堆垃圾客戶(hù)之后，你服務(wù)下一個(gè)潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的服務(wù)和思維，也會(huì)變得垃圾。

不要讓你所有的努力，變得越來(lái)越廉價(jià)！

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