大多數(shù)外貿(mào)小伙伴都有跟進(jìn)海外客戶的經(jīng)歷，一般在這個時候大家都會謹(jǐn)小慎微的表達(dá)自己的想法，生怕觸及到客戶的底線，但這些都不是困難的，最困難的就數(shù)與客戶溝通的時候沒有話題，到頭來就只有hello、how are you、thankyou等等，這樣尷尬的跟進(jìn)難免會跟丟客戶。
跟進(jìn)客戶是一個漫長的過程，因為大多數(shù)海外客戶一年可能只下幾次訂單，一次幾個柜子，短時間內(nèi)就需要訂單的客戶只有少數(shù)，有的客戶要跟進(jìn)半年，有的客戶甚至要跟進(jìn)一兩年。這樣，如果每天只是問訂單意向或聊訂單信息肯定沒過多久就失去話題了。大部分海外客戶和我們第一次接觸的時候聯(lián)系都很頻繁，因為這時候客戶處于收集信息階段。如果在這個階段沒有抓住客戶的心，客戶收集完信息之后也就找別人下單了，這個時候你就已經(jīng)徹底沒有機(jī)會了，所以我們在跟進(jìn)客戶的時候一定要利用一些話題和技巧。
比如曾經(jīng)有個客戶，展會上認(rèn)識的，回來之后郵件沒什么話題，跟進(jìn)一兩個月沒什么進(jìn)展。之后把他的郵箱放到了facebook搜索框，一搜索，發(fā)現(xiàn)有這個客戶，于是就添加了他，在他的動態(tài)上面。我發(fā)現(xiàn)一個嬰兒，好像剛剛出生。我馬上評論cute baby。他評論了，說這是他的daughter，剛剛出生。于是我就直接在聊天框發(fā)消息給他，我說非?？蓯?，讓他多發(fā)幾張照片給我，于是我們就針對這個話題聊了起來。
沒過多久，客戶就向我主動詢價，跟進(jìn)時候真的不用非?？桃?，只要保持聯(lián)系，那么客戶有訂單的時候想到你就是水到渠成的。寄樣品單時候我在網(wǎng)上買了幾個小玩具，一起寄給了他。很開心，這個客戶后來合作起來了，訂單量還不錯。
那么其他話題有哪些呢？
1、行業(yè)動態(tài)
每個行業(yè)有每個行業(yè)的動態(tài)，繼染費連漲、坯布爆倉、排隊加錢敲加急、停收白坯后，近日部分印染廠又出了新條款：預(yù)約載布！那么小編就通知了客戶，讓他們?nèi)绻杏唵?，那么提前下過來，不要捂在手里，以免到時候影響他的銷售時間。這種動態(tài)我們可能不太留意，但是卻經(jīng)常存在，我們要時刻留意。
2、各類新聞
一個新聞，我們就可以有話題。比如最近的敘利亞戰(zhàn)爭，就可以問客戶生意是否有影響？對于這個怎么看？
其他話題哪里找呢？每天電腦上的彈框，八卦也好，我們喜歡看，會被吸引，客戶也是人也喜歡看。所以挑一些不是國內(nèi)的，發(fā)給客戶就是了。這個車子不錯啊。你的車子是什么呢？中國進(jìn)口車很貴啊，你們國家這個車賣多少錢？上述添加了即時通訊工具之后，那么直接把圖發(fā)給他，開始一張圖，內(nèi)容就隨便扯了。
3、價格調(diào)整
平時把公司的以往成交記錄拿出來，統(tǒng)計一下，知道什么時候是客戶的旺季，什么時候是我們的旺季，什么時候價格高。當(dāng)有兩三年的數(shù)據(jù)時就可以理直氣壯告訴客戶，再過一段時間就要漲價了，再過一段時間就要旺季了，
請盡快下單。可能第一次客戶不會聽我們，但是后來驗證我們都是對的，那么他下次對我們的信任度就會大大增加。
4、新品推薦
除特定行業(yè)外，這是一定要的，定期開發(fā)新產(chǎn)品對于銷量的推動是及其有幫助的，特別是外貿(mào)公司。條件允許，招聘一個專門的采購人員，多去展會上跑一跑。
這樣業(yè)務(wù)員就能有產(chǎn)品可以主動推薦給客戶，拿著客戶已經(jīng)有老供應(yīng)的產(chǎn)品去硬碰，除非價格低很多，除非客戶和原供應(yīng)商合作出現(xiàn)問題，否則就很難突破。而利用新品作為一個和客戶合作的口子，便能在合作中以此來帶動客戶原來產(chǎn)品的轉(zhuǎn)單。
外貿(mào)生產(chǎn)周期+運輸周期+銷售周期，外貿(mào)B2B中這個轉(zhuǎn)單過程有點漫長，并非一朝一夕。所以按部就班的長期跟進(jìn)就有必要借助一定客戶管理跟進(jìn)方法，客戶管理跟進(jìn)工具，我們就不至于因為客戶一多就亂就忘記跟進(jìn)。我們不要看著老業(yè)務(wù)員好像訂單接連不斷，其實只是因為前期的積累，有一個慣性而已。
我們要有一個良好的心態(tài)，客戶下單不下單是他的問題。工作，工作，還是工作，必須忙起來，只要極度認(rèn)真的跟進(jìn)，任何一個外貿(mào)人，不管聊天技術(shù)有多差，只要努力付出加上一定的方法，業(yè)績必然會迅速上升。（客服226167039）
