外貿(mào)小伙伴應該都知道，為海外客戶報價是外貿(mào)工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，甚至可以說這一步會直接決定能否拿到訂單，畢竟報價階段沒問題的話，下一步就是簽訂訂單了。然而，往往越是重要的步驟我們外貿(mào)小伙伴越容易出問題，小易在這里整理了四個最容易出問題的大方向。如果外貿(mào)業(yè)務員完全沒有意識到這些問題可是很容易會錯過訂單的。
缺少分析意識
大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復，對買家和詢盤的內(nèi)容分析相當少。我建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費60分鐘左右（隨著經(jīng)驗的積累，這個時間會越來越少）來分析詢盤和買家。
同時我們也可以借助平臺來進行分析，目前市面上有幾家比較資深的品牌是可以提供分析報告的，比如易之家GPM和GID，我們可以通過這些報告詢盤客戶的情況，包括客戶合作商以及過往交易信息等。借此來配合國外采購商背景調(diào)查。
買家分析方向：
1、買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等。
2、確定買家來源國家和整個國家的人均GDP（確定買家大概采購產(chǎn)品檔位）。
3、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）。
4、國家人口（初步分析買家的采購量和以后發(fā)展成大客戶的可能性）。
詢盤分析方向：
1、買家行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述）。
2、買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術語的運營、采購年限）。
缺少基礎知識
1、報價時間不區(qū)分
對策：在對方的工作時間報價，可以設置定時發(fā)送。
2、報價標題不個性
對策：盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己編輯個性化標題。
3、單獨附件或者附件太大
對策：第一次聯(lián)系盡量不要帶附件，如果必須要帶，請使用PDF格式，而不用word或者Excel格式。
4、缺乏尾巴
對策：正文的最后詢問一個專業(yè)的、封閉性的問題，體現(xiàn)自己的專業(yè)度，吸引買家回復的興趣。
5、簽名檔不完整
對策：完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁、SKYPE等在線聊天工具賬戶ID等，可以顯示出您的專業(yè)度，最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間，把細節(jié)做得更好。
缺少認真精神
1、公司介紹不吸引人
對策：買家比較關注的點有發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM，個性化定制服務。
2、報價不完整
對策：一個完整的報價最少應該包含：價格術語、碼頭、生產(chǎn)期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質(zhì)期(保修期)、報價有效期、售后服務細節(jié)、包裝細節(jié)等。
3、沒有梯形報價
對策：對于同一款產(chǎn)品，1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的，如果買家沒有標注采購數(shù)量，就應該做到梯形報價。
4、沒有回答買家全部問題
對策：要正面、完整的回答買家所有提問；能做到買家的要求，明確告知；不能做到，告知可替代方案。
缺少產(chǎn)品知識
1、行業(yè)趨勢不了解
對策：對買家關注的參數(shù)、功能、款式要熟記于心，對不同的詢盤有針對性的報價。
2、不知道買家需要的認證
3、不清楚買家國家的具體要求
4、不了解買家的國家政策
對策：平時積累，多關注時事，建議客戶訂閱行業(yè)新聞。
5、只了解自己的產(chǎn)品，對相關產(chǎn)品不了解
對策：對和自己產(chǎn)品有關的行業(yè)也需要多關注，要掌握基本的知識點。
發(fā)現(xiàn)自己有以上錯誤后，就一定要勇于改正錯誤，這樣對于我們的外貿(mào)生涯也會大有改進。(客服13904186770)
