做業(yè)務員的時間不長，在業(yè)務水平上還有很大的不足之處。但是回頭想想這兩個月的經(jīng)歷，仍感到自己有很大的進步。我想寫出來，定期的總結(jié)一下, 對自己以后的工作會有很大的幫助。也愿意和大家分享一下我做外貿(mào)的歷程和一些微不足道的經(jīng)驗。
一. 處理詢盤：
得到的詢盤主要來自環(huán)球資源，（我們公司在環(huán)球資源上注冊了）面對環(huán)球資源上的客戶詢盤很頭疼，客戶的詢盤五花八門，很多都與公司的產(chǎn)品不符，當初的情形是：畢竟是一個客戶的詢盤，每個客戶的詢盤總要認真的對待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產(chǎn)品向他介紹一下。希望公司的產(chǎn)品能觸動他的神經(jīng)，以致產(chǎn)生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費了很多時間。
經(jīng)過這一段時間的真正體會認識到：要開發(fā)的客戶必須是目標客戶，它對你的產(chǎn)品有即時的必然的需求，這樣溝通起來才比較容易，效果才會明顯。與其用同樣的時間來培養(yǎng)一個沒有意識的客戶，不如花相同的時間來搜尋一個目標客戶來的容易?，F(xiàn)在我對客戶的詢盤進行分類處理。現(xiàn)在我基本上有兩種分類方式。
第一次歸類：區(qū)別詢價的方式
A：書面或者電話的，這些我個人認為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大?，F(xiàn)在有一個客戶就是這樣聯(lián)系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動提供DHL賬號。
B：電子郵件
第二次歸類：看詢價的內(nèi)容
A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，產(chǎn)品比較對口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB， FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。這樣的詢盤可信程度會比較高點，優(yōu)先級高。（當然有可能是同行詢價），這一點要仔細分析?；貜涂蛻糁?肯定對客戶做細致的分析和查詢.
B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉
C：產(chǎn)品不對路的。
D：無法聯(lián)系上的
對于A，要重點對待，第一封信一般是友好的聯(lián)系一下，試圖能得到回復，等有了回復后，再作進一步的處理，比如問清楚所需的產(chǎn)品規(guī)格，表面處理，與訂貨的時間，所需數(shù)量等等。
對于B，大部分情況時路過，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email. Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website : www.jnf.com.cn. If you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶對大多數(shù)。對這種客戶的詢盤基本上是石沉大海，直接就PASS了。
對于C：詢盤也很詳細，但是產(chǎn)品不符。這種聯(lián)系了也沒有什么結(jié)果，以為客戶目前沒有對你的產(chǎn)品有需求，他不會在你的身上浪費時間。對于這樣客戶我一般回復：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me. 一般情況下，這種客戶是沒有回復的。如果客戶回復你，證明他至少還對你的產(chǎn)品感興趣, 之后再詳細的介紹產(chǎn)品，了解他那邊的市場。這樣的客戶給你定單的可能性極其小，因為他對這種產(chǎn)品的市場也不熟悉，如果要他開拓市場是要費很大風險的。所以沒有必要在這樣的客戶身上浪費時間。把他打入另類就OK了。
對于D：PASS就算了。
這樣經(jīng)過篩選，就形成了自己的客戶網(wǎng)絡。
那些我要重點回復的客戶，我都會做個記號，在OUTLOOK里單獨設置一個空間。經(jīng)常發(fā)個MAIL給人家，告知最近的市場行情，我們公司的新產(chǎn)品。定單不是馬上就來的，有時候1個定單需要漫長的等待，即使這個客戶是你的目標客戶，他也會花很長的時間來考察你。而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大些。
對于一些已經(jīng)聯(lián)系過的客戶，比如一些大的進口商，材料商，雖然不如上邊的客戶有著直接的需求，但是他至少知道我們的東西為何物。我一般會幾個周給他們聯(lián)系一次，慢慢的培養(yǎng)，忽然有一天他們有著方面需求的時候就會想起我。
對于那些只是路過的客戶，采取幾個月群發(fā)一次。
那些聯(lián)系不上的，就不用答理他了。
二. 自己開發(fā)客戶
經(jīng)過上面的分類處理, 其實有價值的客戶就不多了. 剩下來的就是自己開發(fā)客戶.這也是一個外貿(mào)業(yè)務員最基本的工作.
基本上我是用GOOGLE的搜索引擎, 輸入關鍵字來搜索, 這樣得到的客戶資源比較有針對性(當然是經(jīng)過自己整理的), 但是也比較的空泛. 因為網(wǎng)上得到的公司的聯(lián)系信息比較籠統(tǒng), 郵箱大都是公司的公共郵箱, 相當一部分還是以SALES開頭的.
得到這些公司的聯(lián)系方式之后,第一時間內(nèi),我會向它們的郵箱發(fā)一封郵件,來詳細的介紹一下我們公司的產(chǎn)品,問他們有沒有這方面的需求,
格式大概如下:
Dear …
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We get your contact information from…, and know that you are a big Elevator company.
We are a manufacturer in China, providing stainless steel sheets with different finishes. Such as No.4 Satin, No.8 Mirror, Hairline, we also provide color plated sheets and etching sheets, the products specialized for elevators.
??
You can visit our website for more detailed information.
We can send your our quotations and samples upon receipt your specific enquiries.
Looking forward to your reply!
Best Wishes
Jack
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目前的狀況是: 對應目標客戶----電梯制造商, 發(fā)了很多郵件,但是鮮有回復的.自己的努力好象收效不大. 開始時非常郁悶. 但是一個業(yè)務員應該做好這樣的準備, 開發(fā)一個客戶需要很長的時間, 才開始的時候就是沒有人回復你的郵件. 因為你的郵件在絕大多數(shù)情況下發(fā)到了公司的公共郵箱里, 又沒有注明收件人的名字(一般網(wǎng)上沒有聯(lián)系人的名字). 所以自己的郵件大多數(shù)情況下被當垃圾郵件刪除了. 這樣我回在幾天之后在發(fā)一封郵件,問收到郵件了沒? 如果還是沒有回復, 再發(fā)一封相同的郵件. 希望湊巧他們能閱讀我的郵件. 如果還是不行的話, 就郵件和傳真同時用. 一般情況下,在用郵件和傳真沒有和客戶取得聯(lián)系的情況下我不給客戶打電話.
經(jīng)過這一個多月的聯(lián)系, 稍微見了點結(jié)果,目前用這種方法聯(lián)系上了三家公司. 一家荷蘭的電梯制造商,一家法國的電梯制造商, 一家西班牙的轎廂制造商.
這種方法雖然比較笨,但是只要堅持下來會有結(jié)果的.
另外一種客戶資源來自公司. 公司提供了一些往年電梯展的資料,里面有很多目標客戶,目前正在初步整理中.
加油!!!...
三. 跟蹤客戶
目前我手中的客戶資源不是太多, 目前跟蹤的客戶有:
德國客戶: 這個公司聯(lián)系多次了. 已經(jīng)給他報了價, 寄了樣品. 也得到了他們公司的反饋, 目前遇到了一個技術(shù)問題: 我們公司的產(chǎn)品和他們目前用的在表面處理的效果上有差異.他們?yōu)榱吮ＷC整批電梯表面的一致性,要求我們的表面效果和他們目前所用的基本上一致,差異可以忽略. 然后才能進一步的往下談. WITTUR已經(jīng)寄來了樣品, 我也把樣品交給了生產(chǎn). 從業(yè)務內(nèi)勤那里得知: 工廠正在做實驗. 如果我們能拉出相似的產(chǎn)品, 產(chǎn)品在價格上有優(yōu)勢的話, 成單的機會比較大. 目前正在關注著樣品的情況.
巴林客戶: 這是從朋友那里得到的一個客戶信息. 起先我給他發(fā)了一封郵件.幾天后, 他給我回了封郵件,并給我打了個電話. 目前已經(jīng)給他寄了樣品, 他也正在研究我們的樣品. 會很快的給我回復. 我不想追他太緊,在他的上封郵件中說:
Dear Jack,
Yes we have received the samples and the catalogue book; we are studying the same and will come back to you.
再靜靜的等幾天. 自己感覺這個客戶的潛力比較大,只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量過關,而且價格上合理.
荷蘭客戶: 已經(jīng)做了報價. 已經(jīng)做了溝通, 約定德國電梯展上見面. 見面之后我覺得效果會更好些. 現(xiàn)在還在深入的溝通中. 這個客戶是目標客戶,潛力很大.
西班牙的一家公司公司已經(jīng)聯(lián)系了幾次了,不過他們度假了,9月10號后在進一步聯(lián)系.
現(xiàn)在還正在和一家德國客戶和一家伊朗客戶聯(lián)系著.
總之,這些天還是比較有有成就感的,總算遇上了幾個意向好的客戶.
先支持自己一下. 再接再厲.
四. 外貿(mào)實務
空閑的時候, 或是搜尋客戶感到疲勞的時候, 我會上網(wǎng)瀏覽一些東西. 福步上有很多前人的經(jīng)驗和教訓, 分享他們的東西對自己的提高很大. 因為有些東西是自己以后也有可能遇上的.
再者, 我們公司做過很多票的出口, 有很多單證, 拿出來好好研究一下.
做外貿(mào)涉及的東西特別多, 有好多東西可以借鑒, 但是很多東西要靠自己去經(jīng)歷, 用時間來歷練, 經(jīng)驗是自己積累起來的, 一點點的積累起來的.
再鼓勵一下自己.
五. 一點點心得
1.? ? ? ? 進入一個行業(yè)，要對自己的產(chǎn)品了解，這是做業(yè)務的基礎，經(jīng)過這一段時間的工作,對公司的產(chǎn)品有了基本的了解. 為工作提供了很大幫助,可以更好的處理客戶的詢盤.
2.? ? ? ? 不要試圖想在短短的時間內(nèi)學會所有的業(yè)務經(jīng)驗。因為經(jīng)驗是學習不來的，經(jīng)驗是需要時間來積累的。有了這種意識, 就會克服工作中的急噪心理. 尤其是找不到客戶資源的時候.
3.? ? ? ? 工作中有不懂的要及時問，及時解決并且要吸收。這樣對自己在以后工作中是很有幫助的。
4.? ? ? ? 和同事保持溝通和交流. 這樣能交流大家工作中出現(xiàn)的問題, 找到問題的解決辦法.
5.? ? ? ? 保持每天都有一個好心情, 這樣才能愉快的工作.
寫的很好
