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在外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)過程中,當(dāng)新手面對客戶的詢盤時,不懂得如何回復(fù),由于專業(yè)知識與經(jīng)驗的缺乏告訴無法識別詢盤的意向性以及是否花時間跟進(jìn)問題很容易出現(xiàn).特別是對于一個企業(yè)者在購買了B2B推廣后,主管些推廣平臺的操作人員在面對詢盤時回復(fù)與指導(dǎo)的不規(guī)范會造成公司投入B2B的錢白白浪費(fèi),客戶也會感覺由于業(yè)務(wù)人員的銷售技能與溝通能力的匱乏以至于溝通困難.這個在實(shí)戰(zhàn)過程中很容易出現(xiàn),特別是那些專業(yè)的買家,他們非常清楚,一個正式的訂單多么需要一個成熟的銷售來跟進(jìn).因為碰到新手,他們不會考慮你的價格是否有優(yōu)勢,直接會再去尋找合適的供應(yīng)同.這類客戶一般為終端客戶.他們對價格不太敏感,屬于歐美國家比較多,而像印度及其他欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶,他們對價格的敏感性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期.在詢價過程中只追求金額上面差異,試圖把利潤最大化,成本最低化.
做為一名剛從事外貿(mào)不久的外貿(mào)人員,你應(yīng)該清楚的判斷到,你面對的是專業(yè)的買家還是普通的買家,買家看重的是速度與服務(wù)還是看重的是產(chǎn)品的價格.學(xué)會判斷與區(qū)分對待買家是外貿(mào)成熟之中的第一步.有效辨別買家的實(shí)力與真實(shí)情況能有助于你是否花費(fèi)更多的時間及更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來對待你的客戶.一般來說,通過客戶所發(fā)的詢盤就可以初步判斷買家的專業(yè)度與意向情況.一般詢盤的郵件開頭,正文,結(jié)尾都十分的規(guī)范,聯(lián)系信息完整,這個買家一般稱之為正規(guī)的買家,但非大買家,因為你還要通過判斷這個買家是否是有價值客戶或無價值客戶.有價值客戶指能給你帶來大額利潤的客戶稱之為有價值客戶,無實(shí)力大小之分.只用利潤率與訂單的比例來判斷.這種客戶要花時間來跟,并且要用心跟.而無無價值客戶是屬于那些對價格要求十分敏感的(貿(mào)易公司除外)并且在報價確認(rèn)后而在下單之前會再持續(xù)要求降價的,這類客戶一般稱之為一般跟進(jìn)客戶.不需要花很多時間去跟這類客戶,因為你的價格OK,產(chǎn)品OK,你不找他,他都會來找你,而有價值客戶不一樣.因為他的接受價格能力強(qiáng),你能做的,別人一定也能做得到,所以對他來家更換供應(yīng)商只是他的一種普通的選擇.
通過先前的價值判斷與詢盤的意向判斷,你現(xiàn)在就要給自己做好報價的準(zhǔn)備,對于一個合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說,一份詳細(xì)并且得當(dāng)?shù)膱髢r單能體現(xiàn)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德素質(zhì)及修養(yǎng).一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員當(dāng)他面對一個潛在的客戶時,他會用敏銳的眼光來捕捉客戶的一切信息.然后通過仔細(xì)的思考解決方案.并把解決方案顯示在報價單中.而作為一個新手很顯然他們這方面的經(jīng)驗不足,最有效的解決此類問題就是尋找專業(yè)的同事幫助,讓他提供一些意見,然后回復(fù)客戶.而不是自己一手搞定,這樣會白白浪費(fèi)一個客戶,同時也會浪費(fèi)你接單的機(jī)率,更會讓客戶對你失去信心而選擇別的供應(yīng)商.一時的沖動只能解決一時的快感,因為報價一發(fā),你就沒有機(jī)會反悔了,專業(yè)的買家一眼就能通過報價單及你回復(fù)的郵件里看出你的為人與處事.所以當(dāng)你面對一個報價的機(jī)會時,分妥善區(qū)分及慎重對待,當(dāng)你把你的信心,你的細(xì)心,你的誠意通過報價或郵件方式傳遞給你的客戶時,你的客戶一定會很高興的,假設(shè)這次的訂單做不了,那也沒有關(guān)系,因為客戶會記住你的.比做成訂單更重的就是與客戶建立起一種默契的感覺.當(dāng)客戶有新的產(chǎn)品或問題時,他一定會想的到的人是你.
在報價過程中,做為新手我們應(yīng)該如何操作比較好,如何詳細(xì)的把客戶所需要的資料通過報價顯示出來.在一份報價單中,以上幾種不能丟失:1.報價單的抬頭.2.供應(yīng)商的名稱及詳細(xì)的聯(lián)系方式.3.客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式.4.產(chǎn)品名稱,5.產(chǎn)品數(shù)量,6.產(chǎn)品尺寸.7.產(chǎn)品的印刷資料.8.產(chǎn)品的材料,9.產(chǎn)品的裝箱與包裝資料.10.產(chǎn)品的價格條款.11.產(chǎn)品報價的幣別是哪一種.12.產(chǎn)品的凈重與毛重.13,產(chǎn)品的外箱尺寸.14.產(chǎn)品的生產(chǎn)時間與打樣時間及運(yùn)輸時間.15.產(chǎn)品報價的有效期,16.產(chǎn)品的質(zhì)保期.17.產(chǎn)品的總金額,18,貿(mào)易的條款是工廠出貨價還是FOB價格,還是CIF價格,都要注明.19.產(chǎn)品的特性.20,產(chǎn)品的海關(guān)編碼.21.產(chǎn)品的認(rèn)證信息,是通過ROHS還是CE.22.是否有UL認(rèn)證,特別是安防產(chǎn)品,這個很重要,產(chǎn)品是否屬于危險品.產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)是多少,23.付款方式是什么樣的..當(dāng)你把上面的信息全部都?xì)w類到報價單時,客戶就能通過你一一份報價單知道產(chǎn)品整個生產(chǎn)過程及交易過程中所能得到的所有資料.做為新手,不要擔(dān)心上面的資料太多而過于復(fù)雜,其實(shí)當(dāng)你第一份做完時,你在做第二次報價時就會發(fā)現(xiàn)比之前要容易得多,也可以幫助你養(yǎng)成一個好的報價習(xí)慣.當(dāng)你把上面的信息報給客戶后,客戶一定不會把你的報價單刪除,哪怕你的價格比別人貴很多,因為客戶會收到很多報價,他們會把你的報價與別的供應(yīng)商報價對比,當(dāng)拼價格時,如你的價格沒有優(yōu)勢,你就會失去訂單,當(dāng)客戶不在意價格時,這時,你的報價單就會起到很關(guān)鍵的作用了.你的客戶一定會做出正確的選擇.因為他知道他應(yīng)該找誰比較專業(yè).
關(guān)于如何回復(fù)客戶的郵件,正文,開頭,結(jié)尾都應(yīng)該是正式的.因為所有的報價都有商業(yè)行為,要用正式回復(fù),比如字體顏色,字體大小,稱呼,結(jié)尾致謝,郵件簽名都應(yīng)該注意.報價的主題及文件名都要寫得妥當(dāng),不應(yīng)該直接建立一個工作表報價單后不改文件名就發(fā)給客戶.報價后沒有留任何聯(lián)系資料,也沒有開頭,這種做法是不可接受的.對于客戶來說,一般不會跟他再次聯(lián)系的.你的郵箱也會隨之被扔進(jìn)黑名單.正規(guī)的報價不應(yīng)該是WORD格式,應(yīng)該是EXCEL或是PDF格式的.這樣顯得專業(yè),在報價單上字體的顏色不要超過三種,黑色與藍(lán)色與紅色.紅色一般用在重點(diǎn)上或是金額上面.不要輕易使用加粗或斜體.英文的報價需要注意開頭的大小寫.在做完報價單后應(yīng)該再核對一下文字拼寫是否有誤.新手在操作報價單時,應(yīng)該還要讓你的主管或經(jīng)理再過一遍,再發(fā)給客戶.如有其他附件,最好用軟件把圖片處理一下,再發(fā)給客戶.這樣操作,客戶在心理會覺得你是一個出色的業(yè)務(wù)員.
關(guān)于如何把準(zhǔn)確的價格報給客戶事宜,一個出色的業(yè)務(wù)員會根據(jù)客戶的意向性來決定價格.而新手在報價時,切不可一味的追求低價.也不可以亂報價,當(dāng)客戶有提供詳細(xì)的資料時,你應(yīng)該經(jīng)過仔細(xì)計算,然后再把價格報給客戶,若客戶沒有提供或不能提供產(chǎn)品的詳細(xì)信息時,你應(yīng)該注明上面所報價是初步報價.而不最終報價.具體報價要根據(jù)最終的確認(rèn)稿件來再次核定.如遇到的是一個產(chǎn)品周期比較長的報價單,應(yīng)該告訴客戶,匯率的浮動會影響價格的變化,此次報價的匯率比例是多少,當(dāng)出現(xiàn)多大的浮動時,價格會做相應(yīng)的調(diào)整.出口產(chǎn)品一定要報美金價格,千萬不要報工廠出貨價,如客戶有明確指出需要以人民幣或工廠出貨價格報價,那你可以按客戶的要求報價,如沒有,一定要報FOB美金價格.新手在普到一些產(chǎn)品類別比較多時的報價表格時,會覺得這個報價很累,就會想走捷徑,隨便報價,這樣做是不合適的,若客戶已提供按產(chǎn)品的型號分別報價,那你就應(yīng)該為產(chǎn)品提供分別的詳細(xì)的報價.產(chǎn)品的相關(guān)型號一定要打上去.
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好多地方都值得學(xué)習(xí)，謝謝分享
好文章，學(xué)習(xí)了，謝謝分享。
