so long
1、每天起床，洗漱的時(shí)候，背誦十大成功信念一次。 2、吃早飯的時(shí)候，把今日的計(jì)劃在腦子里過(guò)一遍，明確自己今天的主要工作。 3、出門前，面對(duì)鏡子，大聲說(shuō)一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。 4、出門見(jiàn)到第一個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)地說(shuō)“早上好！” 5、出門見(jiàn)到第二個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)地微笑，再打一個(gè)招呼。 6、出門見(jiàn)到的第一個(gè)要打交道的人——無(wú)論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報(bào)。 7、只要有時(shí)間，就看看自己的計(jì)劃手冊(cè)——你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。 8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂(lè)趣。 9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！ 10、為今日第一次的不成功，在心里說(shuō)：原來(lái)這樣做不好，我知道了，下次一定會(huì)改進(jìn)！ 11、對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ)。 12、對(duì)你冷冰冰的人，多幾個(gè)微笑，把腰板挺得更直一些。 13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過(guò)30分鐘，生意很難做成。 14、去約見(jiàn)大客戶，等待小客戶來(lái)。 15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。 16、談話之前，要知道對(duì)方想要什么。 17、只談客戶關(guān)心的問(wèn)題。客戶不問(wèn)，不要添枝加葉。 18、談話多聽(tīng)客戶說(shuō)，做一個(gè)好的傾聽(tīng)者。 19、如果談話不成，一定問(wèn)一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作。回頭好好總結(jié)。 20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對(duì)方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。 21、提前知道對(duì)方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。 22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。 23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。 24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬(wàn)金油”，行會(huì)的老大等等。 25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自你20%的客戶。 26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn 27、客戶成交，是生意的真正開(kāi)始，而絕對(duì)不是結(jié)束。 28、你的客戶群越大，你的價(jià)值就越高。 29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時(shí)期，送點(diǎn)禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。 30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。 31、每年至少給自己的朋友打一個(gè)電話。 32、每個(gè)月跟自己的父母溝通一次，匯報(bào)自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個(gè)月給他們寄點(diǎn)錢或禮品，爭(zhēng)取一年多回家看他們幾次。對(duì)父母感恩，就會(huì)對(duì)客戶尊重。 33、你的最大業(yè)務(wù)量來(lái)自你最熟悉的區(qū)域。 34、你生活的周邊5公里區(qū)域，應(yīng)該成為你的勢(shì)力范圍。把它當(dāng)成一個(gè)大村莊，挨家挨戶去拜訪。成功1%，就可以安穩(wěn)生活一輩子。 35、讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的 36、自己的名片是特制的。寫上一句讓人看了會(huì)感到的話。那樣，會(huì)很容易獲得他人的認(rèn)同。 37、自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。那就是你的文化形式。 38、吃飯固定幾個(gè)地方，成為那里的?？汀Ｅc服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們會(huì)為你增加認(rèn)同度。 39、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。 40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng)。 41、資料呈遞，隨時(shí)解釋。不要只郵寄資料給對(duì)方。節(jié)省他的時(shí)間。 42、客戶并不懂，你才是專家。要有專家的樣子。 43、談完話，帶走你的資料。 44、有錢人不是你的客戶，能消費(fèi)的人才是你的顧客。別光看人有錢沒(méi)錢，有錢的吝嗇者不如錢少的慷慨者。 45、有些人大咧咧，那是最大的潛在客戶群。 46、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。 47、越成功，你的機(jī)會(huì)越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽(yù)寫在名片上。把你的成功印成小冊(cè)子。 48、在公司做事，為公司盡心，永遠(yuǎn)不挖墻角，永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存。 49、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需要你一份真摯的感情。你的支持者將越來(lái)越多。 50、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。 51、見(jiàn)人之前先約定，只談10分鐘。尊重他人也尊重自己的時(shí)間。 52、熱愛(ài)產(chǎn)品，關(guān)心公司，你愛(ài)企業(yè)，客戶愛(ài)你。 53、生意就是生意，不要夾雜感情色彩。因?yàn)樯馐钦J(rèn)同度的交換，是一個(gè)愿意買，一個(gè)愿意賣的。不要說(shuō)自己給對(duì)方優(yōu)惠就要求取得回報(bào)。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶。 54、生意談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說(shuō)7個(gè)“是”或“對(duì)”。最后一個(gè)問(wèn)題是：那我們現(xiàn)在該簽約了吧？對(duì)方會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)：是 55、模仿他，你就是他。他不會(huì)拒絕自己，而會(huì)認(rèn)同自己。 56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個(gè)人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無(wú)窮。 57、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那你原諒他吧。爭(zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。 58、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你。 59、不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場(chǎng)才大，市場(chǎng)大了，大家更好。 60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來(lái)，突出它，最多突出3條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那三條也忘記的。 61、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。 62、多參加博覽會(huì)、展覽會(huì)和其他大型商務(wù)會(huì)議，那是你獲得客戶資料的好機(jī)會(huì)。 63、要有自己的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。公司產(chǎn)品上千種，你應(yīng)該突出幾種，成為精英，這就是你的文化。 64、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。 65、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。 66、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。 67、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。 68、睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。 69、睡覺(jué)前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！ 70、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)出口中以FOB成交的占到70%，但專家指出。FOB對(duì)出口商的風(fēng)險(xiǎn)更大，有可能造成貨、款兩空的結(jié)局。相信本文能對(duì)讀者有所幫助。 目前我國(guó)出口合同以FOB價(jià)格條款成交的比例越來(lái)越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。出口合同以FOB價(jià)格條款成交的弊端在哪里？為什么比例越來(lái)越大？出口商如何應(yīng)對(duì)？ 出口做FOB為何呈上升趨勢(shì)？ 八十年代，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易實(shí)行的是國(guó)家統(tǒng)制政策，除少數(shù)三資企業(yè)外，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)局限于中央和省市級(jí)的專業(yè)外貿(mào)公司，到八十年末才擴(kuò)大到市、縣級(jí)外貿(mào)公司和重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時(shí)我國(guó)的航運(yùn)市場(chǎng)還沒(méi)有對(duì)外開(kāi)放，中遠(yuǎn)開(kāi)航的遠(yuǎn)洋干線船遠(yuǎn)不能適應(yīng)對(duì)外運(yùn)輸?shù)男枰?，大量出口貨物必須通過(guò)香港中轉(zhuǎn)。國(guó)家為保護(hù)國(guó)輪和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，提出了出口做CIF、進(jìn)口做FOB，這成為當(dāng)時(shí)對(duì)外貿(mào)易洽談運(yùn)輸條款的準(zhǔn)則。但也由于出口貨物沿途中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，往往提供給買方的二程船信息不準(zhǔn)確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預(yù)借提單、倒簽提單，也有堅(jiān)持要做FOB指定船公司的。 自九十年代我國(guó)對(duì)外開(kāi)放航運(yùn)市場(chǎng)以來(lái)，各外資班輪公司紛紛搶灘中國(guó)的主要沿海港口，特別是上海港。外資船公司的進(jìn)入，為國(guó)外買家指定船公司提供了條件。同時(shí)三資企業(yè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)家賦予生產(chǎn)企業(yè)和科研院所的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，我國(guó)已不再是專業(yè)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的局面，而是形成了大經(jīng)貿(mào)的格局。加之國(guó)際貿(mào)易也從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，出口做CIF除國(guó)有企業(yè)有一定的傳統(tǒng)影響外，其他企業(yè)是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。 隨著境外船公司進(jìn)軍中國(guó)航運(yùn)市場(chǎng)，境外貨運(yùn)代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國(guó)出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來(lái)班輪公司屢屢漲價(jià)，漲價(jià)次數(shù)頻，漲價(jià)幅度大，漲價(jià)通知急都是歷史上罕見(jiàn)，使原來(lái)略有盈利的運(yùn)費(fèi)支出變?yōu)闊o(wú)利甚至反虧，部分外資業(yè)務(wù)人員為規(guī)避運(yùn)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)做FOB。因此近幾年來(lái)出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業(yè)幾乎達(dá)到80％以上，而且還有上升的趨勢(shì)。 FOB條件下買方應(yīng)該是指定船公司，為什么指定境外貨運(yùn)代理？ FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的責(zé)任劃分是以貨物越過(guò)船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實(shí)際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運(yùn)代理。按照國(guó)際商會(huì)1990年和2000年的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》，F(xiàn)OB指定境外貨代應(yīng)使用FCA術(shù)語(yǔ)，即貨物承運(yùn)人，其責(zé)任和費(fèi)用的劃分就不是以越過(guò)船舷為界，而是將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買方指定的承運(yùn)人。雖然FCA術(shù)語(yǔ)已公布10年，但實(shí)際使用卻寥寥無(wú)幾。主要是貿(mào)易雙方對(duì)FCA的認(rèn)知程度，更多考慮的是使用習(xí)慣的約定，從賣方來(lái)講使用FCA術(shù)語(yǔ)，仍是接受沒(méi)有物權(quán)性質(zhì)的貨代提單。以上可能是FCA術(shù)語(yǔ)不能廣泛應(yīng)用的原因，而較長(zhǎng)時(shí)?詰厥褂肍OB術(shù)語(yǔ)的變形做法。 那么在FOB術(shù)語(yǔ)下，買方為何要指定貨運(yùn)代理呢？從買方來(lái)講無(wú)非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔(dān)辦理清關(guān)、分撥集運(yùn)、物流等服務(wù)；有的是要求貨代為其把握準(zhǔn)確的交貨付運(yùn)情況；有的是可以通過(guò)貨代獲得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，當(dāng)然也不排除少數(shù)不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買方為"上帝"。在買方市場(chǎng)的情勢(shì)下，賣方"明知前有虎，偏向虎山行"，也是不得已而為之。 一旦發(fā)生無(wú)單放貨，買方怎么辦？ 目前，除一些國(guó)際上知名度高的國(guó)際貨運(yùn)代理外，多數(shù)境外貨代的資質(zhì)情況難以考證，無(wú)單放貨雖然是個(gè)別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發(fā)貨人。不法商人與境外貨代互相勾結(jié)，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發(fā)貨人感到結(jié)匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費(fèi)。這里出問(wèn)題的關(guān)鍵在于貨代提單只能提供給賣方作結(jié)匯之用，它不是物權(quán)憑證，真正的物權(quán)憑證。船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來(lái)，買方則不去銀行贖單，使賣方貨、單兩空。所以賣方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時(shí)會(huì)發(fā)生滅頂之災(zāi)。為防止貨代騙貨，各外貿(mào)企業(yè)也采取了若干預(yù)防措施，如通過(guò)鄧白氏等國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，投保出口信用險(xiǎn)（該險(xiǎn)種一般對(duì)此是除外的），要求買方配合讓境外貨代公司出具擔(dān)保，企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)審核把關(guān)，等等，但仍難以避免出現(xiàn)萬(wàn)一。 現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部通過(guò)各有關(guān)外經(jīng)貿(mào)委（廳、局）向各外貿(mào)企業(yè)和貨代業(yè)發(fā)出了《關(guān)于規(guī)避無(wú)單放貨風(fēng)險(xiǎn)的通知》，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此向客戶轉(zhuǎn)達(dá)，要求不指定貨代；可以向簽發(fā)提單的國(guó)內(nèi)貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來(lái)比較困難一些，因?yàn)榫惩庳洿鷱闹凶鞴?，買方往往不會(huì)聽(tīng)信賣方的。后者應(yīng)該說(shuō)是目前來(lái)講最佳的辦法，因?yàn)檫@些境外貨代在中國(guó)設(shè)立辦事處，必須有一家國(guó)內(nèi)貨代為之舉薦。按理講負(fù)責(zé)舉薦的國(guó)內(nèi)貨代應(yīng)對(duì)其資信負(fù)責(zé)，而我國(guó)現(xiàn)行的法規(guī)對(duì)舉薦者并沒(méi)有任何要求，被舉薦者也并不一定通過(guò)舉薦者開(kāi)展代理業(yè)務(wù)。 現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國(guó)內(nèi)貨代簽發(fā)并掌握貨物的控制權(quán)，并向發(fā)貨人出具保函，使發(fā)貨人的貨權(quán)得到了保障。這也促使國(guó)內(nèi)貨代必須對(duì)境外貨代的資質(zhì)進(jìn)行考查，才敢于承擔(dān)此責(zé)任。與此同時(shí)，境外貨代若找不到國(guó)內(nèi)貨代為其代理，它就承擔(dān)不了被買方指定的角色，買方當(dāng)然也就不會(huì)埋怨賣方不接受其指定的代理?！锻ㄖ返囊?guī)定是給我國(guó)發(fā)貨人的福音，能否得到實(shí)施，還得看各級(jí)政府部門對(duì)貨代業(yè)的管理力度，同時(shí)交通部還應(yīng)照會(huì)船公司，境外貨代企業(yè)的訂艙必須通過(guò)國(guó)內(nèi)貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)堵死。 在《通知》尚未實(shí)施之前出現(xiàn)境外貨代無(wú)單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時(shí)嚴(yán)格關(guān)注境外貨代辦事處的動(dòng)向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢。但通常賣方遇到此種情況首先是向買方追索，而法律界人士告誡，若向買方追索中法律用語(yǔ)不當(dāng)，或者買方虛情假意地訂出還款計(jì)劃以此拖延時(shí)日，再去法院起訴，其結(jié)果可能是敗訴而不是勝訴。 境外貨代收費(fèi)是否合理，貨主能否拒付？ FOB價(jià)格條款下，賣方負(fù)責(zé)支付貨物越過(guò)船舷前的費(fèi)用，裝船前的操作都是由賣方委托貨代辦理，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)各港口都不統(tǒng)一，或者有一個(gè)包干費(fèi)率。FOB指定境外貨代，名義上境外貨代是不能經(jīng)營(yíng)的，實(shí)際上都在變相經(jīng)營(yíng)，即通過(guò)國(guó)內(nèi)貨代企業(yè)開(kāi)出貨代統(tǒng)一發(fā)票，收費(fèi)金額普遍高于正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如若拒付則不簽發(fā)提單。此時(shí)此刻的賣方，索取提單去銀行結(jié)匯心切，只有忍痛贖單求個(gè)平安，要解決此問(wèn)題，須仰仗貨代協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員單位作出規(guī)定，不準(zhǔn)借權(quán)經(jīng)營(yíng)、代開(kāi)發(fā)票，或者規(guī)定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發(fā)貨人委托國(guó)內(nèi)貨代業(yè)辦理，以避免過(guò)多的費(fèi)用支出。 專家咨詢 近年來(lái)在出口業(yè)務(wù)的FOB合同中，有些進(jìn)口商和指定的貨代串通一氣，采取無(wú)單提貨，使中國(guó)出口企業(yè)貨款兩空。去年底外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出通知，要求采取嚴(yán)厲措施，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，并希望出口企業(yè)過(guò)采用CIF付款方式。 據(jù)《國(guó)際商報(bào)》的消息，外經(jīng)貿(mào)部提出的措施包括：1. 盡量采取CIF或C&F，避免外商指定境外貨代安排運(yùn)輸。2. 如外商堅(jiān)持FOB條款并指定船公司和貨代安排運(yùn)輸，可接受指定的船公司，但對(duì)貨運(yùn)代理的資格應(yīng)進(jìn)行審查，只接受經(jīng)政府批準(zhǔn)的貨代。3. 如外商仍堅(jiān)持指定境外貨代，出口商應(yīng)指定境外貨代的提單必須委托經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的貨運(yùn)代理企業(yè)簽發(fā)，并掌握貨物的控制權(quán)，同時(shí)由代理簽發(fā)提單的貨代企業(yè)出具保函，承諾貨到目的港后須憑信用證項(xiàng)下銀行流轉(zhuǎn)的正本提單放貨，否則要承擔(dān)無(wú)單放貨的賠償責(zé)任。4. 外貿(mào)公司不要輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單。 該問(wèn)題在出口企業(yè)中引發(fā)了廣泛的爭(zhēng)議。到底采用哪種交貨方式比較安全？在不同的方式下應(yīng)注意哪些問(wèn)題？ 眾所周知，在我對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)主要是裝運(yùn)港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國(guó)際商會(huì)90年代末對(duì)40多個(gè)國(guó)家的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時(shí)，賣方在裝運(yùn)港交貨后，不負(fù)責(zé)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)，也就擔(dān)心運(yùn)價(jià)上漲的問(wèn)題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術(shù)語(yǔ)成交，風(fēng)險(xiǎn)是完全相同的，都是以船舷為界轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用負(fù)擔(dān)上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負(fù)擔(dān)，只是責(zé)任上有所不同罷了。這種誤解導(dǎo)致一些人在對(duì)外成交時(shí)忽略了對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的認(rèn)真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實(shí)，有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際慣例《2000通則》中所說(shuō)的“以船舷為界”劃分風(fēng)險(xiǎn)，只是用以確定貨物在交接過(guò)程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔(dān)的問(wèn)題，而并不泛指所有的風(fēng)險(xiǎn)，特別是不涉及收匯的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 事實(shí)證明，在我出口業(yè)務(wù)中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)對(duì)于防范收匯風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益是十分必要的。以下我談?wù)勗谶x擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。 一、總體來(lái)講，在出口業(yè)務(wù)中采用CIF或CFR術(shù)語(yǔ)成交要比采用FOB有利。因?yàn)椋贑IF條件下，國(guó)際貨物買賣中涉及的三個(gè)合同(買賣合同、運(yùn)輸合同和保險(xiǎn)合同)都由賣方作為其當(dāng)事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運(yùn)、投保等事項(xiàng)，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國(guó)的航運(yùn)業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，增加服務(wù)貿(mào)易收入。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運(yùn)輸有無(wú)困難，而且經(jīng)濟(jì)上是否合算等因素。 二、 如不得已采用FOB條件成交時(shí)，對(duì)于買方派船到港裝貨的時(shí)間應(yīng)在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。 三、對(duì)于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應(yīng)慎重考慮是否接受。最近以來(lái)屢屢發(fā)生買方與貨代勾結(jié)，要求船方無(wú)單放貨，造成賣方錢貨兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運(yùn)口岸設(shè)個(gè)小小的辦事處，并無(wú)實(shí)際辦理裝運(yùn)的能力，回過(guò)來(lái)再通過(guò)我方有關(guān)機(jī)構(gòu)辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費(fèi)用。作為賣方應(yīng)對(duì)買方指定的貨代的資質(zhì)情況有一定的了解，如認(rèn)為不能接受，應(yīng)及時(shí)予以拒絕。 四、選擇貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)還應(yīng)與支付方式結(jié)合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時(shí)，盡量避免采用FOB或CFR術(shù)語(yǔ)。因?yàn)檫@兩種術(shù)語(yǔ)下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)的義務(wù)，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時(shí)行情對(duì)買方不利，買方拒絕接收貨物，就有可能不辦保險(xiǎn)，這樣一旦貨物在途中出險(xiǎn)就可能導(dǎo)致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語(yǔ)成交，賣方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu方利益險(xiǎn)。 五、即使采用信用證支付時(shí)，也應(yīng)注意對(duì)托運(yùn)人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國(guó)外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運(yùn)人(Shipper)，這種做法也同樣會(huì)給賣方帶來(lái)收匯的風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際貿(mào)易中曾發(fā)生過(guò)這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買方開(kāi)來(lái)的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運(yùn)人為買方。賣方審證時(shí)發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題。但認(rèn)為與承運(yùn)人訂立運(yùn)輸合同的是買方，買方作為托運(yùn)人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費(fèi)用開(kāi)支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。交貨后提交的提單注明買方為托運(yùn)人。但結(jié)匯時(shí)因單證有不符點(diǎn)，被銀行拒付并退單。 而貨物在運(yùn)輸途中，買方以提單的托運(yùn)人的名義指示承運(yùn)人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來(lái)，賣方雖控制著作為物權(quán)憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運(yùn)人無(wú)單放貨，被法院以無(wú)權(quán)起訴為由予以駁回。由此可見(jiàn)，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運(yùn)人并非無(wú)足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運(yùn)人有兩種，一種是與承運(yùn)人簽定海上運(yùn)輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運(yùn)輸有關(guān)的承運(yùn)人的人。根據(jù)上述解釋，F(xiàn)OB合同下，買方或賣方均符合作為托運(yùn)人的條件。如果買方資信好，又有轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以買方作為托運(yùn)人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見(jiàn)，還是以賣方作為托運(yùn)人為好。 D/P付款方式簽FOB出口七招[轉(zhuǎn)帖] 目前，歐美企業(yè)貿(mào)易額的90％是采用非L／C方式進(jìn)行交易，其壞賬率不超過(guò)0．5％；亞太國(guó)家中許多企業(yè)亦采用托收或賒銷方式。而我國(guó)企業(yè)使用L／C的比例高達(dá)85％，但壞賬率競(jìng)高達(dá)5％?？梢?jiàn)，采用托收和賒銷等商業(yè)信用方式是國(guó)際貨款支付方式的發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)認(rèn)請(qǐng)這種趨勢(shì)，不要因?yàn)閮H僅從表面上看覺(jué)得D／P付款方式風(fēng)險(xiǎn)大而不敢做這筆交易，從而浪費(fèi)了商機(jī)。 關(guān)于采用FOB術(shù)語(yǔ)簽訂出口合同，外經(jīng)貿(mào)部以前曾發(fā)布了《關(guān)于規(guī)避無(wú)單放貨風(fēng)險(xiǎn)的通知》，其在第1點(diǎn)中強(qiáng)調(diào)外貿(mào)企業(yè)在簽訂出口合同時(shí)，應(yīng)力拒FOB條款。但為什么我國(guó)目前FOB條款的貿(mào)易合同已達(dá)60％至70％？說(shuō)明出口采用FOB術(shù)語(yǔ)有其“存在的合理性”和“生存的空間”。我們可以這樣下結(jié)論：若外貿(mào)企業(yè)采用D／P付款方式簽FOB合同，這是一個(gè)能抓住諸多商機(jī)的選擇。我們?cè)谶@里要討論在外貿(mào)企業(yè)作出這種選擇后，一定要采取各種相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。 1。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按出口合同規(guī)定裝運(yùn)貨物，制作單據(jù)，以防止買方找到借口拒付貨款。 2。國(guó)外代收行最好不由進(jìn)口人指定，若確有必要，應(yīng)事先征得托收行同意。 3。對(duì)貿(mào)易管制和外匯管制較嚴(yán)的國(guó)家，在使用D／P方式時(shí)要特別小心謹(jǐn)慎。 4。采用D／P after sight方式要慎重。因D／P有D／P at siht和D／P after sight之分。URC522第7條中特別指出：“托收不應(yīng)含有憑付款交付商業(yè)單據(jù)的遠(yuǎn)期匯票?！逼溆靡馐莿褡璩隹谌瞬捎眠h(yuǎn)期付款交單方式（D／P after sight）。因有的國(guó)家把遠(yuǎn)期D／P當(dāng)作D／A處理。若出口人執(zhí)意要采用遠(yuǎn)期D／P，則后果自負(fù)。 5。D／P付款方式下簽FOB出口合同，保險(xiǎn)由買方辦理。為了貨物的安全，保障我方利益，可以我方（出方）另行加?！百u方利益險(xiǎn)”，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司可負(fù)責(zé)辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)費(fèi)按所投保險(xiǎn)險(xiǎn)別正常費(fèi)率的25％計(jì)收。投保后，萬(wàn)一貨物遇險(xiǎn)，買方未投保又不付款贖單時(shí)，可由我方自己的保險(xiǎn)公司索賠。 6。賣方預(yù)收一定的押金，金額用D／P at sight支付。出口企業(yè)可在收到押金后發(fā)運(yùn)貨物，并從貨款中扣除已收款項(xiàng)，將余額部分委托銀行托收。若托收金額被拒付，出口人可將貨物運(yùn)回或轉(zhuǎn)售，而從已收款項(xiàng)中扣除發(fā)生的損失費(fèi)用。若采用此辦法，通常在合同中規(guī)定：“裝運(yùn)貨物以電匯向賣方提交預(yù)付款××為前提，其余部分采用托收憑即期付款交單?！? 7?？刹捎脟?guó)際保理或出口信用保險(xiǎn)兩種事控制風(fēng)險(xiǎn)的措施以及委托追賬公司追收賬款的事后補(bǔ)償措施。 歐美國(guó)家使用商業(yè)信用比例高但壞賬率卻很低，其根本原因是這些國(guó)家都是通過(guò)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)消除商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。其風(fēng)險(xiǎn)防范措施主要是上三種：國(guó)際保理、出口信用保險(xiǎn)和委托追賬公司追收賬款。目前我國(guó)外貿(mào)企業(yè)對(duì)此三種方式未加以充分利用。在使用D／P付款方式簽FOB出口合同時(shí)，我們應(yīng)充分利用這三種風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以確保我方利益
加入世界貿(mào)易組織后，企業(yè)在外匯方面遇到了不少客觀實(shí)際的問(wèn)題，江西省鷹潭市的調(diào)查顯示，企業(yè)反映的問(wèn)題主要有： 外匯賬戶使用太僵化。江銅股份公司反映，該公司分別在四家外匯指定銀行開(kāi)立過(guò)美元結(jié)算賬戶、貸款專用賬戶、外債專用賬戶、資本金賬戶，分別用于進(jìn)口設(shè)備、原料、技術(shù)等流動(dòng)資金，而在操作當(dāng)中給企業(yè)帶來(lái)不少麻煩，貸款賬戶逐筆審批開(kāi)戶，其賬戶不能連續(xù)使用，資金余額終了又要撤銷該賬戶，該公司先后開(kāi)立外匯貸款賬戶達(dá)八次之多，給企業(yè)帶來(lái)諸多不便。當(dāng)?shù)赝鈪R局建議：取消貸款賬戶使用時(shí)間限制，允許企業(yè)只要開(kāi)設(shè)資本賬戶，所有的外匯款均可進(jìn)入此賬戶。外匯管理局加強(qiáng)日常檢查和管理。 母公司代子公司付款入賬結(jié)匯難。南方照明有限公司反映，該公司生產(chǎn)節(jié)能燈管，其燈管出售給臺(tái)灣齊翔廣東惠州子公司，臺(tái)灣齊翔代子公司付貨款10萬(wàn)美元給南方照明公司賬戶，南方照明有限公司收到貨款后要求立即結(jié)匯，銀行拒絕結(jié)匯，原因是無(wú)報(bào)關(guān)單、收匯通知書，無(wú)法結(jié)匯。我們作為生產(chǎn)型企業(yè)急需資金使用，而當(dāng)?shù)赝鈪R局要求銀行立即將10萬(wàn)美元匯回臺(tái)灣的齊翔公司。但我公司至今為止貨款一直未到賬，給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成很大的負(fù)面影響。當(dāng)?shù)赝鈪R局建議：對(duì)小額外幣貨款，只要貿(mào)易真實(shí)，可允許結(jié)匯。
一、出口退稅的時(shí)間 1. 工業(yè)企業(yè)直接出口或委托外貿(mào)企業(yè)或委托外貿(mào)出口的應(yīng)稅產(chǎn)品，采取托付承付結(jié)算的，為收到貨款的當(dāng)天，采取結(jié)算方式的，為發(fā)出商品的當(dāng)天。 2. 外貿(mào)出口自營(yíng)出口的產(chǎn)品，陸運(yùn)物資以取得承運(yùn)出口貨物收據(jù)或鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)單為準(zhǔn)。 3. 外貿(mào)企業(yè)委托外貿(mào)企業(yè)出口，按照 2）項(xiàng)。 4. 承接對(duì)外修理、裝配業(yè)務(wù)的企業(yè)，為修理、修配產(chǎn)品報(bào)關(guān)出口的當(dāng)天。 5. 對(duì)外承包工程公司，將運(yùn)出境外用于承包工程的零部件和原材料，為產(chǎn)品報(bào)關(guān)出口的當(dāng)天。 6. 外輪供應(yīng)公司供應(yīng)遠(yuǎn)洋輪、海員的產(chǎn)品、為銷售的當(dāng)天。 7. 國(guó)際招標(biāo)、國(guó)內(nèi)中標(biāo)的產(chǎn)品，為產(chǎn)品銷售的當(dāng)天。 二、辦理退稅時(shí)間 出口產(chǎn)品退稅義務(wù)發(fā)生后，還需要經(jīng)過(guò)單證審核、記帳、結(jié)帳、申報(bào)等一系列手續(xù)。為此，國(guó)家稅務(wù)局規(guī)定，辦理退稅的時(shí)間可根據(jù)實(shí)際情況，經(jīng)出口企業(yè)所在的稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，按月、旬、或按期辦理退稅。 三、退稅期限 退稅期限是指應(yīng)在一定期限的有效期內(nèi)申請(qǐng)退稅。主管出口退稅業(yè)務(wù)的稅務(wù)機(jī)關(guān)在年終后三個(gè)月內(nèi)，應(yīng)對(duì)出口企業(yè)的退稅進(jìn)行一次全面清算，多退的收回，少退的補(bǔ)足。清算后，稅務(wù)機(jī)關(guān)不在受理上年的稅款的退稅申請(qǐng)。 四、退稅地點(diǎn) 出口產(chǎn)品退稅地點(diǎn)一般為出口企業(yè)所在地。這有利于堵塞漏洞。
