so long
1、每天起床，洗漱的時候，背誦十大成功信念一次。 2、吃早飯的時候，把今日的計劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。 3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚一下拳頭，瀟灑出門。 4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！” 5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。 6、出門見到的第一個要打交道的人——無論是出租車司機還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報。 7、只要有時間，就看看自己的計劃手冊——你可以把當(dāng)日的計劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。 8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。 9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！ 10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進！ 11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語。 12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。 13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。 14、去約見大客戶，等待小客戶來。 15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。 16、談話之前，要知道對方想要什么。 17、只談客戶關(guān)心的問題?？蛻舨粏?，不要添枝加葉。 18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。 19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作?；仡^好好總結(jié)。 20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。 21、提前知道對方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。 22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。 23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。 24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。 25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。 26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn 27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束。 28、你的客戶群越大，你的價值就越高。 29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時期，送點禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。 30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。 31、每年至少給自己的朋友打一個電話。 32、每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個月給他們寄點錢或禮品，爭取一年多回家看他們幾次。對父母感恩，就會對客戶尊重。 33、你的最大業(yè)務(wù)量來自你最熟悉的區(qū)域。 34、你生活的周邊5公里區(qū)域，應(yīng)該成為你的勢力范圍。把它當(dāng)成一個大村莊，挨家挨戶去拜訪。成功1%，就可以安穩(wěn)生活一輩子。 35、讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的 36、自己的名片是特制的。寫上一句讓人看了會感到的話。那樣，會很容易獲得他人的認(rèn)同。 37、自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。那就是你的文化形式。 38、吃飯固定幾個地方，成為那里的?？?。與服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們會為你增加認(rèn)同度。 39、見什么人說什么話。 40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng)。 41、資料呈遞，隨時解釋。不要只郵寄資料給對方。節(jié)省他的時間。 42、客戶并不懂，你才是專家。要有專家的樣子。 43、談完話，帶走你的資料。 44、有錢人不是你的客戶，能消費的人才是你的顧客。別光看人有錢沒錢，有錢的吝嗇者不如錢少的慷慨者。 45、有些人大咧咧，那是最大的潛在客戶群。 46、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃。 47、越成功，你的機會越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽寫在名片上。把你的成功印成小冊子。 48、在公司做事，為公司盡心，永遠(yuǎn)不挖墻角，永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存。 49、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需要你一份真摯的感情。你的支持者將越來越多。 50、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。 51、見人之前先約定，只談10分鐘。尊重他人也尊重自己的時間。 52、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，你愛企業(yè)，客戶愛你。 53、生意就是生意，不要夾雜感情色彩。因為生意是認(rèn)同度的交換，是一個愿意買，一個愿意賣的。不要說自己給對方優(yōu)惠就要求取得回報。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶。 54、生意談成前，爭取讓他連續(xù)說7個“是”或“對”。最后一個問題是：那我們現(xiàn)在該簽約了吧？對方會習(xí)慣性地說：是 55、模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認(rèn)同自己。 56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無窮。 57、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯的，那你原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。 58、永遠(yuǎn)不貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。 59、不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場才大，市場大了，大家更好。 60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出3條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那三條也忘記的。 61、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。 62、多參加博覽會、展覽會和其他大型商務(wù)會議，那是你獲得客戶資料的好機會。 63、要有自己的業(yè)務(wù)專長。公司產(chǎn)品上千種，你應(yīng)該突出幾種，成為精英，這就是你的文化。 64、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。 65、達(dá)到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。 66、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。 67、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。 68、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。 69、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！ 70、早晨起床的第一個表情是微笑
據(jù)統(tǒng)計，中國出口中以FOB成交的占到70%，但專家指出。FOB對出口商的風(fēng)險更大，有可能造成貨、款兩空的結(jié)局。相信本文能對讀者有所幫助。 目前我國出口合同以FOB價格條款成交的比例越來越大，而且收貨人指定船公司的少，指定境外貨代的多，這并不符合FOB條款的含義。出口合同以FOB價格條款成交的弊端在哪里？為什么比例越來越大？出口商如何應(yīng)對？ 出口做FOB為何呈上升趨勢？ 八十年代，我國的對外貿(mào)易實行的是國家統(tǒng)制政策，除少數(shù)三資企業(yè)外，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)局限于中央和省市級的專業(yè)外貿(mào)公司，到八十年末才擴大到市、縣級外貿(mào)公司和重點生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時我國的航運市場還沒有對外開放，中遠(yuǎn)開航的遠(yuǎn)洋干線船遠(yuǎn)不能適應(yīng)對外運輸?shù)男枰?，大量出口貨物必須通過香港中轉(zhuǎn)。國家為保護國輪和保險業(yè)的發(fā)展，提出了出口做CIF、進口做FOB，這成為當(dāng)時對外貿(mào)易洽談運輸條款的準(zhǔn)則。但也由于出口貨物沿途中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，往往提供給買方的二程船信息不準(zhǔn)確，甚至二程船名一改再改，加以客戶防止我方預(yù)借提單、倒簽提單，也有堅持要做FOB指定船公司的。 自九十年代我國對外開放航運市場以來，各外資班輪公司紛紛搶灘中國的主要沿海港口，特別是上海港。外資船公司的進入，為國外買家指定船公司提供了條件。同時三資企業(yè)的蓬勃發(fā)展，國家賦予生產(chǎn)企業(yè)和科研院所的進出口經(jīng)營權(quán)，我國已不再是專業(yè)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下的局面，而是形成了大經(jīng)貿(mào)的格局。加之國際貿(mào)易也從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，出口做CIF除國有企業(yè)有一定的傳統(tǒng)影響外，其他企業(yè)是隨行就市，使出口FOB的貨量有一定程度的上升。 隨著境外船公司進軍中國航運市場，境外貨運代理也蜂涌而入。境外貨代的活躍，使我國出口做FOB指定代理的貨量急劇上升，加之1997年以來班輪公司屢屢漲價，漲價次數(shù)頻，漲價幅度大，漲價通知急都是歷史上罕見，使原來略有盈利的運費支出變?yōu)闊o利甚至反虧，部分外資業(yè)務(wù)人員為規(guī)避運價風(fēng)險，主動做FOB。因此近幾年來出口做FOB的貨量連連飚升，有些外資企業(yè)幾乎達(dá)到80％以上，而且還有上升的趨勢。 FOB條件下買方應(yīng)該是指定船公司，為什么指定境外貨運代理？ FOB貿(mào)易術(shù)語的責(zé)任劃分是以貨物越過船弦為界，也就是賣方將貨交給船公司。從目前FOB的實際使用情況看，指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運代理。按照國際商會1990年和2000年的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，F(xiàn)OB指定境外貨代應(yīng)使用FCA術(shù)語，即貨物承運人，其責(zé)任和費用的劃分就不是以越過船舷為界，而是將貨物在指定的地點交給由買方指定的承運人。雖然FCA術(shù)語已公布10年，但實際使用卻寥寥無幾。主要是貿(mào)易雙方對FCA的認(rèn)知程度，更多考慮的是使用習(xí)慣的約定，從賣方來講使用FCA術(shù)語，仍是接受沒有物權(quán)性質(zhì)的貨代提單。以上可能是FCA術(shù)語不能廣泛應(yīng)用的原因，而較長時?詰厥褂肍OB術(shù)語的變形做法。 那么在FOB術(shù)語下，買方為何要指定貨運代理呢？從買方來講無非是出于幾種考慮。有的是要求貨代承擔(dān)辦理清關(guān)、分撥集運、物流等服務(wù)；有的是要求貨代為其把握準(zhǔn)確的交貨付運情況；有的是可以通過貨代獲得優(yōu)惠運價，當(dāng)然也不排除少數(shù)不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物的。從上可知，被指定的境外貨代是奉買方為"上帝"。在買方市場的情勢下，賣方"明知前有虎，偏向虎山行"，也是不得已而為之。 一旦發(fā)生無單放貨，買方怎么辦？ 目前，除一些國際上知名度高的國際貨運代理外，多數(shù)境外貨代的資質(zhì)情況難以考證，無單放貨雖然是個別心懷不軌的人所為，但其陰影卻始終籠罩著發(fā)貨人。不法商人與境外貨代互相勾結(jié)，大多是以小金額的訂單試幾票，讓發(fā)貨人感到結(jié)匯安全，然后就以較大金額的訂單騙費。這里出問題的關(guān)鍵在于貨代提單只能提供給賣方作結(jié)匯之用，它不是物權(quán)憑證，真正的物權(quán)憑證。船公司提單掌握在貨代手里，貨代憑船公司提單把貨提取出來，買方則不去銀行贖單，使賣方貨、單兩空。所以賣方遇到FOB下指定貨代則是提心吊膽，不知何時會發(fā)生滅頂之災(zāi)。為防止貨代騙貨，各外貿(mào)企業(yè)也采取了若干預(yù)防措施，如通過鄧白氏等國際咨詢機構(gòu)進行資信調(diào)查，投保出口信用險（該險種一般對此是除外的），要求買方配合讓境外貨代公司出具擔(dān)保，企業(yè)內(nèi)部加強審核把關(guān)，等等，但仍難以避免出現(xiàn)萬一。 現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部通過各有關(guān)外經(jīng)貿(mào)委（廳、局）向各外貿(mào)企業(yè)和貨代業(yè)發(fā)出了《關(guān)于規(guī)避無單放貨風(fēng)險的通知》，外貿(mào)業(yè)務(wù)人員可據(jù)此向客戶轉(zhuǎn)達(dá)，要求不指定貨代；可以向簽發(fā)提單的國內(nèi)貨代要求出具保函。這兩種都是很好的辦法，前者做起來比較困難一些，因為境外貨代從中作梗，買方往往不會聽信賣方的。后者應(yīng)該說是目前來講最佳的辦法，因為這些境外貨代在中國設(shè)立辦事處，必須有一家國內(nèi)貨代為之舉薦。按理講負(fù)責(zé)舉薦的國內(nèi)貨代應(yīng)對其資信負(fù)責(zé)，而我國現(xiàn)行的法規(guī)對舉薦者并沒有任何要求，被舉薦者也并不一定通過舉薦者開展代理業(yè)務(wù)。 現(xiàn)在外經(jīng)貿(mào)部的這一通知要求境外貨代的提單必須由國內(nèi)貨代簽發(fā)并掌握貨物的控制權(quán)，并向發(fā)貨人出具保函，使發(fā)貨人的貨權(quán)得到了保障。這也促使國內(nèi)貨代必須對境外貨代的資質(zhì)進行考查，才敢于承擔(dān)此責(zé)任。與此同時，境外貨代若找不到國內(nèi)貨代為其代理，它就承擔(dān)不了被買方指定的角色，買方當(dāng)然也就不會埋怨賣方不接受其指定的代理?！锻ㄖ返囊?guī)定是給我國發(fā)貨人的福音，能否得到實施，還得看各級政府部門對貨代業(yè)的管理力度，同時交通部還應(yīng)照會船公司，境外貨代企業(yè)的訂艙必須通過國內(nèi)貨代，這樣才可把境外貨代辦事處的經(jīng)營活動堵死。 在《通知》尚未實施之前出現(xiàn)境外貨代無單放貨的唯一處置辦法，就是向法院起訴，同時嚴(yán)格關(guān)注境外貨代辦事處的動向。往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡，即使法院裁決勝訴，也是贏了官司拿不到錢。但通常賣方遇到此種情況首先是向買方追索，而法律界人士告誡，若向買方追索中法律用語不當(dāng)，或者買方虛情假意地訂出還款計劃以此拖延時日，再去法院起訴，其結(jié)果可能是敗訴而不是勝訴。 境外貨代收費是否合理，貨主能否拒付？ FOB價格條款下，賣方負(fù)責(zé)支付貨物越過船舷前的費用，裝船前的操作都是由賣方委托貨代辦理，費用標(biāo)準(zhǔn)各港口都不統(tǒng)一，或者有一個包干費率。FOB指定境外貨代，名義上境外貨代是不能經(jīng)營的，實際上都在變相經(jīng)營，即通過國內(nèi)貨代企業(yè)開出貨代統(tǒng)一發(fā)票，收費金額普遍高于正常的收費標(biāo)準(zhǔn)，如若拒付則不簽發(fā)提單。此時此刻的賣方，索取提單去銀行結(jié)匯心切，只有忍痛贖單求個平安，要解決此問題，須仰仗貨代協(xié)會對會員單位作出規(guī)定，不準(zhǔn)借權(quán)經(jīng)營、代開發(fā)票，或者規(guī)定境外貨代辦事處"上船前"的操作由發(fā)貨人委托國內(nèi)貨代業(yè)辦理，以避免過多的費用支出。 專家咨詢 近年來在出口業(yè)務(wù)的FOB合同中，有些進口商和指定的貨代串通一氣，采取無單提貨，使中國出口企業(yè)貨款兩空。去年底外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出通知，要求采取嚴(yán)厲措施，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，并希望出口企業(yè)過采用CIF付款方式。 據(jù)《國際商報》的消息，外經(jīng)貿(mào)部提出的措施包括：1. 盡量采取CIF或C&F，避免外商指定境外貨代安排運輸。2. 如外商堅持FOB條款并指定船公司和貨代安排運輸，可接受指定的船公司，但對貨運代理的資格應(yīng)進行審查，只接受經(jīng)政府批準(zhǔn)的貨代。3. 如外商仍堅持指定境外貨代，出口商應(yīng)指定境外貨代的提單必須委托經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的貨運代理企業(yè)簽發(fā)，并掌握貨物的控制權(quán)，同時由代理簽發(fā)提單的貨代企業(yè)出具保函，承諾貨到目的港后須憑信用證項下銀行流轉(zhuǎn)的正本提單放貨，否則要承擔(dān)無單放貨的賠償責(zé)任。4. 外貿(mào)公司不要輕易接受貨代提單，尤其是外商指定的境外貨代提單。 該問題在出口企業(yè)中引發(fā)了廣泛的爭議。到底采用哪種交貨方式比較安全？在不同的方式下應(yīng)注意哪些問題？ 眾所周知，在我對外貿(mào)易業(yè)務(wù)中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術(shù)語主要是裝運港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。根據(jù)國際商會90年代末對40多個國家的調(diào)查統(tǒng)計，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時，賣方在裝運港交貨后，不負(fù)責(zé)安排運輸和保險，也就擔(dān)心運價上漲的問題。而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術(shù)語成交，風(fēng)險是完全相同的，都是以船舷為界轉(zhuǎn)移風(fēng)險，費用負(fù)擔(dān)上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負(fù)擔(dān)，只是責(zé)任上有所不同罷了。這種誤解導(dǎo)致一些人在對外成交時忽略了對貿(mào)易術(shù)語的認(rèn)真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。其實，有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風(fēng)險，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔(dān)的問題，而并不泛指所有的風(fēng)險，特別是不涉及收匯的風(fēng)險問題。 事實證明，在我出口業(yè)務(wù)中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語對于防范收匯風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益是十分必要的。以下我談?wù)勗谶x擇貿(mào)易術(shù)語時應(yīng)注意的幾個問題。 一、總體來講，在出口業(yè)務(wù)中采用CIF或CFR術(shù)語成交要比采用FOB有利。因為，在CIF條件下，國際貨物買賣中涉及的三個合同(買賣合同、運輸合同和保險合同)都由賣方作為其當(dāng)事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運、投保等事項，保證作業(yè)流程上的相互銜接。另外，有利于發(fā)展本國的航運業(yè)和保險業(yè)，增加服務(wù)貿(mào)易收入。當(dāng)然，這也不是絕對的，應(yīng)根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運輸有無困難，而且經(jīng)濟上是否合算等因素。 二、 如不得已采用FOB條件成交時，對于買方派船到港裝貨的時間應(yīng)在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。 三、對于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應(yīng)慎重考慮是否接受。最近以來屢屢發(fā)生買方與貨代勾結(jié)，要求船方無單放貨，造成賣方錢貨兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運口岸設(shè)個小小的辦事處，并無實際辦理裝運的能力，回過來再通過我方有關(guān)機構(gòu)辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費用。作為賣方應(yīng)對買方指定的貨代的資質(zhì)情況有一定的了解，如認(rèn)為不能接受，應(yīng)及時予以拒絕。 四、選擇貿(mào)易術(shù)語時還應(yīng)與支付方式結(jié)合考慮。如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時，盡量避免采用FOB或CFR術(shù)語。因為這兩種術(shù)語下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運保險的義務(wù)，而由買方根據(jù)情況自行辦理。如果履約時行情對買方不利，買方拒絕接收貨物，就有可能不辦保險，這樣一旦貨物在途中出險就可能導(dǎo)致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術(shù)語成交，賣方應(yīng)在當(dāng)?shù)赝侗Ｙu方利益險。 五、即使采用信用證支付時，也應(yīng)注意對托運人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運人(Shipper)，這種做法也同樣會給賣方帶來收匯的風(fēng)險。在國際貿(mào)易中曾發(fā)生過這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。買方開來的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運人為買方。賣方審證時發(fā)現(xiàn)這一問題。但認(rèn)為與承運人訂立運輸合同的是買方，買方作為托運人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費用開支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。交貨后提交的提單注明買方為托運人。但結(jié)匯時因單證有不符點，被銀行拒付并退單。 而貨物在運輸途中，買方以提單的托運人的名義指示承運人將貨物交給他指定的收貨人。這樣一來，賣方雖控制著作為物權(quán)憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運人無單放貨，被法院以無權(quán)起訴為由予以駁回。由此可見，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運人并非無足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運人有兩種，一種是與承運人簽定海上運輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運輸有關(guān)的承運人的人。根據(jù)上述解釋，F(xiàn)OB合同下，買方或賣方均符合作為托運人的條件。如果買方資信好，又有轉(zhuǎn)售在途貨物的要求，以買方作為托運人未嘗不可。但如果不是這樣，從安全起見，還是以賣方作為托運人為好。 D/P付款方式簽FOB出口七招[轉(zhuǎn)帖] 目前，歐美企業(yè)貿(mào)易額的90％是采用非L／C方式進行交易，其壞賬率不超過0．5％；亞太國家中許多企業(yè)亦采用托收或賒銷方式。而我國企業(yè)使用L／C的比例高達(dá)85％，但壞賬率競高達(dá)5％?？梢?，采用托收和賒銷等商業(yè)信用方式是國際貨款支付方式的發(fā)展趨勢。我國的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)認(rèn)請這種趨勢，不要因為僅僅從表面上看覺得D／P付款方式風(fēng)險大而不敢做這筆交易，從而浪費了商機。 關(guān)于采用FOB術(shù)語簽訂出口合同，外經(jīng)貿(mào)部以前曾發(fā)布了《關(guān)于規(guī)避無單放貨風(fēng)險的通知》，其在第1點中強調(diào)外貿(mào)企業(yè)在簽訂出口合同時，應(yīng)力拒FOB條款。但為什么我國目前FOB條款的貿(mào)易合同已達(dá)60％至70％？說明出口采用FOB術(shù)語有其“存在的合理性”和“生存的空間”。我們可以這樣下結(jié)論：若外貿(mào)企業(yè)采用D／P付款方式簽FOB合同，這是一個能抓住諸多商機的選擇。我們在這里要討論在外貿(mào)企業(yè)作出這種選擇后，一定要采取各種相應(yīng)的風(fēng)險防范措施，這才是問題的關(guān)鍵所在。 1。我國外貿(mào)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按出口合同規(guī)定裝運貨物，制作單據(jù)，以防止買方找到借口拒付貨款。 2。國外代收行最好不由進口人指定，若確有必要，應(yīng)事先征得托收行同意。 3。對貿(mào)易管制和外匯管制較嚴(yán)的國家，在使用D／P方式時要特別小心謹(jǐn)慎。 4。采用D／P after sight方式要慎重。因D／P有D／P at siht和D／P after sight之分。URC522第7條中特別指出：“托收不應(yīng)含有憑付款交付商業(yè)單據(jù)的遠(yuǎn)期匯票?！逼溆靡馐莿褡璩隹谌瞬捎眠h(yuǎn)期付款交單方式（D／P after sight）。因有的國家把遠(yuǎn)期D／P當(dāng)作D／A處理。若出口人執(zhí)意要采用遠(yuǎn)期D／P，則后果自負(fù)。 5。D／P付款方式下簽FOB出口合同，保險由買方辦理。為了貨物的安全，保障我方利益，可以我方（出方）另行加?！百u方利益險”，中國人民保險公司可負(fù)責(zé)辦理此項業(yè)務(wù)，保險費按所投保險險別正常費率的25％計收。投保后，萬一貨物遇險，買方未投保又不付款贖單時，可由我方自己的保險公司索賠。 6。賣方預(yù)收一定的押金，金額用D／P at sight支付。出口企業(yè)可在收到押金后發(fā)運貨物，并從貨款中扣除已收款項，將余額部分委托銀行托收。若托收金額被拒付，出口人可將貨物運回或轉(zhuǎn)售，而從已收款項中扣除發(fā)生的損失費用。若采用此辦法，通常在合同中規(guī)定：“裝運貨物以電匯向賣方提交預(yù)付款××為前提，其余部分采用托收憑即期付款交單?！? 7?？刹捎脟H保理或出口信用保險兩種事控制風(fēng)險的措施以及委托追賬公司追收賬款的事后補償措施。 歐美國家使用商業(yè)信用比例高但壞賬率卻很低，其根本原因是這些國家都是通過加強風(fēng)險管理來消除商業(yè)信用風(fēng)險。其風(fēng)險防范措施主要是上三種：國際保理、出口信用保險和委托追賬公司追收賬款。目前我國外貿(mào)企業(yè)對此三種方式未加以充分利用。在使用D／P付款方式簽FOB出口合同時，我們應(yīng)充分利用這三種風(fēng)險防范措施，以確保我方利益
加入世界貿(mào)易組織后，企業(yè)在外匯方面遇到了不少客觀實際的問題，江西省鷹潭市的調(diào)查顯示，企業(yè)反映的問題主要有： 外匯賬戶使用太僵化。江銅股份公司反映，該公司分別在四家外匯指定銀行開立過美元結(jié)算賬戶、貸款專用賬戶、外債專用賬戶、資本金賬戶，分別用于進口設(shè)備、原料、技術(shù)等流動資金，而在操作當(dāng)中給企業(yè)帶來不少麻煩，貸款賬戶逐筆審批開戶，其賬戶不能連續(xù)使用，資金余額終了又要撤銷該賬戶，該公司先后開立外匯貸款賬戶達(dá)八次之多，給企業(yè)帶來諸多不便。當(dāng)?shù)赝鈪R局建議：取消貸款賬戶使用時間限制，允許企業(yè)只要開設(shè)資本賬戶，所有的外匯款均可進入此賬戶。外匯管理局加強日常檢查和管理。 母公司代子公司付款入賬結(jié)匯難。南方照明有限公司反映，該公司生產(chǎn)節(jié)能燈管，其燈管出售給臺灣齊翔廣東惠州子公司，臺灣齊翔代子公司付貨款10萬美元給南方照明公司賬戶，南方照明有限公司收到貨款后要求立即結(jié)匯，銀行拒絕結(jié)匯，原因是無報關(guān)單、收匯通知書，無法結(jié)匯。我們作為生產(chǎn)型企業(yè)急需資金使用，而當(dāng)?shù)赝鈪R局要求銀行立即將10萬美元匯回臺灣的齊翔公司。但我公司至今為止貨款一直未到賬，給生產(chǎn)經(jīng)營造成很大的負(fù)面影響。當(dāng)?shù)赝鈪R局建議：對小額外幣貨款，只要貿(mào)易真實，可允許結(jié)匯。
一、出口退稅的時間 1. 工業(yè)企業(yè)直接出口或委托外貿(mào)企業(yè)或委托外貿(mào)出口的應(yīng)稅產(chǎn)品，采取托付承付結(jié)算的，為收到貨款的當(dāng)天，采取結(jié)算方式的，為發(fā)出商品的當(dāng)天。 2. 外貿(mào)出口自營出口的產(chǎn)品，陸運物資以取得承運出口貨物收據(jù)或鐵路聯(lián)運運單為準(zhǔn)。 3. 外貿(mào)企業(yè)委托外貿(mào)企業(yè)出口，按照 2）項。 4. 承接對外修理、裝配業(yè)務(wù)的企業(yè)，為修理、修配產(chǎn)品報關(guān)出口的當(dāng)天。 5. 對外承包工程公司，將運出境外用于承包工程的零部件和原材料，為產(chǎn)品報關(guān)出口的當(dāng)天。 6. 外輪供應(yīng)公司供應(yīng)遠(yuǎn)洋輪、海員的產(chǎn)品、為銷售的當(dāng)天。 7. 國際招標(biāo)、國內(nèi)中標(biāo)的產(chǎn)品，為產(chǎn)品銷售的當(dāng)天。 二、辦理退稅時間 出口產(chǎn)品退稅義務(wù)發(fā)生后，還需要經(jīng)過單證審核、記帳、結(jié)帳、申報等一系列手續(xù)。為此，國家稅務(wù)局規(guī)定，辦理退稅的時間可根據(jù)實際情況，經(jīng)出口企業(yè)所在的稅務(wù)機關(guān)批準(zhǔn)，按月、旬、或按期辦理退稅。 三、退稅期限 退稅期限是指應(yīng)在一定期限的有效期內(nèi)申請退稅。主管出口退稅業(yè)務(wù)的稅務(wù)機關(guān)在年終后三個月內(nèi)，應(yīng)對出口企業(yè)的退稅進行一次全面清算，多退的收回，少退的補足。清算后，稅務(wù)機關(guān)不在受理上年的稅款的退稅申請。 四、退稅地點 出口產(chǎn)品退稅地點一般為出口企業(yè)所在地。這有利于堵塞漏洞。
