眾所周知，大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對(duì)公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤(rùn)的提升、質(zhì)量體系建設(shè)、市場(chǎng)占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢(mèng)寐以求的客戶類型。
大客戶的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場(chǎng)影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應(yīng)足以降低公司的原材料采購(gòu)成本，也對(duì)公司整體管理水平的提升有促進(jìn)作用。
那么，外貿(mào)人該如何開發(fā)大客戶、拿下大客戶？今天小編就帶大家一探究竟吧。
一、如何開發(fā)大客戶？
開發(fā)大客戶渠道
1.社媒推廣找客戶
在現(xiàn)在的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和國(guó)外客戶的采購(gòu)行為習(xí)慣下，我們應(yīng)該要學(xué)會(huì)更主動(dòng)的去開發(fā)客戶和塑造公司(個(gè)人)形象IP，例如Facebook營(yíng)銷，LinkedIn營(yíng)銷是獲得潛在客戶，獲得詢盤的最直接，有效的方法。現(xiàn)在用社媒的人和企業(yè)越來越多了，里面隱藏了不少商機(jī)。
2.廣告投放
廣告投放包括網(wǎng)紅測(cè)評(píng)、各大社媒付費(fèi)廣告、SEM等形式，其實(shí)就是花錢買流量。
3.搜索引擎
通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索可以找到客戶的品牌主頁。在主頁上一般都會(huì)有聯(lián)系方式，再聯(lián)系客戶。
4.開發(fā)信
開發(fā)信并非一無是處，要想獲得良好的效果，就不要一味粗暴地批量發(fā)郵件，跟投簡(jiǎn)歷一樣，試問一下你，海投能面試到心儀的企業(yè)嗎?想要開發(fā)信有效果，一方面開發(fā)信的質(zhì)量要高，多了解客戶興趣，優(yōu)劣勢(shì)，傳遞有價(jià)值的信息給客戶，另一方面所發(fā)送的客戶要精準(zhǔn)對(duì)口，找對(duì)負(fù)責(zé)人。
5.海關(guān)數(shù)據(jù)
海關(guān)數(shù)據(jù)記錄了海外企業(yè)的詳細(xì)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，真實(shí)可靠，可以根據(jù)產(chǎn)品名稱、海關(guān)編號(hào)、供應(yīng)商公司名字、客戶公司名字來搜索。想查海關(guān)數(shù)據(jù)，可以用易之家GPM，精準(zhǔn)匹配采購(gòu)需求，發(fā)現(xiàn)更多潛在商機(jī)。
二、大客戶有哪些特點(diǎn)？
公司規(guī)?；?，規(guī)章制度正規(guī)化
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，
訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿足大的采購(gòu)訂單對(duì)時(shí)效性的要求。
客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書測(cè)試。
辦事人員專業(yè)、效率高
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時(shí)高效地解決客戶的問題。
訂單和利潤(rùn)壓縮嚴(yán)重
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問題，整個(gè)訂單可能就會(huì)處于虧損狀態(tài)。
付款方式常是O/A或D/P
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國(guó)際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購(gòu)買中信保等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。
合作周期長(zhǎng)
一般不會(huì)臨時(shí)下采購(gòu)訂單，而是有詳盡的年度采購(gòu)計(jì)劃，返單率不是很高。
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒有訂單的時(shí)候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)也可以按照客戶的要求，開展內(nèi)部提升工作。
三、如何拿下大客戶？
拿下大客戶的步驟：辨別大客戶→找到?jīng)Q策人→一對(duì)一開發(fā)信→測(cè)樣→返單→維護(hù)。
背調(diào)
僅僅依靠大客戶的主要特點(diǎn)并不能100%確定是大客戶，因此外貿(mào)人一定要做客戶背調(diào)，查詢買家的品牌知名度與國(guó)際信用評(píng)級(jí)，可以用GPM系統(tǒng)查看客戶是做什么的、以什么產(chǎn)品為主、客戶的定位是什么，幫助用戶更加了解企業(yè)信息。
找到?jīng)Q策人
最好是可以爭(zhēng)取與關(guān)鍵決策者對(duì)話，否則非常浪費(fèi)時(shí)間和精力。
一對(duì)一開發(fā)信
給大客戶發(fā)的開發(fā)信一定是一對(duì)一的，不能群發(fā)，后面的跟進(jìn)郵件也是如此，畢竟重點(diǎn)客戶要花精力去開發(fā)跟進(jìn)，永遠(yuǎn)讓客戶覺得你花了很多時(shí)間在他身上、他很重要、公司很重視他。分享個(gè)小技巧，開發(fā)信標(biāo)題里可以帶有客戶的原供應(yīng)商的名字，比如說行業(yè)新聞或客戶公司新聞，表明和該供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)差異在哪，會(huì)大大提升點(diǎn)開率。
提高測(cè)樣返單率
如果是新客戶可在外包裝上貼上有自己聯(lián)系方式的標(biāo)簽，以防客戶忘了自己，也可以貼上產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和價(jià)格。另外，在包裝上寄出卡片，手寫祝福語，寄快遞時(shí)，及時(shí)提供快件進(jìn)度信息等，這些都是細(xì)節(jié)，提高測(cè)樣返單率。
維護(hù)管理大客戶
使用數(shù)字化工具管理大客戶，那就不得不提我們的CRM系統(tǒng)，它在大客戶銷售管理起到了很大作用。智能的客戶管理，幫助企業(yè)系統(tǒng)化管理跟進(jìn)每一位從系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的客戶。簡(jiǎn)單、便捷、有效是我們的宗旨，幫助外貿(mào)企業(yè)管理新客戶，維護(hù)老客戶，實(shí)時(shí)監(jiān)控客戶動(dòng)態(tài)，全方位的維系每一家重要客戶。以實(shí)現(xiàn)外貿(mào)全流程提醒，從而縮短訂單周期,提高銷售收入，加強(qiáng)溝通效率，降低人力成本!
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