多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。
預留額外支出
不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”(對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款)，更兼之因為查柜而耽誤了船期(海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲)，重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。
價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。
報“實”還是報“虛”?
注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤(OFFER)，而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式(FOB什么的)，還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。
這種正式的報價，教科書里稱為實盤(firm offer)，行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。
實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”(non-firm offer)。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。
有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應(yīng)…真郁悶。可這一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。
很多情況下， 客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。
識破客戶的探路花招
報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。
報“實”還是報“虛”? 這個我比較關(guān)心的
